AI攻大单—AI驱动大客户方案销售

课前灵魂三问

请各位参训者在课前思索以下三个问题，带着答案走进课堂：

你现在写一份买方方案，一般要花多长时间？倘若告诉你AI能压缩到3小时，你最想知道的为何？

你最近一次方案被买方打回来，你知道真正的原因吗？倘若AI能帮你预演采购委员会的提问，你愿意试试吗？

倘若从明天开始，每个大买方销售都必须会用AI抓手做方案，你觉得自己准备好了吗？你最 大的障碍为何？

前言：大买方销售的AI加速器

三个现实，不贩卖焦虑

（1）业界研究耗时长——手动搜研报、翻新闻、问朋友，一份业界拆解至少花半天

（2）方案千篇一律——套模板、换公司名、改数字，买方一眼看出【这不是给我定制的】

（3）竞品对比凭感觉——只知道自己的好，落地时，说不出对手具体差在哪

AI能做什么：将3天的方案准备压缩到3小时，并且质量更高

（1）AI做业界研究——5分钟生成买方业界深度报告

（2）AI生成方案轮廓——你做打法调优，AI做80%的体力活

（3）AI还原评标——提交前先让AI【挑刺】，实地不卡壳

核心转变：从【我写方案】到【AI出初稿 + 我做打法调优】

【抓手】——AI销售本领自评表：课前测，课后测，看变化

第 一讲：AI业界洞察——比买方更懂他的业界

AI一键生成买方业界深度报告

（1）输入业界名称 ‘AI输出：市场规模、竞争格局，政策趋势、典型痛点

（2）对比传统方式：手动搜研报/翻新闻/问朋友 ‘时间差

（3）报告不是拿来背的，从实践看，是拿来找【方案切入点】的

AI挖掘买方近期动态和方略信号

（1）结合财报/融资/扩张信号 ‘AI推断买方可能关注的话题

（2）找到【买方正在为何焦虑】【这才是方案的真正起点】

（3）方略信号 ≠ 采购信号，判断买方是否有预算和时间表来破解它

AI生成【买方语言】版方案切入语

（1）不同决策定位的关心点不同：CEO看方略、CFO看ROI、CTO看技艺可行性

（2）AI根据定位生成差异化切入语，防止【一套话术打天下】

【实战上手】——每人选一个自己当前真实买方业界，实地用AI生成业界拆解报告，10分钟后小组分享【AI发现了什么我不知道的资讯】

【抓手】——AI业界洞察提示词模板：一键生成买方业界深度拆解报告

次讲：AI定制方案轮廓——从通用模板到精准打击

AI生成方案结构：痛点回顾‘解题打法‘施行路径‘ROI测算‘隐患预案

（1）输入买方诉求要点 ‘AI输出方案轮廓——但你来决定打法方向

（2）人做什么：判断打法方向、补充业界Know-how，调整语气和权重

（3）AI做80%的体力活，你做20%的打法活——但20%决定80%的成败

AI辅助竞品对比——找到对手最薄弱的3个点

（1）输入你的货品 + 竞品名称 ‘AI生成功能/价格/服务/实例对比表

（2）AI帮你找到竞品最薄弱的3个点——在方案中【温柔地】呈现优势

（3）硬踩对手是下策，让买方自己得出结论才是上策

AI精进方案推演结构——让买方【看得懂，记得住、推得动】

（1）方案不是写给自己看的，是写给买方的决策链看的

（2）AI检测方案推演漏洞：前后矛盾、资料不支持结论、价值主张不清晰

（3）方案的三秒要则：买方翻到任意一页，3秒内知道这页在说什么、对他有什么用

【实战上手】——带一份自己最近在写的方案诉求，用AI重新生成一版轮廓，对比原版找差异

【抓手】——AI方案轮廓生成提示词：从诉求到方案初稿的完整指令链

【抓手】——AI竞品对比表生成器：输入货品名，自动输出对比矩阵

三讲：AI方案内容生成——让方案会说话

AI生成买方化实例故事——让买方觉得【在说我自己】

（1）输入：买方业界 + 类似实例 ‘AI改写实例，匹配买方语境

（2）实例不是贴上去的，是要【让买方产生代入感】

（3）好实例的黄金结构：来由（和买方一样）‘问题（买方正在痛）‘方案（我们怎么做）‘结果（可量化的）

AI辅助ROI测算和价值呈现——让数字说话

（1）输入买方业务资料 ‘AI输出【现况成本 vs 采用后变化】测算模型

（2）让数字说话，防止拍脑袋——但数字要配上【业务故事】才有打动人

（3）买方不一定信你，但更容易信资料和推演

AI精进方案语言风格——三种风格切换

（1）资料型：用数字和图表说话，适合理性决策买方

（2）故事型：用实例和情境说话，适合感性决策买方

（3）愿景型：用未来状态说话，适合高层方略买方

【实战上手】——用AI生成方案的【买方价值主张】段落，小组互评谁的最打动人

【抓手】——AI实例改写提示词：将通用实例变成买方化实例

【抓手】——AI ROI测算模板生成器：输入业务情境，自动输出测算轮廓

四讲：AI还原评标——在提交前先赢一次

AI担当采购委员会——还原评标提问

（1）输入方案 ‘AI生成20个采购可能问的刁钻问题

（2）提前准备答案，别在讲标实地卡壳——【预案比临场反应更要害】

（3）采购的问题分三类：技艺可行性、商务合理性、施行隐患——每类都要有准则应答

AI拆解方案得分点——自查自纠

（1）输入评标准则 ‘AI对照方案，就一线经验说，标出可能丢分的地方

（2）提前修补漏洞——方案提交前用AI做【最后一遍质检】

（3）很多方案丢在未得分的地方：格式混乱，目录不清晰、附录不完整

AI还原讲标上手——提前彩排

（1）输入方案 + 讲标时间限制 ‘AI生成讲标脚本（重点突出，时间可控）

（2）AI对讲标脚本打分：推演性、说服力、时间分配，重点覆盖

（3）讲标不是读方案，换个角度看，是【用30分钟说服一群陌生人给你签字】

【定位担当】——参训者提交方案 ‘AI担当采购 ‘参训者答辩 ‘AI打分+提问 ‘围观参训者碰头【哪里答得好/哪里漏了】

【抓手】——AI评标还原器：输入方案，自动生成20个采购提问 + 评分

【抓手】——AI讲标脚本生成器：输入方案，输出30分钟讲标逐字稿

五讲：搭建你的AI方案销售系统

AI抓手组合拳——什么情境用什么

（1）业界研究：联网AI抓手，获取最 新业界资讯

（2）方案撰写：AI生成轮廓 ‘人工打法调优

（3）竞品对比：AI + 公开资讯，迅速输出对比矩阵

（4）还原评标：AI担当采购委员会，提前彩排

个人AI提示词库搭建

（1）5个核心情境 ‘3套提示词模板 = 15条即用指令

（2）实地构筑、实地测试、实地精进

（3）好提示词 = 定位设定 + 差事指令 + 输出格式 + 约束条件

30天AI方案销售修炼规划

（1）第1周：AI业界研究，每天做1个买方业界拆解

（2）第2周：AI方案轮廓，每份方案先让AI跑一版

（3）第3周：AI还原评标，每个方案提交前先让AI【挑刺】

（4）第4周：AI精进方案语言，构筑个人方案风格库

【实战上手】——实地搭建你的个人AI提示词库，至少完成5条，互相查验精进

【抓手】——AI方案销售提示词库模板：5大情境15条提示词

【抓手】——30天AI方案销售修炼规划表

AI不会替你见买方，但会用AI的人，实操中，见买方时带着的是【AI加持过的洞察，方案和底气】——这就是赢单率的差距。

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|祖武老师