市场销售意识与营销技巧

导入：课程启动和研习状态调适

解开身上的三将锁，调整听课状态。参训者心得和期望调研，构筑研习小组和定位认知。

课题上手抓手： 谈判本领自评表 + 研习标的承诺卡

第 一讲：认知南网数字——我们是谁，往细里说，我们卖什么

一、公司方略定位和演进历程

南方电网数智化转型“方略支援部队”、数字电网建设“主力军”和数字电网技艺“链长”。从全球首家数字电网研究院到创业板上市（301638），换个角度看，2020年入选国务院国资委首批“科改示范公司”，2021、2022年获评“科改标杆公司”。

二、三大业务架构

电网数智化、公司数智化、数字基础设施。

三、核心货品矩阵

伏羲芯片、电鸿物联操作系统，大瓦特电力AI大模型、南网百纳智联平台，南网四海EAM、极目传感器等等。

四、标的买方和市场版图

以电力能源业界为主，拓展交通、水务燃气、政务公安等等领域。2024年营业收入60.90亿元，2025年电网数智化业务营收32.21亿元，同比增长34.85%。

次讲：读懂市场——电力数智化业界的“势”和“市”

一、市场变化

从买方市场到卖方市场的转变市场

诉求从准则化货品向个性化服务演进

二、业界趋势

电力能源数智化市场规模持续增长，“双碳”标的、新型电力系统、数字中国方略三重政策驱动

三，竞争格局

谁在买、谁在卖、南网数字的差异化优势——深厚的电力业界Know-How、全链条技艺本领覆盖（云管边端芯）、央企品牌背书

三讲：营销架构和系统思路——从技艺思路到市场思路

一、回归原点：营销为何

营销的内涵，营销是一种可迁移的思路方式

营销4P和4C的区别和联系

二、九大营销板块概览

市场洞察→买方细分→标的买方选项→定位和品牌→4P/4C组合→整合营销传播（4V、传统广告，互联网营销、公共关系、销售助推）→量化指标和结果追踪→队伍架构和考核指标→增长黑客思路。

三、从“技艺思路”到“市场思路”的转型

技艺人员关注“怎么做”，市场人员关注“为何做”和“为谁做”。实例研讨：一个技艺专家怎样成功转型为解题打法销售

四讲：市场盘查和买方画像——我们的买方是谁

一、市场细分

对买方开展情境化分级分类

市场细分后才能锁住发力

防止恶性竞争，量化市场规模

二、绘制市场地图

弄懂市场机会所在

市场份额分布，各细分市场竞争情况

根据市场地图拟定作战地图，运用IOGSMT拟定作战标的达成路径

实战训练： 选取南网数字某一货品线（如电鸿物联操作系统），绘制典型市场地图和作战地图

三、领会大买方内部权力结构

决策者、采用者、影响者、把关者四类要害人物拆解，找出拟定准则的人，领会哪些人会参与或者影响决策

实战训练： 选取典型电力买方情境，绘制买方决策链图谱

五讲：诉求挖掘——SPIN顾问式销售法

一、何为顾问式销售

做买方的“咨询顾问”而非“推销员”，支援买方发现问题、诊断问题、找到解题打法。

二，SPIN提问法详解

（1）S（Situation）情景问题：弄懂买方现况

（2）P（Problem）难点问题：挖掘买方痛点

（3）I（Implication）暗示问题：放大问题影响

（4）N（Need-payoff）诉求回报问题：带出解题打法价值

三、电力数智化情境下的SPIN运用示例

以电网买方配电网数智化转型痛点为例，规划完整的SPIN提问链条。

实战上手： 针对南网数字某款核心货品（如大瓦特AI平台），分组规划SPIN提问脚本并实地上手

第六讲：价值呈现和市场交流——让买方看见解题打法的力量

一，FAB法则

Feature（特征）→ Advantage（优势）→ Benefit（利益），从货品参数到买方价值的“翻译”招数

二、解题打法故事化表述

用实例讲故事——来由→痛点→方案→成效→价值

三，整合营销传播

传统广告、互联网营销、公共关系、销售助推的协同运用

社交媒体和数智化营销的运用，个人怎样运用互联网平台开展专精传播

实战上手： 将伏羲芯片/电鸿操作系统/大瓦特AI平台的货品特征，运用FAB法则转化为买方价值陈述并展示

第七讲：商务谈判——创造双赢解题打法

一，认识谈判——从对抗到共创

双赢谈判的本质：双赢不是妥协，运行层面，而是价值创造

从“零和博弈”到“第三种选项”的思路转变

谈认知而非事实——影响对方的判断轮廓

谈诉求而非形式——挖掘深层动机和利益

课题上手抓手： 谈判情境拆解事务单

二、统筹型双赢谈判——系统谋划，全局掌控

单一议题谈判和多议题统筹谈判的区别

情报收集和动态管控：项目立项阶段情报收集维度、四大要则、推进中更新制度、公关阶段情报的验证和决策支持。

谈判准备打法架构：

谈判情境、打法和风格的匹配模型

“136”准备打法步骤详解

换位思索——从对方视角审视谈判局势

课题上手抓手： 谈判筹备清单 + 情报动态更新表

三、拟定双赢标的——竞争拆解和打法定位

竞争态势五维拆解：力量、天时、硬件、资讯、时间。劣势下的破局打法：田忌赛马，发挥比较优势。实例：日本和法国公司的谈判博弈

课题上手抓手： 竞争态势评核矩阵

SWOT拆解：优势、劣势、机会、威胁的系统评核

课题上手抓手： 优势一览表 + SWOT打法对应行动表

评核对手七步法：摸清基本情况→评核实力资源→明晰对方标的→拆解弱点顾虑→研究历史资料→寻找共同利益→综合利用情报

课题上手抓手： 对手档案卡 + 共同利益挖掘图。

设定双赢谈判标的：四大常见谈判标的——达成初次携手、构筑深度方略携手、最 大化利润和价值、最小化成本满足诉求。最终标的：创造可持续的双赢。

课题上手抓手： 双赢标的设定事务表

判断买方真实意图的三阶段法：

（1）项目初期——四个问题判断是否介入（实例：BST项目）

（2）项目中期——四种行为决定是否跟进

（3）项目后期——四个问题决定破釜沉舟或者静观其变（实例：科技公司汇能连的备选困局）

课题上手抓手： 买方意图诊断清单

“推”“挡”招数验证携手诚意：“推”的打法和运用情境，“挡”的打法和化解办法。实例：大买方销售和采购经理的推挡较量

四、谈判的周全准备——细节决定成败

个人状态准备：心态准备，身体准备、精力准备。

课题上手抓手： 谈判前状态自检清单

资讯收集和整理：利益资讯收集，问题和认知资讯梳理

标的、底线和筹码规划：

（1）划分标的和底线，碰头怎样科学设定底线

（2）抓手运用：坚持表和退让表

（3）规划AB方案——准备多元筹码：资源筹码、公司背书、演进方略支持

（4）识别对方筹码并拟定化解打法

（5）谈判辅助资料准备，谈判形式和人员安排

课题上手抓手： 筹码规划和交换地图 + AB方案策划表。

化解不同类型主谈人的打法：

（1）强硬型：沉默是金，以柔克刚、情绪疏导

（2）戒备型：变对抗为携手、事实交流、带出决策

（3）固执型：先例说服、投其所好、资料论证

（4）精明型：留有余地、条件交换、多听少说

课题上手抓手： 主谈人类型化解打法卡。

五、谈判打法实战——五阶段全程推演

谈判五阶段模型：

（1）开场阶段：营造氛围，往细里说，确立有利地位

（2）前期谈判：摸底探测，提问聆听，弄懂真实诉求

（3）中期谈判：建议解题打法，练出价值，落地时，处理异议

（4）后期谈判：报价还价，换个角度看，让步交换，达成共识

（5）签约环节：双赢确认，仪式感规划，关系延续

课题上手抓手： 成交闭环查验清单

课题上手抓手： 谈判结束心理战术化解卡

课题上手抓手： 签约仪式规划模板 + 关系维护规划表

第八讲：综合实战上手——还原买方拜访和方案推介

一、情境设定

参训者分组担当“南网数字销售队伍”和“某省电力公司买方”，买方正面临数智化转型中的若干痛点（如配网运维效率低、资料孤岛严重、智能化水平不足等等）。

二、差事要求

完成15分钟综合上手，涵盖以下环节：

（1）开场破冰

（2）诉求探询（SPIN提问法）

（3）方案推介（FAB法则）

（4）异议处理（谈判招数）

（5）收尾推进

三、抓手运用

优势一览表、坚持表和退让表、筹码规划和交换地图、谈判话术化解清单等等。

四、上手流程

（1）各组准备：20分钟

（2）分组上手和观摩：40分钟

（3）讲师点评和复盘：30分钟

五、评价维度

诉求挖掘的深度和精准度、价值呈现的清晰度和打动人、交流招数的娴熟程度、异议化解的灵活性和有效性、谈判打法的综合运用本领。

课程收束，研习落地

一、学识复盘

两天课程核心学识点回顾和系统梳理，重点抓手复盘和集成运用。

二、心得分享

研习心得、收获感言和讲师点评。

三、行动承诺

制订参训者个人版行动规划：每位参训者拟定“我的三个行动承诺”——回到岗位后将怎样运用所学，明晰具体行动、时间节点和衡量准则。

四、最终输出

每位参训者完成一份《个性化双赢谈判实战行动规划书》以及《营销本领拉升个人行动规划》。

五、延伸研习

课后持续研习和操练建议：推荐阅读《新解题打法销售》；内部资源——南网数字集团出色项目实例集、买方成功故事汇编。

说明

本方案为初步方案，一般情况下，会在培训前和公司做进一步交流，根据公司具体情况、参训者来由以及实际业务诉求，调整成最 符 合公司实际情况的个性化方案。

培训配套建议

一、培训前准备

提前向参训者发放南网数字集团货品指引或者公司引见资料，建议课前预习

收集一至两个真实的买方拜访或者项目实例（脱敏后），供课堂研讨采用。建议参训者提前思索自己在实际事务中遇到的市场或者销售困惑

课程亮点：

实用性强： 抓手包充实，涵盖优势一览表、竞争态势矩阵、筹码交换地图、让步打法规划表等等十余种实用抓手，学完即可运用。

交流性： 实例研讨、小组共创、定位担当、情景还原占比超过百分之五十，告别“满堂灌”的传统教学模承诺和个性化行动规划，配套后续跟进制度，确保培训成效转化为实际式。

可落地： 每位参训者拟定行动事务绩效

老师简介

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博闻智咨询|胡晓老师