竞争营销——如何扩大市场份额

第 一天：市场营销实战

1. 一，饱和社会下的营销软实力竞争

1， 市场营销中的核心概念以及新营销现实

2、 市场部是公司的雷达

3、 营销怎样达成精准营销

4、 营销革新的困惑和问题

5、 传统业界的新营销

1.

次讲：营销环境拆解

1、宏观环境拆解

2、市场拆解

3、消费者拆解

4、竞争拆解

5、评核市场机会和要害问题

三讲：实战营销方略

一、 标的市场方略

1、市场细分

1）内容:市场细分概述。

2）消费品市场细分的准则；

3）生产者市场细分的准则重点讲授；

4）生产者市场细分的准则；

2、标的市场方略

1）内容:标的市场的概念;

2）标的市场的选项;

3）标的市场的营销策划;

4）确定标的市场营销打法时的因素

3、市场定位

1）内容:市场定位的概念;

2）市场定位的策划要素;

3）定位的办法和方略

四讲：抢占市场份额之竞争方略

1、市场领 先者（主导者）方略

2、市场挑战者（进攻者）方略

3、市场跟随者（模仿者）方略

4、市场补缺者（创意者）方略

5、新营销方略

1）内容为基础

2）未来五种新营销潜在机会

3）新营销传播途径和新营销办法

6、成本领 先方略

7、差异化方略

8、集中成本领 先

9、集中差异化

10、品牌方略

五讲：营销组合打法实战

公司内部：4P打法

1、货品打法

2、价格打法

3、渠道打法

4、促销打法

1）实战促销程序

2）促销组合的四种方式

3）空军:由广告来占领空中优势

4）陆军:由人员推销来打歼灭战

5）海军:由公关宣传来营造营销环境

公司外部：4C打法

1、消费者

1）买方分堆精准发力

2）弄清4种买方关系，达成稳步增长

3）怎样调研市场才能弄懂消费者真实诉求

2、成本

3、便利

1）绘制市场地图，逐个占领。

4、交流

1.

2. 第六讲：营销实战之课程作业

1、 怎样撰写营销策划方案

2、 营销策划方案作业

1.

第二天：大买方开发和管控

第 一讲：选项优质买方

1、选项优质的的大买方的招数

1）买方的二八定律

2. 实例拆解：汇能光电公司根据公司未来5年的方略标的，选项性的携手国内第 一品牌公司以及国际第二品牌买方。公司开发的几个大买方贡献年营业37亿

实例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实实例

2）宏观三看法则

3）微观六好准则

4）不同阶段下的买方选项打法

次讲：开发大买方的招数

一． 找到大买方联络窗口的五个招数

1. 1、声东击西

2. 2、得寸进尺

3. 3，狐假虎威

4. 4、曲径通幽

5. 5，顺腾摸瓜

6.

7. 二．大幅拉升预约成功率的五个办法

8. 1、酝酿在先，预约在后；

9. 2，“暗示”你的“来头”；

10. 3、说明拜访的时长。

11. 4、拜访的时段，让对方做封闭式选项题；

12. 5、坚持“四不要则”；

13.

14. 三．令买方一见钟情的九大拜访招数

15. 1、怎样做拜访前的准备

16. 2、怎样精心规划令人印象深刻的自我引见

17. 3、怎样和买方寒暄

18. 4、怎样赞美买方

19. 5、怎样给下一次的拜访埋伏笔

20. 6、怎样抓住每次交谈的重点

21. 7、怎样拉升和买方的亲密度

22. 8、怎样唤醒买方对你的记忆加深印象

23. 9、怎样让买方支援你完成差事

24. 实例：陶总的公文包

25. 交流：操练眼神和肢体动作

26. 实例：强访Vivo唐院长

27.

28. 四、高品质交流的招数上手

29. 1、交流层次决定交流内容

30. 2、挖掘并明晰诉求的SPIN法则

31. 3，价值传递的FABE法则

32. 4、交流中的聆听，回应，收束，提问，诠释

33.

34. 五、化解发大买方异议的四大法则

法则一：（表述领会）

法则二：（巧妙发问）

法则三：（温和反驳）

法则四：（提供答复）

35. 碰头：异议产生的原因有哪些？

36.

37. 2.主要产生异议的原因

38. 1）没有携手意向；

39. 2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商。

40. 3）销售人员交流方式不当；

41. 4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求；

42. 5）销售人员无法赢得买方的好感；

43. 6）买方拒绝改变现况；

44. 7）对方情绪处于低落阶段。

45. 8）销售人员姿态过高，引起买方反感；

46. 9）买方无权做出决定；

47. 实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议

48. 实例：利用比较优势，S公司成功开发Vivo买方

49.

50. 六、怎样增强买方对我们的信任

51. 1、买方对我们个人的信赖

52. 2、买方对我们组织的信赖

53.

54. 七、开发买方的九大感悟

1、 旗帜鲜明

2、 小题大做

3， 信任为本

4、 田忌赛马

5、 见面之情

6， 主动出击

7、 兵贵神速

8、 功夫在诗外

9， 持之以恒

1.

2. 八、大买方开发之谈判成交

3. 1.划分标的和底线

4. 2.做坚持表和退让表

5. 方案：根据坚持表和退让表确定底线

6. 3.规划AB方案（准备谈判筹码）

7. 4.资源筹码

8. 5.公司背书

9. 6.公司演进方略

10. 7.找出对方的筹码

11. 8.相较于对方的筹码

12. 9.规划步骤

13. 1)谈判之前流程的步骤规划，传递什么资讯

14. 2)谈判之前怎样争取到主场优势

15. 碰头/交流

16. 10.谈判辅助资料的准备（货品引见、制作ppt、公司引见、买方见证等等）

17. 11.常见谈判者的风格以及化解之策

18. 明晰双方的谈判形式（个人/小组谈判，明晰合适的主谈人）

19. 碰头：强硬的主谈人要怎样化解

20. 策之一：沉默是金

21. 策之二：以柔克刚

22. 策之三：偷吃烧饼

23. 策之四：宣泄转移

24. 碰头：戒备的主谈人要怎样化解

25. 策之一：变不携手为携手

26. 策之二：针锋相对

27. 策之三：私下接触

28. 策之四：让买方做出决定

29. 碰头：固执的主谈人要怎样化解

30. 策之一：先例打法

31. 策之二：对症下药

32. 策之三：投其所好

33. 策之四：事实对抗

34. 碰头：精明的主谈人要怎样化解

35. 策之一：留有余地

36. 策之二：先苦后甜

37. 策之三：制约打法

38. 策之四：多听少说

39.

40. 12.开发成交大买方的谈判打法

41. 打法一：让步打法

42. 1）有限让步

43. 2）异议让步

44. 操练：异议处理之让步

45. 3）交换让步

46. 实例：鸡蛋上面做广告

47. 4）递减式让步

48. 5）锁定式让步

49. 6）暗示性让步

50. 打法二：草拟合同

51. 打法三：礼尚往来

52. 打法四：白脸黑脸

53. 打法五：蚕食打法

54. 打法六：收回报价

55. 打法七：接受打法

56. 实例：卖房打法居然用到卖手机摄像头

57. 打法六：突然想起打法

58. 打法七：积极假设打法

59. 打法八：假装离开打法

60. 实例：达因胡晓和南北药业携手案

61. 打法九：多选一打法

62. 打法十：宠物狗打法

63. 实例：皓丽智能会议平板

64. 打法十一：最后一批成交打法

65.

三讲、大买方关系管控：维护一个大买方，等于开发6个大买方

66. 1、大买方关系管控之买方特征

67. 2、强关系和弱关系的差异和用处

68. 3、三种关系网络结构和结构洞

69. 4、商务关系的组织架构拆解表采用招数

70. 5、要害人物的档案表构筑和采用

71. 6、盘查关系和关系分级招数以及抓手运用

72. 7、良好关系的核心是互惠互利的双赢

73. 8、大买方关系营销的五大本质特征

74. 9、大买方关系营销系统的构筑和构筑（反熵增）

75. 10、关系营销的三大基本要则

76. 11、关系营销的五种基本形态

77. 12，关系营销的三个层次

78. 13、大买方关系维护资料化和未来关系营销的演进趋势

79. 14、大买方开发和关系营销收束回顾

课程结束：

1、 课程收束

2、 课程回顾

3、 抓手采用

4、 研习作业

1.

2. 第三天：内训复盘

3. 上午：营销策划方案拆解碰头

4. 下午：大买方管控抓手的运用

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|胡晓老师