B端大客户销售业绩突破实战

第 一讲 ：思路蜕变——销售认知升级和业绩突破（1小时）

一、为何心得充实的销售也会遇到业绩上限？

新时代B端销售面临的趋势和挑战

数字经济转型对工业品销售的影响

组织演进和个人升级是新时代刚需

二、B端工业品销售的本质

德通风机买方采购决策的典型特征（周期长、决策链复杂，关注综合成本）

从“关系型销售”到“价值型销售”的转型路径

三，老销售常见的三大业绩瓶颈

买方资源固化、新买方开发乏力

同质化竞争中陷入价格战

大项目跟进缺乏系统性，赢单率不稳定

四、新时代营销六大思路

用户思路、营销思路、资料思路、交流思路、成长思路、系统思路

五、业绩倍增的核心公式

业绩 = 买方数量 × 转化率 × 客单价 × 复购率

找出自己业绩公式中的薄弱环节

次讲 ：精准洞察——市场机会研究和优质大买方选项（1小时）

一、商机挖掘和辨别

二、市场调研和机会洞察

市场调研实战打法和调研五部曲

小组共创：情报调研画布（结合德通真实市场情境）

三、精准选项优质大买方的招数

买方的二八定律

实例拆解：标杆公司大买方方略贡献年营收数十亿

宏观三看法则和微观六好准则

不同阶段下的买方选项打法

小组运用抓手表：结合德通不同演进阶段拟定买方选项打法

买方组织决策链拆解

采购线、技艺线、采用线的定位和影响力拆解

要害决策人画像和接触打法

“线人”的练就和维护办法

产出抓手：《情报调研画布》《买方决策链拆解图》

三讲：价值呈现——买方诉求挖掘和差异化方案（1.5小时）

一、买方诉求深度挖掘（SPIN法则实战）

来由问题：弄懂买方现况

难点问题：挖掘买方痛点

暗示问题：放大问题影响

诉求回报问题：带出买方认知解题打法价值

实地上手：以德通某款货品为例，规划SPIN提问话术

二、提炼独特卖点——买方非买不可的四大依据

德通核心竞争力销售化表述：

40多年专精心得、20万㎡生产基地，年产能100多万台

国 家 级专精特新“小巨人”、高新技艺公司

180多项学识产权、18项发明专利、参与国标起草3项

货品借助CE、GS、UL、CCC等等50余项国际国内认证

小组共创：买方非买不可的四大依据（具备说清、说服、说动）

三、量化价值呈现招数

节能收益的量化计算（如德通永磁电机比同类货品节能20%以上）

全生命周期成本拆解（采购成本+运维成本+能耗成本）

成功实例的讲述办法

产出抓手：《SPIN提问话术模板》《德通核心货品FABE话术卡》《买方价值计算器》《买方非买不可的四大依据话术》

四讲 ：高效成交——商务谈判和异议处理（1小时）

一、怎样在谈判中守住价格、拿到订单？

二、市场盘查和买方全覆盖打法

对买方开展情境化分级分类

市场细分后锁住发力

抓手：标的买方要害利益人地图

三、价格谈判的“五破四斧”

破解买方“别人家更便宜”的五种回应打法

拉升成交金额的四种实战办法

怎样用增值服务对冲价格压力

常见异议处理

价格异议：“你们太贵了”

竞品异议：“XX品牌比你们便宜”

信任异议：“没听说过你们”

拖延异议：“我们再考虑一下”

实地上手：德通销售真实情境异议处理还原

四、成交信号识别和临门一脚

买方释放成交信号的典型表现

促成成交的时机把握和话术招数

产出抓手：《标的买方要害利益人地图》《价格谈判话术库》《常见异议应答指引》

五讲 ：关系经营——大买方深度经营和口碑裂变（1小时）

一、怎样让大买方持续复购、主动转引见？

市场交流和买方信任构筑

获取买方信任的招数

领会不同买方群体的关注点

推广方式和抓手的选项和运用

二、大买方关系管控的三个层次

交易型关系 → 顾问型关系 → 方略伙伴关系

德通大买方的分级管控和资源配置打法

买方满意到买方忠诚的转化路径

交付不是终点，换个角度看，而是深度经营的起点

售后服务的销售价值：从安装指导到持续跟踪

三、定期买方回访和诉求再挖掘

转引见和口碑裂变

让买方主动为你“代言”的办法

业界圈层经营和生态买方开发

德通在风机业界集群中的“领头雁”效应怎样转化为销售机会

产出抓手：《大买方年度经营规划模板》《买方关系健康度自评表》

第六讲：实战上手和业绩突破行动规划（0.5小时）

实战销售抓手

善用销售漏斗，拉升队伍业绩

十问十答话术提炼，从容化解各类型买方

市场营销事务的量化指标和结果追踪

顶层量化指标和执行落地追踪

个人业绩突破行动规划

结合一天所学，拟定个人30天业绩拉升规划

明晰标的买方、要害动作、预期结晶

课程收束

核心学识点回顾和参训者心得分享

老师简介

Introduction to lecturers

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