课程背景
东莞市楷模家居用品制造有限公司（COOMO）成立于2004年，是一家高新技艺公司，旗下具备“楷模”、“COOMO”等等品牌，在全国设有经销商门店，货品出口多个国家和地区。公司旗下具备楷模、拿铁、普术、大普、拉卡、希奢等等多个高端家具系列。2024年，落地时，楷模家居提出“高端装配”概念，执行层面，整合了来自意大利、德国、美国等等国的国际高端硬装品牌以及超过15家国际软装品牌的供给链。
楷模始终坚持 “优质生活提供者” 的品牌定位，具体来看，倡导 “利他” 价值观，运行层面，致力于提供从成品到定制、从软装到智能家居的一体化解题打法。
当前家居业界“内卷”严重，落地时，低层次竞争让门店陷入价格战泥潭。楷模集团董事长徐国芳明晰指出：“人永远无法赚到认知以外的钱”。中高端家具销售的核心，就一线经验说，不是拼价格、拼折扣，而是拼价值认知和服务体验。本次培训旨在支援终端队伍打破认知囚笼，从“卖货品”升级为“卖生活方式解题打法” ，构筑一套可复制、可落地的顾问式销售架构。
课程收益
对终端导购：
掌握中高端客群的顾问式迎送全流程，从迎宾到成交闭环
学会四类买方心理识别和差异化交流话术
获得可直接采用的销售抓手和话术模板
对经销商：
领会顾问式销售的底层推演，达成定位升级
掌握将办法论复制到门店的准则化抓手和制度
实地拟定“回店30天落地规划”，确保培训成效转化
课程大纲
第 一讲：认知破局——中高端家具销售的核心推演（60分钟）
一、中高端客群消费心领会码（20分钟）
高端买方的核心诉求：破解上一次装修的遗憾，而非单纯“买家具”
高端买方买的不是一张沙发能坐十年，而是一个能让朋友赞叹的客厅，一种推开家门就能卸下防备的松弛感
中高端买方选项一件家具，是在表述“我是谁”、“我的品位”、“我的生活方式”
买方说“贵”的背后真相：价值感知断层，而非支付本领问题
二、顾问式销售vs传统销售的底层差异（25分钟）
传统销售：货品引见→报价→促单（准则化话术、追求迅速成交）
顾问式销售：提问→聆听→诊断→方案→价值呈现（注重长期信任）
核心转变：从“卖货品”到 “卖生活方式解题打法”
三 、楷模品牌定位和“利他”价值观的落地（15分钟）
楷模“优质生活提供者”的品牌内涵
“利他”价值观在销售中的具体体现
实例：楷模全案实战培训的核心—— “创造买方价值”
实地抓手：顾问式销售vs传统销售对照自检表（参训者实地自评）
次讲：办法落地——顾问式迎送五步法（120分钟）
第 一步：破冰建信——中高端买方的“第 一印象法则” （20分钟）
高端买方进店的 “135法则”
消除戒备的核心招数：表明专精身份 + “买不买没关系”的低压开场
中高端买方的信任构筑推演：专精感 ＞ 热情度
第二步：诉求深挖——SPIN提问法的家具化运用（25分钟）
家具业界买方诉求分层：功能性诉求（风格、材质、尺寸、环保）+ 心理诉求（品位认同、身份表述）
五步式提问法：
开放式提问→情境联想→痛点挖掘→复述确认→沉默等待
话术示例：“您家客厅的主要活动情境为何？不同家庭的采用习惯差异很大，我想先弄懂您的诉求再给您针对性的建议”
第三步：方案定制——基于诉求的价值呈现（25分钟）
从“推荐货品”到 “定制方案” 的思路转换
FABE法则的中高端版本：特征→优势→对买方的好处→权威佐证（重点落在后两项）
情境化演示招数：让买方“看见”家具在自己家里的样子
第四步：异议转化——高端买方价格和价值交流（25分钟）
高端买方价格异议的本质：价值感知不足，执行层面，而非付不起
异议处理的黄金流程：聆听认同→探寻原因→实例/资料佐证→价值重塑
中高端品牌的价格交流话术：从“多少钱”到 “值多少”
第四步：成交和延续——从一次成交到终身买方（25分钟）
高端买方成交信号识别（语言信号+行为信号）
成交后的服务延伸：配送，安装、保养跟进，创造复购和转引见
楷模“利他”价值观在售后服务中的落地
实地上手（30分钟）：分组定位担当，还原高端买方进店完整迎送流程
三讲：实战洞察——买方心理识别和差异化交流（75分钟）
一、 四类高端买方画像和识别信号（25分钟）
买方类型
核心关注
识别信号
品味型
规划、美学、品牌故事
关注细节、问规划师/品牌来由
功能型
材质、环保、耐用
反复触摸材质，问工艺参数
社交型
面子、圈层认同
问“谁也在用”，关注品牌知名度
犹豫型
决策周期长、多方比较
多次进店，带亲友参谋
二、差异化交流打法和话术切换（25分钟）
品味型 → 讲规划理念和美学故事
功能型 → 讲材质工艺和资料佐证
社交型 → 讲品牌背书和圈层实例
犹豫型 → 讲服务保障和降低决策隐患
三、 高端买方的情绪价值交流（25分钟）
当货品同质化时，用情绪价值让买方买单
高端买方是 “为情绪价值买单”的理性消费者，他们具备独立审美和价值观
共情话术规划：化解“推销感”，构筑专精顾问样貌
实例研讨：楷模“大作”系列怎样借助差异化规划打动高净值买方
实地抓手：买方类型迅速识别卡 + 四类买方差异化话术模板
四讲 ：复制传承——经销商怎样回店落地（75分钟）
一，从“我会做”到“我会教”——经销商的定位升级（15分钟）
经销商的双重身份：销售高手 + 队伍教练
楷模终端队伍本领复制的核心推演：准则化→训练化→常态化
终端门店怎样落实好楷模信念，在全案战场中抢占高地
二、终端落地的“三件套”抓手包（25分钟）
抓手一：销售流程SOP
将顾问式迎送五步法转化为门店准则动作清单
每个步骤的要害动作、准则话术、时间节点
抓手二：话术指引
高频情境准则话术模板（迎宾、诉求挖掘、异议处理、成交）
四类买方差异化话术速查表
抓手三：上手制度
晨会15分钟定位担当（每日一练，每周一主题）
每周一次实例复盘会（用真实买方实例做队伍复盘）
三、复制落地的要害动作和模板（20分钟）
怎样组织门店晨会上手（附模板）
怎样用真实买方实例做队伍复盘（附模板：实例来由→迎送进程→转折点→成交/失败原因→可复制心得）
怎样构筑 “老带新”的传帮带制度
三、楷模成功经销商心得借鉴（15分钟）
实例：沧州楷模店怎样构筑并维护规划师渠道，创造超出买方预期的有温度的作品
实例：扬州楷模店软装前置化心得——用年轻一代审美打破陈旧思路
实例：桂林型道店怎样发挥楷模柔性化定制、五金、工艺优势，达成百变个性化呈现
实地共创（20分钟）：每组经销商实地拟定一份 “回店30天落地规划” （含具体动作、时间节点、责任人）
五讲 ：收束和行动承诺（30分钟）
全天核心学识点回顾和思路导图梳理
“我的3个马上要改的动作” ——每位参训者实地书写并分享
交流答疑
课后作业布置：培训后一周内提交“回店30天落地规划”执行反馈
1.
老师简介
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。