课程背景
立足“十五五”规划新阶段，制造业正面临数智化升级和全球化竞争的双重挑战。销售队伍怎样顺应智能转型趋势、驾驭复杂供给链决策、在价值战中脱颖而出，已成为影响公司方略落地的要害瓶颈。本课直指新时代销售英才的本领重构，助力公司炼就能引领变革、驱动增长的专精化销售引擎。
课程收益
1. 组织收益6+1
◆ 价值可显化：货品优势可陈述、品牌价值可传递--沉淀一套可复制话术
◆ 本领可复制：销售心得可传承、新人战力可拔高--训练一批标杆型英才
◆ 增长可持续：存量客单可拉升、标的买方可转化--探索一条高绩效路径
2. 个人收益6+1
◆ 交流有章法：专精资讯可转化、买方认知可同频--掌握一套交流心法
◆ 洞察有深度：表面诉求可突破、真实痛点可挖掘--练就一套洞察利刃
◆ 破局有路径：革新方案可规划、谈判僵局可打破--收获一套破局蓝图
【培训课时】
2天（6小时/天，具体来看，总计12小时）
【格外支持】
提供授课买方1-2份该业界资料拆解报告（如需要提前告知赵老师）
【适合对象】
生产制造型公司的一线销售精英、销售管人者
【课程结构】
CB推演表述力A - Address AD诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 标的推进力D - Drive 构筑信任-让买方觉得你靠谱 拉升动力-让买方变得更着急达成共识-让买方现在去购买 本领证实-让买方相信你能够诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim ABC推演表述力A - Address 标的推进力D - Drive DCB推演表述力A - Address AD诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 标的推进力D - Drive 构筑信任-让买方觉得你靠谱 拉升动力-让买方变得更着急达成共识-让买方现在去购买 本领证实-让买方相信你能够诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim ABC推演表述力A - Address 标的推进力D - Drive DCB推演表述力A - Address AD诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 标的推进力D - Drive
构筑信任-让买方觉得你靠谱
拉升动力-让买方变得更着急达成共识-让买方现在去购买
本领证实-让买方相信你能够诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim
ABC
推演表述力A - Address 标的推进力D - Drive
DCB推演表述力A - Address AD诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim 标的推进力D - Drive
构筑信任-让买方觉得你靠谱
拉升动力-让买方变得更着急达成共识-让买方现在去购买
本领证实-让买方相信你能够诉求洞察力B – Bore价值传递力C - Claim
ABC
推演表述力A - Address 标的推进力D - Drive
D
C
B
推演表述力
A - Address
A
D
诉求洞察力
B – Bore
价值传递力
C - Claim
标的推进力
D - Drive
构筑信任-让买方觉得你靠谱
拉升动力-让买方变得更着急
达成共识-让买方现在去购买
本领证实-让买方相信你能够
诉求洞察力
B – Bore
价值传递力
C - Claim
A
B
C
推演表述力
A - Address
标的推进力
D - Drive
D
C
B
推演表述力
A - Address
A
D
诉求洞察力
B – Bore
价值传递力
C - Claim
标的推进力
D - Drive
构筑信任-让买方觉得你靠谱
拉升动力-让买方变得更着急
达成共识-让买方现在去购买
本领证实-让买方相信你能够
诉求洞察力
B – Bore
价值传递力
C - Claim
A
B
C
推演表述力
A - Address
标的推进力
D - Drive
D
Ai Ai
Ai Ai
Ai
Ai
--ABCD四力驱动模型 ----ABCD四力驱动模型 --
--ABCD四力驱动模型 ----ABCD四力驱动模型 --
--ABCD四力驱动模型 --
--ABCD四力驱动模型 --
课程大纲
一、导入：专精的力量
1. 核心办法论：ABCD四力模型
2. 模型说明：
A– Address 推演表述力 — 构筑信任-让买方觉得你靠谱
B–Bore 诉求洞察力 — 拉升动力-让买方变得更着急
C– Claim 价值传递力 — 本领证实-让买方相信你能够
D–Drive 标的推进力 — 达成共识-让买方现在去购买
►配套实例：
营销专家马修.狄克逊的调查-决策者以及决策影响者忠诚度影响率等等
二、A- 推演表述力
1. 实地调研：决策者和采购者的关注点
2. 一个前提：精通 —专精学识 / 熟稔-买方业务+弄懂-终端用户
3. 一个核心：共鸣 —2个基本点【诉求点+兴趣点】
4. 三个要求：精准资料、专精术语、清晰结构
5. 四个办法：人物法、时间法、地点法、轮廓法
►配套实例：
小米汽车发布、某高压装置以及火锅食材等价值推演表述、来自太钢以及宇通集团的调研等等
►参考答案：
人物法、时间法、地点法、三合一推演表述话术
►结晶输出：
“专精”清单、 以上四个办法的表述话术
三、B- 诉求洞察力
1. 认识诉求：定义、分类、来源、成交关系
2. 刺激诉求：价值等式的启示、作用、运用
3. 挖掘诉求：办法、抓手
1）办法：提问—心理、分类、作用、要则、激励
2）抓手：4P—定义、举例、要则、实例、运用、操练、策划
►配套实例：
阿里视频实例、2种不同销售打法对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的诉求挖掘等等
►参考答案：
4P的运用话术等等
►结晶输出：
诉求带出和挖掘话术
四、C- 价值传递力
1. 优势传递现况：35%/14%背后的真相
2. 差异化呈现：唯 一性例举法，具体化解说法、好质量描述法
3. 利益化呈现：利益性驱动法
4. 价值化呈现：实例性印证法
►配套实例：
来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体等等货品或者服务的价值传递等等
►参考答案：
以上5种办法的运用示范
►结晶输出：
以上5种办法的针对性话术规划
五、D- 标的推进力
1. 处理异议：同理心法则、革新奔驰法、价值指导法
2. 谈判晋级：锁住底线，改变路线
3. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九法
►配套实例：
价格太贵了、《平凡之路》视频实例、某电梯装置销售的附加价值等等
►参考答案：
同理心法则、革新奔驰法、价值指导法运用模板
►结晶输出：
异议处理话术、守住底线打法、携手附加价值维度、临门一脚话术
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵全柱老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。