卡点破局—突破瓶颈，销量倍增

课前灵魂三问

请各位参训者在课前思索以下三个问题，带着答案走进课堂：

第 一问：你上个月的时间花在哪里了？倘若让你重新分配一次，你会取消哪些事，加倍哪些事？

提醒：销售增长的第 一步不是【做更多】，具体来看，是【做更对】。

第二问：你所有买方里，排名前 20% 的买方贡献了你多少营收？你花在他们身上的时间占多少？

提醒：大多数销售人员的买方时间分配和买方价值分布是反着来的。

第三问：你最近一个丢掉的单子，倘若让你重新来一次，你会在哪一步做不同的选项？这个【不同的选项】能不能变成你的准则动作？

提醒：你不是【偶尔失手】，可能是某个环节缺了系统性办法。

前言：你的销量卡在哪里？

1、破冰碰头：你是【勤奋型】还是【打法型】销售？

（1）销售人员的四种类型：勤奋型、关系型、专精型、打法型

（2）每种类型的增长上限和突破方向

2，销量倍增的核心公式

（1）销量 = 活动量 × 转化率 × 客单价 × 复购率 × 转引见率

（2）五个变量各拉升 20%，销量不是加 100%，从实践看，是翻倍

3、课程全景：【诊断→打法→效率→价值→定价→裂变→系统】七步倍增闭环

【抓手】个人销量瓶颈自诊表——一分钟迅速定位你的增长卡点

第 一讲：销量瓶颈诊断——找到你的【上限】

1，漏斗五段诊断法

（1）线索段：你每月有多少新线索入口？质量够不够？

（2）触达段：线索到第 一次见面的转化率是多少？

（3）跟进段：见过面到报价的转化率是多少？

（4）成交段：报价到签单的转化率是多少？

（5）裂变段：成交买方里多少产生了复购、加购、转引见？

2、四因子分解法

（1）活动量：你每天有效触达多少买方？

（2）转化率：从线索到成交的每一步转化率和业界对标

（3）客单价：你的平均客单价和业界顶 尖差距多大？

（4）复购率：成交买方的回头率和转引见率

【实战上手】每人填写【个人销售漏斗资料】，找出自己的【最短木板】，说明为何卡在这里

3、三种常见瓶颈类型和突破方向

（1）【不够卖】型：活动量太低——突破方向：拉升触达效率

（2）【卖不贵】型：客单价太低——突破方向：价值升级和方案化

（3）【卖不久】型：复购和转引见太少——突破方向：买方裂变和口碑经营

【抓手】销售漏斗五段诊断表——每段的要害指标、计算办法、业界参考值

【抓手】四因子瓶颈定位图——一目了然看清你的增长空间在哪里

次讲：买方分级和时间打法——将时间花在刀刃上

1、二八法则在销售中的运用陷阱

（1）【80%营收来自 20% 买方】——你真的知道是哪 20% 吗？

（2）【小买方也要服务好】——要则正确，但时间分配错了

2、买方价值评分矩阵

（1）当前价值×未来潜力——四象限买方分类

（2）星级买方：主动经营、深度绑定、拒绝离职

（3）成长型买方：重点培育、加速成长

（4）维持型买方：准则化服务、将控时间成本

（5）低产出买方：不加投入、不追、不抱怨

3、四象限时间分配打法

（1）星级买方时间占比 50%：定期拜访、主动方案、高层交流

（2）成长型买方时间占比 30%：频繁触达、加速转化

（3）维持型买方时间占比 15%：效率优先、抓手替代人工

（4）低产出买方时间占比 5%：迅速响应、不主动投入

【分组碰头】拿出你上个月的买方名单，按照四象限分类并统计时间分配，看看你的时间是否和买方价值匹配

4，【时间审计】——发现你的时间黑洞

（1）销售人员常见的三大时间黑洞

（2）【停止做】清单：哪些事情你以为很要害，实际对业绩贡献为零

【抓手】买方价值评分卡——当前价值×未来潜力双维评分

【抓手】周时间审计表——记录一周时间去向，找出【被偷走的时间】

三讲：销售效率突破——少干活多出单

1，销售活动效率审计

（1）高产出活动识别：哪些动作直接拉动业绩

（2）低价值活动断舍离：哪些事情【看起来很忙】其实没用

（3）【每天只做三件事】要则：早晨确定当日最要害三件事

2、销售节奏规划——日/周/月的准则动作流

（1）日节奏：早间准备、黄金时段触达、晚间复盘和明日规划

（2）周节奏：周一规划、周中跟踪、周五复盘

（3）月节奏：月初标的分解、月中校准、月末资料拆解

3、减少【无效跟进】的三个打法

（1）买方成交概率评分——不要在【不会买】的买方身上浪费时间

（2）【跟进周期】设定：每个买方跟进几次后倘若没有进展，转入【长线培育】模式

（3）【不是所有买方都要亲自跟】——利用抓手和内容做【被动触达】

【实例分享】一个销售从日都 3 拜访→ 5 拜访→ 10 有效触达的效率革命之路

4、【批量复制】思路

（1）一个方案卖给十个买方——针对同类型买方的准则化方案

（2）销售话术模板化：【每次都重新想话术】是效率的最 大杀手

【抓手】销售活动效率评核表——识别高/低产出活动

【抓手】日销售节奏模板——早中晚三段准则动作流

四讲：价值升级——从卖货品到卖方案

1、客单价拉升的五个杠杆

（1）货品杠杆：从单品到套装——【你买 A，运行层面，B 和 C 也一起买更划算】

（2）升级杠杆：从标配到高配——【多花 20%，在实际应用里，得到的不只是更好的货品】

（3）关联杠杆：【用了这个，换个角度看，那个也应该配上】

（4）服务杠杆：从卖货品到卖【货品+服务包】

（5）方案杠杆：从卖一个货品到卖一套解题打法

2、关联销售的自然嵌入

（1）在买方做出主货品决策后的【黄金 3 分钟】

（2）关联销售的【三不】要则：不硬推、不降价、不让买方觉得被套路

【实战上手】给定一个准则订单，规划【升级方案】，包含货品升级、关联推荐、服务包，客单价至少拉升 50%

3、方案式报价的结构

（1）【问题确认→方案规划→价值论证→投资回报】四步结构

（2）用 ROI 说话：【您多花 2 万，往细里说，往细里说，但每年能省 5 万】

（3）方案报价的【三个必备】：问题表、对比表、收益表

【抓手】客单价拉升杠杆矩阵——五大杠杆对应的具体打法和话术

【抓手】方案报价三表模板——问题表/对比表/收益表

五讲：定价权——让买方为价值买单而非讨价还价

1，就一线经验说，价格异议的深层原因

（1）不是【你太贵】，换个角度看，是【你的价值没让我看到】

（2）不是【别家更便宜】，实操中，在实际应用里，是【我没看出你和别家的差别】

（3）不是【预算不够】，落地时，是【这个价格的优先级不够高】

2、价值锚构筑三步法

（1）第 一步：先让买方【痛】——将问题的代价说清楚

（2）第二步：再让买方【懂】——你的方案为何能破解这个问题

（3）第三步：最后谈价格——让价格变成【投资】而非【成本】

【定位担当】买方说【别家便宜 20%】，运行层面，执行层面，你用价值锚三步法回应——不降价，不贬低竞品、不妥协

3、报价前的信任铺垫

（1）为何买方一报价就开始讨价还价？由于信任基础没打牢

（2）【先证明你值，往细里说，就一线经验说，具体来看，再让他知道多少钱】的报价节奏

（3）报价时的三个【千万不要】：不要先报价格，不要只报一个数、不要报完就闭嘴

【抓手】价值锚构筑三步法执行清单——每一步的要害话术和常见错误

【抓手】报价信任查验清单——报价前必须确认的六个问题

第六讲：买方裂变——让一个买方带来十个买方

1、转引见的心理制度

（1）为何满意的买方也不帮你引见？四个隐性障碇

（2）转引见的三个心理动力：帮朋友、显示自己、回报你

2、转引见的最 佳时机和触发点

（1）【延迟满意】要则：不要在买方最兴奋时要转引见

（2）五个最 佳触发时机：问题破解后、超预期时、买方主动赞美时、复购时、支援买方破解额外问题时

3、转引见话术规划

（1）【你有没有朋友……】——为何这句话成效最差

（2）【我想帮你的朋友……】——将转引见变成【帮你做一件事】

（3）转引见的【三句话】模板

【实战上手】每人规划自己的【转引见触发制度】，在实际应用里，包含触发时机、话术、后续动作

4，口碑资产的系统性积累

（1）实例资产：每个成功实例都是你的【无声销售】

（2）证言资产：买方好评、感谢信、合影的系统性收集

（3）人脉资产：买方圈子的【要害节点】打法

【抓手】转引见触点规划清单——五大触发时机 + 三句话模板

【抓手】口碑资产库清单——实例/证言/人脉三类资产收集清单

第七讲：个人销售系统——从靠状态到靠系统

1、个人销售 SOP构筑

（1）SOP 的定义：你的【准则操作流程】，实操中，而非公司的制度文件

（2）从线索到成交的六步准则动作

（3）每一步的【做什么、怎么做、做到什么程度】

2，实操中，销售日志和复盘制度

（1）为何你每天忙完却说不清做了什么？没有日志习惯

（2）【三件事】日志法：今天完成，明天规划、一个发现

（3）周复盘的四个问题：达成了什么、没达成什么、原由于何，下周调整什么

3、自我教练办法论

（1）销售的情绪起伏是常态，在实际应用里，运行层面，【系统】是你的安全网

（2）【当你状态差的时候，实操中，具体来看，就一线经验说，回到你的 SOP】

（3）每月一次【自己给自己开会】的习惯

【实战上手】用【三件事】日志法写下今天的日志，在实际应用里，并用四个问题做一次本周复盘预演

【抓手】个人销售 SOP模板——六步准则动作流

【抓手】周复盘四问模板——每周 15 分钟迅速复盘

第八讲：综合实战——三个月销量倍增规划

1，回顾七步倍增闭环

（1）诊断→打法→效率→价值→定价→裂变→系统 —— 串联全程

（2）每一步的核心结论和要害抓手回顾

2，拟定【90天销量倍增行动规划】

（1）第 一步：确定你的核心瓶颈和突破方向

（2）第二步：重新分配买方时间

（3）第三步：精进日常销售节奏

（4）第四步：设定客单价拉升标的和具体动作

（5）第五步：启动转引见触发制度

（6）第六步：构筑个人 SOP 和复盘习惯

（7）设定衡量指标和查验节点：30天/60天/90天

【实战上手】每人拟定自己的【90天销量倍增行动规划】，分组互评并选出最 优方案呈报

【抓手】90天销量倍增行动规划模板——含标的/打法/动作/衡量/隐患备案

销售增长不靠更努力，具体来看，靠更聪明。诊断你的瓶颈，重新分配你的时间，升级你的办法，构筑你的系统——从此，倍增不是偶然，是必然。

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