南网数字市场销售意识与营销技巧

导入：课程启动和研习状态调适

参训者心得和期望调研，构筑研习小组和定位认知。

课题上手抓手： 研习标的承诺卡。

第 一讲：认识南网数字——我们的业务和买方

一、公司定位和业务版图

南网数字集团是数字电网建设“主力军”和南方电网数智化转型“方略支援部队”。2025年创业板上市，2020年入选“科改示范公司”，2021、2022年获评“科改标杆公司”。

三大业务架构：电网数智化、公司数智化、数字基础设施。

二、核心货品

伏羲芯片（电力专用主控芯片，落地时，入选2021年度央企十大国之重器）。电鸿物联操作系统（全国首个电力统一物联操作系统）。大瓦特电力AI大模型。南网百纳智联平台、南网四海EAM、极目传感器等等。

三、买方是谁

以电力能源业界为主，渐次拓展交通、水务燃气、政务公安等等领域。买方包括电网公司、发电公司、政府机构以及业界用户。

思索碰头： 我们的买方在为何事情烦恼？数智化转型中他们最头疼什么？

次讲：市场意识——从技艺思路到市场思路

一、技艺人员和市场人员的思路差异

技艺思路

市场思路

关注“怎么做”

关注“为何做”

关注货品功能

关注买方价值

追求技艺完 美

追求匹配诉求

用资料说话

用利益说话

二、何为“以买方为中心”

不是“我有什么卖给你”，在实际应用里，而是“你需要什么，我能帮什么”

三、为何要重视市场意识

买方不买货品，买的是破解难题的方案。技艺再强，倘若说不清它能帮买方破解什么问题，实操中，价值就无法传递。对个人而言，懂业务的工程师比单纯懂技艺的工程师走得更远

实例研讨： 一个技艺专家怎样成功转型为解题打法销售

三讲：买方拆解——谁影响决策，谁说了算

一、大买方内部的四类要害定位

决策者：最终拍板的人

采用者：实际采用货品的人

影响者：提供专精意见的人（如技艺专家、顾问）

把关者：将控流程和预算的人

二、买方决策链拆解

找出四类要害定位，判断谁拟定准则、谁影响决策、谁有否决权

实战训练： 选取一个典型电力买方情境，绘制买方决策链图谱

四讲：诉求挖掘——SPIN顾问式提问法

一、核心办法：SPIN提问法

S（Situation）情景问题：弄懂买方现况

P（Problem）难点问题：挖掘买方痛点

I（Implication）暗示问题：放大问题影响

N（Need-payoff）诉求回报问题：带出解题打法价值

二、技艺来由参训者最常见的误区

急于给答案，而不是先问清楚问题。SPIN法操练的不是“问问题”，而是“忍住不先说答案”

实战上手： 针对大瓦特AI平台，分组规划SPIN提问脚本并实地上手

五讲：价值呈现——将货品特征翻译为买方利益

一、核心办法：FAB法则

F（Feature）特征： 货品有什么特点

A（Advantage）优势： 相比竞品有什么优势

B（Benefit）利益： 给买方带来什么价值

要害转换： 买方不关心芯片主频多高、平台功能多强，关心的是能否帮他降低成本、拉升效率、规避隐患。

二、价值呈现的三个要点

（1）用买方的语言，不要用技艺术语

（2）用实例讲故事，不要堆砌参数

（3）先讲收益，再讲功能

实战上手： 将伏羲芯片/电鸿操作系统/大瓦特AI平台的特征，往细里说，运用FAB法则转化为买方价值陈述

第六讲：商务交流基础——拜访买方和处理异议

一、买方拜访流程

准备→开场→探询→呈现→收尾

二、常见买方异议以及化解思路

异议一：太贵了——核算成本账，算清投资回报

异议二：技艺行不行——用事实和资料说话，引用成功实例

异议三：我考虑考虑——识别真实顾虑，促成下一步

核心要则： 买方有异议是正常的，要害是将异议当成澄清问题的机会，就一线经验说，而不是对抗

第七讲：商务谈判基础——创造双赢

一，谈判的基本认知

谈判的本质不是“你赢我输”，运行层面，而是寻找双方都能接受的解题打法。

谈判的核心对象：谈诉求而非形式——挖掘对方真正在乎的为何；谈认知而非事实——影响对方的判断轮廓

二、基本筹码规划

对方在意什么：价格、服务、响应速度、技艺支持、品牌背书

我们能给什么：货品之外还有专精服务、央企背书、长期携手、技艺保障

三，运行层面，谈判五阶段

（1）开场：营造氛围，实操中，确立基调

（2）前期：摸底探测，弄懂对方诉求

（3）中期：提出方案，往细里说，落地时，处理异议

（4）后期：报价还价，往细里说，达成共识

（5）签约：确认共识，巩固关系

四、技艺来由参训者在谈判中最需要注意的点

不急于让步（技艺人习惯“破解难题”，从实践看，但谈判中让太快就失去交换空间），从实践看，往细里说，学会说“我需要回去请示”（给自己留余地），换个角度看，不是所有问题都要当场回答（要害资讯要留在要害时机释放）

情景还原： 买方提出“你们的报价比友商高20%”，规划化解思路并上手

第八讲：综合实战上手

情境设定： 参训者分组担当“南网数字队伍”和“某省电力公司买方”。买方面临配网运维效率低、资料孤岛等等问题。

差事要求： 完成买方拜访还原，涵盖开场、诉求探询、方案推介、异议化解、收尾五个环节。

上手流程： 各组准备（20分钟）→分组上手（40分钟）→讲师点评（30分钟）

评价维度： 能否问出买方真实痛点、能否将货品特征转化为买方利益、交流是否自然有效、遇到异议时是否沉稳化解。

课程收束，研习落地

一、学识点回顾

两天核心内容梳理：市场意识→买方拆解→诉求挖掘→价值呈现→商务交流→基础谈判

二、个人行动承诺

每位参训者拟定“三个行动承诺”——回到岗位后将怎样运用所学，明晰具体行动和时间节点。

说明

本方案为初步方案，培训前将和公司进一步交流，根据参训者具体来由和业务诉求开展调整精进。

课程亮点

对象精准： 针对技艺来由新员工的特点规划，不拔高、不空泛，锁住最实用的意识和本领

情境贴合： 所有实例和上手都围绕南网数字实际货品和买方情境展开

学练结合： 实战上手占比超过百分之五十，确保参训者“听得懂、学得会、带得走”

抓手实用： 配套六张核心抓手卡，简洁实用，回到岗位即可采用

老师简介

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博闻智咨询|胡晓老师