AI管团队—AI销售团队管理实战

课前灵魂三问

请各位参训者在课前思索以下三个问题，带着答案走进课堂：

我的队伍里，每个人的真实战力我真的清楚吗？还是只看了最终数字？

上次你给部属做绩效面谈，你用的是"感觉"还是"资料"？

我的周会开了这么久，产出了什么？是资讯呈报会还是问题破解会？

倘若下周不开周会，队伍的运转会出问题吗？

队伍里最后一名和第 一名的差距，我知道根由于何吗？

我有没有一套系统办法在持续缩小这个差距？

前言：销售管人者的AI时代

1、销售管人者的三种困境：看报表像看天书、管人像管黑匣子，开会像念流水账

（1）看不清：队伍真实战力模糊，问题藏在平均数背后

（2）管不了：管控半径受限，人多就只能放养

（3）说不明：带练靠心得，面谈靠感觉，复盘靠回忆

2、AI不是取代管人者，是给管人者装"CT扫描仪"和"导航系统"

（1）CT扫描仪：让数字说话，先看见问题再破解难题

（2）导航系统：从"管人"到"管资料"，从"凭感觉"到"按照导航走"

【分组碰头】写下你当前销售管控中最 大的三个痛点，分组交流，落地时，看看是不是普遍问题

第 一讲：AI标的管控——从拍数字到算数字

1、用AI拆解历史达成资料，评核队伍真实产能空间

（1）历史达成率走势、季节波动，人效分布——AI三秒出图

（2）用AI做增长假设还原：加人、加速、加单价三种路径的预期成效对比

【抓手】历史达成资料AI拆解模板——粘贴资料自动生成产能报告

2、用AI做买方×人员交叉标的分解

（1）不是平均分：老买方续约潜力 + 新买方开发空间 + 个人本领匹配 = 个性化标的

（2）用AI做标的分配三要则：本领匹配、买方基础、增长空间

（3）AI输出每个人每月的分解标的 + 要害买方清单 + 隐患提示

【实战上手】每人输入自己队伍脱敏资料，用AI生成一份季度标的分解方案，小组互审

3、用AI生成标的交流脚本——怎么跟人要数字才不伤士气

（1）三种典型部属的标的交流难题：老油条讲资历、新人讲迷茫、中层讲压力

（2）用AI生成情境化交流脚本：资料开场→共识空间→拆解路径→承诺仪式

（3）AI还原对话操练：输入部属类型，AI担当对方，操练标的交流

【抓手】标的交流脚本AI生成器——选项部属类型+资料输入，自动生成交流话术

4、用AI做季度标的动态校准

（1）什么情况下调？市场突变、要害人员离职、大买方变故——AI识别触发条件

（2）怎么调？总量不变调整分配、总量调整同比例、方略性放弃——AI做方案对比

（3）调完怎么交流？AI生成"标的调整交流包"（资料依据+新方案+安抚话术）

【抓手】标的动态校准决策树——什么信号该调标的、怎么调、怎么交流

次讲：AI绩效诊断——从"感觉谁不行"到"资料说谁不行"

1、构筑销售行为×结果双维拆解模型

（1）结果维度：签单额、回款率，客单价、成交周期——传统看的四个数

（2）行为维度：拜访量，有效触达率、方案输出量，跟进频率——AI帮你量化

（3）双维交叉：行为多结果少=办法不对 / 行为少结果多=运气好 / 双低=态度问题 / 双高=你的明星

【抓手】销售行为×结果双维诊断矩阵——AI自动归类，每个部属一目了然

2、用AI识别绩效异常的早期信号

（1）AI比HRBP早2周发现异常的5个信号：拜访量断崖，跟进时间拉长、方案反复修改、报价频繁让步、买方交流情绪退化

（2）用AI做异常归因拆解：是买方问题？本领问题？态度问题？市场问题？

（3）AI自动推送干预建议：这个部属需要什么？带练？资源？休假？换买方？

【实战上手】每人上传一份真实（脱敏）部属资料，用AI做绩效诊断，输出诊断报告+干预建议

3，用AI做销售漏斗健康度诊断

（1）漏斗堵在哪？线索→商机→方案→谈判→签约，在实际应用里，五个阶段转化率AI自动算

（2）堵的原由于何？线索质量问题（前端）还是跟进本领问题（中段）还是关单本领问题（末端）

（3）用AI做队伍瓶颈对比：每个人的漏斗形态不一样，往细里说，问题也不一样——AI精准定位

【抓手】漏斗健康度五阶段诊断表——输入CRM资料，AI输出每个人的漏斗卡点

4，用AI生成个性化绩效面谈提纲

（1）不是"你上个月怎么这么差"：AI基于资料生成"事实开场→问题定位→成长路径"三段式提纲

（2）四种类型部属的不同面谈打法：明星型，老黄牛型、问题型、新人型

（3）面谈后AI自动生成跟进规划：下次什么时候check？看什么指标？

【定位担当】两人一组，用AI生成的面谈提纲，一人担当管人者一人担当部属，实操绩效面谈

三讲：AI销售带练——让每个管人者都有教练本领

1、用AI拆解销售交流记录，换个角度看，精准定位卡点

（1）输入销售录音转文字稿/微信对话记录，AI拆解交流中的问题模式

（2）AI识别的常见卡点：诉求挖掘太浅、价值陈述太弱、异议处理太急、关单时机太早或者太晚

（3）AI给每个卡点打分，按照严重程度排序，帮管人者锁住带练优先级

【抓手】销售交流AI诊断报告模板——自动标注卡点位置+严重程度+改进方向

2、用AI生成个性化带练方案

（1）这个人缺什么？学识不足/本领不够/心态不对——AI三维诊断

（2）怎么补？学识靠学（推荐研习材料）、本领靠练（规划操练情境）、心态靠聊（生成教练对话脚本）

（3）用AI做带练成效验证：两周后上传新的交流记录，AI对比拆解是否进步

【实战上手】输入一份还原销售录音文字稿，用AI诊断卡点并生成带练方案，小组互评

3、用AI辅助陪访——准备和复盘

（1）陪访前：AI生成买方来由摘要 + 本次拜访标的 + 需要观察的部属行为清单

（2）陪访后：AI对比陪访记录和最 佳实践，从实践看，生成"你该观察到的但可能忽略了"的提示

（3）陪访复盘话术：不是"你这里说得不好"，而是"倘若是你，你觉得刚才哪里能够更好"

【抓手】陪访准备和复盘AI助手——课前输入买方资讯，课后自动生成复盘要点

4、用AI做队伍销售本领矩阵拆解

（1）队伍缺哪种本领？赢单率低=关单本领弱 / 线索转化率低=诉求挖掘弱 / 客单价低=价值陈述弱

（2）谁补谁？A的强项是诉求挖掘，B的短板是诉求挖掘——AI自动匹配互助/带练组合

（3）用AI生成队伍季度本领拉升规划：主题、负责人、时间节点、验收准则

【分组碰头】画出你的队伍本领热力图，碰头：队伍最 大的本领短板为何？怎么补？

四讲：AI会议经营——让周会/月会/复盘会产出真价值

1、用AI生成周会资料包——看什么资料？怎么解读？

（1）不是所有资料都看：AI筛选本周"必须关注"的TOP5数字（异常优先）

（2）每个数字带AI解读：这个数说明了什么？可能的原由于何？需要谁关注？

（3）资料包自动推送到人：张三个人资料发给张三、队伍资料发全员、异常资料标红发管人者

【抓手】周会资料包AI生成器——输入CRM本周资料，自动输出锁住版资料看板

2、用AI规划会议结构——不是"每个人呈报一遍"

（1）高效周会四段式：资料速览（5分钟）→ 锁住异常（15分钟）→ 破解难题（20分钟）→ 下周重点（10分钟）

（2）AI自动安排发言顺序：按照紧急程度而非职级，落地时，异常最 大的人先说

（3）AI生成会议主持脚本：每个环节怎么开场，怎么追问、怎么收尾

【实战上手】用AI生成一份"不念流水账"的周会主持脚本，分组还原10分钟周会片段

3，用AI做会议纪要×行动规划自动生成和跟催

（1）AI实时转录会议内容，往细里说，自动提取：决议事项、责任人、截止时间、验收准则

（2）会议结束即生成行动规划表，落地时，每人确认后自动进入跟催系统

（3）下次周会前AI自动对比：上次规划的完成情况，未完成的标红上会

【抓手】会议纪要AI生成+行动规划跟催系统操作指南

4、用AI做月度经营拆解报告

（1）不是Excel粘贴：AI自动从CRM拉资料，具体来看，具体来看，生成"说人话"的月度报告

（2）报告三要素：核心发现（3句话讲清）、资料支撑（一页图表）、下月行动（3件必做的事）

（3）向上呈报版本：AI将同样资料自动改写为"老板想看的语言"（方略视角而非执行视角）

【分组碰头】对比你的队伍现在的周会/月会vs AI精进后的版本，差距最 大的是哪个环节？

从‘感觉管控’到‘资料管控’——AI不是替代你的判断，是让你的判断有据可依。

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