AI谈判局—AI谈判攻防实战

课前灵魂三问

请各位参训者在课前思索以下三个问题，带着答案走进课堂：

你的谈判准备，靠的是心得还是情报？

倘若对面换了一个人，你的准备还有用吗？

谈判陷入僵局时，往细里说，你靠什么破局？

是你的应变本领，还是提前准备好的方案库？

一场谈判结束后，你真的知道为何赢、为何输吗？

有没有系统的办法，让每一场谈判都成为下一次的养分？

前言：AI怎样成为谈判桌上的"隐形军师"

谈判的三重困境

准备困境：靠心得、靠记忆，每次都在"重新发明轮子"

实地困境：突发问题一上来就乱，执行层面，冷场比说错话更可怕

复盘困境：凭感觉收束，同样的问题下次还在犯

AI介入谈判的三个时机：谈判前（情报+方案），谈判中（实时辅助）、谈判后（深度复盘）

本课的推演：不是教你谈判招数，而是教你用AI将谈判招数"武装到牙齿"

第 一讲：AI谈判准备和实地攻防

1，谈判准备：用AI做透课前功课

（1）情报收集：用AI迅速拆解买方来由、决策链、痛点

将买方公司官网、年报、新闻、社交媒体资讯喂给AI，5分钟生成买方来由报告

用AI拆破解策链：谁有决定权？谁有影响权？谁是对手，谁是盟友？

用AI提炼买方痛点：从过往交流记录中，找出买方最在意的3个问题

【抓手】Kimi——长文档拆解本领强，适合处理买方年报、业界报告

（2）方案生成：用AI生成多套谈判方案（BATNA备选）

最 佳方案（理想标的）、备选方案（可接受标的）、底线方案（Walk-away点）

用AI做"压力测试"：倘若对方不接受方案A，方案B怎么接？

让AI担当"难缠的买方"，对你的方案提异议，提前准备化解话术

（3）话术预演：用AI还原买方可能的异议和攻防话术

将你的谈判标的输入AI，让它生成买方可能提出的10个异议

针对每个异议，用AI生成3种化解方式（强硬/温和/折中）

用AI做"话术打磨"：将你的草稿输入，让它精进表述方式和推演结构

【实战上手】用AI生成一份买方谈判准备包

参训者带来真实买方资料，用AI生成：买方来由报告+谈判方案（3套）+异议化解话术库

输出物：一份能够直接带进谈判会议的"AI谈判准备包"（打印版）

2、谈判实地：AI实时辅助招数

（1）谈判记录：用AI抓手实时转录谈判内容

腾讯会议/飞书妙记实时转录：谈判结束后立刻拿到文字稿

倘若没有实时转录抓手，用手机录音+事后用AI转写（成效稍差但可用）

转录的要害不是"记录"，执行层面，而是"为复盘准备原材料"

（2）中场休息时的AI辅助：迅速获取建议

谈判暂停时（去洗手间、假装接电话），执行层面，将当前进展发给AI，具体来看，获取下一步建议

AI能帮你：判断对方真实意图、评核当前报价是否合理、生成破局话术

实操要点：提前将谈判来由发给AI（开谈前），就一线经验说，这样中场咨询时AI有上下文

（3）情绪识别：用AI拆解对方语气变化（需录音+转写）

将谈判文字稿输入AI，就一线经验说，实操中，让它拆解：对方在哪些问题上语气变硬？哪些问题上在试探？

用AI做"态度雷达"：对方的携手意愿、权威感、隐藏诉求、破局点

【分组碰头】实地还原谈判+AI辅助决策

两人一组，一人担当买方，一人担当销售，开展15分钟还原谈判

销售方在中场休息时，用AI获取建议，调整后半场打法

次讲：AI谈判复盘和攻防战术升级

3、谈判复盘：用AI深度拆解改进

（1）谈判转录拆解：用AI提炼要害分歧点和让步节点

将谈判文字稿输入AI，换个角度看，换个角度看，让它标注：哪些地方你让了步？哪些地方对方让了步？

用AI生成"谈判流程图"：从开场到结束，从实践看，实操中，每个要害节点的胜负手

拆解让步模式：你是"一点点挤"还是"一次性到底"？哪种更有效？

（2）话术精进：用AI拆解哪些表述成效好/不好

将你的谈判话术输入AI，落地时，落地时，让它评核：哪些话让对方警惕？哪些话让对方放松？

用AI做"话术A/B测试"：同一意思，用3种方式表述，就一线经验说，AI评核哪种更有说服力

构筑个人话术库：将每次谈判中"成效格外好"的话术记录下来，从实践看，用AI归纳成模板

（3）对手画像更新：用AI持续完善买方档案

每次谈判后，用AI更新买方画像：决策风格、谈判习惯、敏感点、破局点

用AI做"对手拆解备忘录"：下次跟这个人谈判，要格外注意什么？

【实战上手】用AI复盘一场真实谈判

参训者提供真实谈判记录（文字稿或者回忆版），用AI做深度复盘拆解

输出物：谈判复盘报告（含胜负手拆解，话术评核、下次改进建议）

4，高级谈判打法：AI赋能攻防战术

（1）价格谈判：用AI计算最 优报价区间和让步节奏

用AI做"价格敏感度拆解"：这个买方对价格敏感吗？还是更在意其他条件？

用AI规划让步节奏：第 一次让多少？第二次让多少？最后一次怎么"装"？

让AI担当"苛刻的采购"，对你的报价方案提异议，在实际应用里，训练价格坚守本领

（2）僵局破解：用AI生成打破僵局的10种办法

冷场时怎么办？对方说"再考虑考虑"怎么办？对方说"你们太贵了"怎么办？

用AI生成"僵局破解话术库"：针对5大常见僵局情境，在实际应用里，每个情境3种破法

学会"换轮廓"招数：用AI帮你重新定义谈判议题，实操中，找到突破口

（3）共赢方案：用AI寻找双方利益最 大化的创意方案

不是"谁赢谁输"，就一线经验说，而是"怎么让蛋糕变大"——用AI做利益拆解

用AI生成"增值方案"：在不增加成本的前提下，给买方更多价值感

用AI做"方案对比表"：帮买方看到，选你比选竞争对手多得到什么

【定位担当】复杂谈判情境全流程上手

三人一组：销售、买方、AI顾问。销售和买方谈判，AI顾问在旁提供实时建议

上手后，往细里说，实操中，用AI做三方复盘：销售哪里做得好？买方真实意图为何？AI建议准不准？

谈判不是靠"口才"和"感觉"，在实际应用里，而是靠"准备"和"复盘"。AI让这两者都变得可量化，可复制。今天学的不是谈判招数，而是用AI让谈判招数发挥最 大威力的系统办法。带上你最难搞的一个买方，用AI打一场有准备的仗。

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