课程背景
当前，公司大力推进本地标志性公司以及政保买方的深度经营，这是公司方略落地的要害战役。可是，面对大买方高层决策者，队伍普遍存在“不敢进门”的畏惧心理——因本领焦虑、资讯不对称、地位落差而自我设限。进门之后又面临“不会挖需”的困境——资讯收集碎片化、痛点拆解浅表化、诉求定位模糊化。究其根本，队伍缺乏一套从心理建设到专精准备、从资讯收集到痛点锁定、从诉求诊断到价值呈现的系统化办法。
为支撑公司方略落地、有组织地拉升队伍实战本领，本课围绕“入买方门、挖买方痛、解买方难”三个核心情境，锁住“破除畏惧心理、拉升销售情商、掌握挖需办法”三大标的，借助办法论输入和实战上手相结合的方式，支援50名大买方认领人员构筑可复制、可落地的“进门-挖需-锁定”作战本领。
课程收益
【课程获益】
公司收益：
1、 系统拉升大买方队伍在买方拜访和诉求挖掘环节的专精化水平
2、 形成统一的买方攻坚办法论和抓手架构，缩短队伍成长周期
3、 拉升大买方拜访的有效转化率，为政保以及标志性公司的深耕突破提供英才支撑
【参训者收益：】
1、 破除面对大买方时的畏惧心理，构筑“价值创造者”的专精笃定
2、 掌握从心理建设、破冰话术到资讯地图
3、 SPIN提问、痛点验证、诉求锁定的全链路实战抓手，带着真实买方来、拿着解题打法走，训后即可运用于实际买方攻坚
课程时长1天（约6小时，含3次茶歇）
参训者对象认领大买方的销售队伍（约50人）
教学形式讲授带出（40%）+ 实例研讨（20%）+ 实战上手（40%）
核心办法论SPIN提问法、买方资讯地图、痛点诊断三步法、FABE价值构筑
课程总标的：训后参训者能够——①带着底气走进政保买方的门，完成有准备、有办法的首次拜访；②运用系统化办法收集资讯、挖掘痛点、锁定真实诉求，完成一份买方诉求诊断报告初稿
课程大纲
模块一： 破局心理关——让队伍“敢进门、有底气”
教学标的
参训者完成本阶段研习后，能够识别并突破自身畏惧心理，运用专精化准备办法，有底气地完成政保买方首次拜访的破冰和开场。
第 一讲：畏惧心理的根源剖析和身份重塑（50分钟）
一，心理障碍的四大来源（15分钟，讲授+自测）
本领焦虑：对买方业界不弄懂、对方案不笃定 → 根源是“准备不足”而非“本领不够”
资讯不对称：不知道买方在想什么、关注什么 → 根源是“缺乏资讯收集办法”
地位落差：面对高层决策者的心理弱势 → 根源是“错将地位当本领”
失败恐惧：怕被拒绝、怕丢面子 → 根源是“将‘事被拒’等同于‘人被否定’”
实地抓手：自我设限认学识别表——参训者对照勾选自己的“恐惧来源”，当场定位个人突破点
二， 身份重塑：从“推销员”到“价值创造者”（15分钟，讲授+实例）
1、你不是去“卖东西”，而是去“帮买方发现问题、诊断问题”
2、政保买方的真实处境：他们也需要外部视角来印证判断、促成事务
3、心态转换公式：“我做足准备 + 我能创造价值 = 我没必要畏惧”
典型实例：某销售怎样用“业界简报”打开一位教育局局长的门
三，“拜访前心理建设三问”（10分钟，抓手传授）
① 我能为买方带来什么独特价值？（价值锚点）
② 买方今天不见我，损失的为何？（逆向思索）
③ 最坏的结果为何？我能接受吗？（底线思路）
实战上手：心理建设三问实操（10分钟）
每位参训者选项一个自己正在跟进的真实政保买方，实地完成“心理建设三问”书面填写
同桌两人互读互评：对方写的“价值锚点”是否真正打动人
实地产出：每位参训者完成一份《买方心理建设自检卡》
次讲 ：专精底气的四大支柱（30分钟，讲授+抓手展示）
一、四根支柱构筑专精笃定：
支柱一：业界认知力（迅速构筑专精领会）
政保买方业界迅速研究的“三份材料”：①最 新政策文件 ②业界年度报告 ③该买方官网/公众号
办法：30分钟迅速构筑对一个陌生业界的基本认知
支柱二：方案储备力（炼就“解题打法武器库”）
不是背方案，而是构筑“方案积木块”——政策解读、服务实例、资料图表等等可灵活组合的模块
示例：政保买方通用的“三段式方案轮廓”（形势研判→痛点拆解→破解路径）
支柱三：实例说服力（结构化整理和复用）
好实例的四个核心要素：买方来由→原有痛点→解题打法→量化成效
构筑个人实例库的简便办法（按照业界/按照痛点类型分类）
支柱四：资源调度力（整合内部支撑）
带着“内部专家”去见买方：技艺、服务、高层等等资源的提前配置
资源调度申请的一句话公式：“买方X有Y问题，我需要Z支持，标的是W”
三讲：首次拜访的精细化准备和破冰话术（40分钟，讲授+上手）
一、买方来由调研的五个维度（15分钟）
1、公司维度：主营业务、营收规模、演进阶段
2、业界维度：政策走向、业界痛点、标杆实例
3、决策链维度：谁决策、谁影响、谁采用、谁把关
4、个人维度：履历来由、近期动态、性格特点
5、竞争维度：谁在服务、携手时长、满意程度
抓手发放：《大买方拜访准备查验表》
二、破冰话术的规划推演和模板（15分钟）
1、破冰的核心推演：安全 → 共鸣 → 信任 → 开放
2，黄金开场公式：“我是谁 + 我怎么知道你 + 我能帮你什么 + 我们接下来聊什么”
示例话术：
“王局，往细里说，我在研究咱们区教育资讯化政策时注意到……，在实际应用里，我们今天想跟您请教三个问题……”
不是“我来给您引见货品”，而是“我们来向您呈报一下业界趋势和我们在XX方面的实践”
3. “三不要”和“三必须”清单（5分钟）
4. 实战上手：真实买方的进门准备（5分钟准备+5分钟点评）
5、每位参训者基于自己跟进的真实买方，填写拜访准备查验表，规划开场话术
实地抽2-3位参训者情境上手，讲师即时点评
落地抓手清单】
买方心理建设自检卡
大买方拜访准备查验表
破冰话术模板卡
解题打法积木库轮廓
模块二：挖透真实痛——让队伍“会挖需，找得准”（约3小时）
标的：参训者运用资讯地图和SPIN提问法，系统收集买方资讯，精准定位政保买方的真实痛点和核心诉求
四讲：大买方资讯地图——进门后“问什么、看什么”（40分钟）
一、 资讯地图的三层架构（10分钟，讲授+实例）
宏观层：业界趋势、政策导向、区域规划——找到买方的“大来由”
中观层：公司方略、组织架构、业务链路、当前痛点——找到买方的“切入点”
微观层：决策链图谱、要害人画像、个人KPI和诉求——找到买方的“决策推演”
二、资讯收集的六种渠道和优先级（15分钟）
公开渠道：官网，年报、招投标公告，领导人讲话
内部渠道：公司已有资料，同事交接、服务记录
人际渠道：业界交流、上下游伙伴、前序携手方
实地渠道：办公环境、员工状态、物料细节→实例：从办公室墙上的“攻坚差事图”读出年度重点
上级渠道：政府的巡视巡查资讯、相关红线规定
面对面渠道：买方访谈中的直接资讯和间接线索
优先级排序要则：先宏观后微观、先公开后私密、先事实后看法
三、 资讯收集的“五维轮廓”操作卡（10分钟）
1、决策链五类定位识别
2、五种定位分别关注什么、需要收集什么资讯
五讲：痛点挖掘——SPIN提问法和诉求诊断（100分钟，含上手）
一、“从卖药到看病”的思路转型（10分钟，讲授）
1、买方不是来买货品的，是来破解痛点的
2，医生问诊的启示：先问症状→再问诱因→再问影响→最后开处方
3，痛点挖掘的三重门：表面诉求 → 业务诉求 → 真实动机
二、 SPIN提问法深度解说和政保情境运用（35分钟，讲授+话术示范）
1、SPIN类型目的政保买方情境示例
2、SPIN提问的常见误区
3、政保买方的提问节奏将控：
S要快、P要准，I要巧、N要稳
三、痛点验证三步法（20分钟，讲授+抓手）
第 一步：复述确认——用买方的原话重述问题，确保领会一致
第二步：影响量化——帮买方计算这个问题的代价
第三步：优先级排序——帮买方判断这是不是最该破解的问题
四、诉求真伪辨别——买方说的≠真实诉求（10分钟）
四类错位情境：
“领导说的诉求”≠“实际采用的诉求”（决策者vs采用者）
“表面的诉求”≠“根本的诉求”（现象vs根源）
“现在的诉求”≠“未来的诉求”（当下vs趋势）
“竞品有的诉求”≠“我们必须满足的诉求”（跟随vs差异化）
五、 综合实战上手：SPIN提问全流程还原（25分钟）
分组（每组5-6人），每组设“买方担当者”+“销售担当者”+“观察员”
给定一个政保买方情境（如：某区教育局局长，辖区学校资讯化水平参差不齐，有政策要求但资金有限）
销售方运用SPIN法开展15分钟还原访谈，挖掘买方真实痛点
观察员采用《SPIN提问观察表》记录提问质量
讲师实地点评2-3组，重点点评：提问推演是否清晰、是否挖到了隐性痛点、是否验证了诉求真伪
第六讲 从痛点到方案——诉求锁定和价值呈现（40分钟）
1. 痛点-方案匹配度评核（15分钟，讲授+抓手）
诉求锁定的三要素：
真：经过交叉验证的确认痛点
急：买方有明晰破解意愿的痛点
大：对买方有充分影响的痛点
诉求锁定一句话表述模板：“买方X，在Y领域，面临Z问题，影响到了W，希望借助解题打法达成V标的。”
抓手：《诉求诊断报告模板》——将碎片资讯→结构化痛点→精准诉求描述
2. 价值方案的推演构筑——FABE法则（15分钟，讲授+实例）
3. 课程总上手：完整情境还原（10分钟）
每组抽一个完整政保买方实例（含来由资讯+买方访谈记录）
参训者个人独立完成：资讯地图填空→SPIN问题规划→痛点诊断→诉求锁定陈述
选取2份出色作业展示，讲师点评
【第二阶段落地抓手清单】
抓手名称用途采用时机
大买方资讯地图模板
SPIN提问清单（政保定制版）每类问题的准则话术参考拜访中提问带出
FABE价值构筑卡
本课不是“讲销售招数”，而是帮50人大买方队伍构筑一套可复制的“进门-挖需-锁定”办法论。参训者带着真实买方来，拿着解题打法走——确保“学得会、带得走、用得上”
老师简介
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公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。