创赢谈判-锁定胜局

一、谋局 — 方略规划

1. 认识谈判：定义和维度

2. 结果认知：理性化双赢

3. 方略规划：谈判规划表

►配套实例：

双赢结果的客观和主观存在等等

►参考答案：

谈判规划

►结晶输出：

针对某标的买方的谈判规划（内含SWOT）

二，布局 — 战术准备

1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、诉求强度、权力变量

2. 筹码准备：定义、分类、采用、时机、形式

3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸打法

4. 地点选项：主场、客场、它场

5. 出牌时间：心中有数，心中没数

6. 出牌方式：硬出牌，软出牌、锚出牌

7. 备选方案：核心标的、多套选项、预留后路

►配套实例：

催收尾款谈判、旺铺招商谈判、自动化装置采购谈判、问题儿童视频、围魏救赵等等

►参考答案：

谈判惩罚项目、8大筹码系列、主场优势等等

►结晶输出：

谈判惩罚项目梳理、8大筹码的准备和梳理、主场优势准备、出牌方式情景匹配

三，开局 — 接触定调

1. 标的利益：正面价值、五个结果、表面诉求，背后利益

2．论道谈判：推挡之术，云雾之间

3. 合理要求：依据充分、语言弹性

4. 投石问路：5个步骤

5. 开局破冰：目的，3个要素、6个维度（6同法则）

6. 探寻摸底：目的、提问方式、怎样提问

7. 价值传递：目的、2个办法（正面、负面）

►配套实例：

价格太高了、《纵有疾风起》片段，汽车销售摸底提问、电器价值传递等等

►参考答案：

价格高的破解之道、价值传递话术等等

►结晶输出：

支撑谈判要求的依据梳理、谈判开局话术拟定、摸底提问话术、价值传递话术

四，对局 — 核心交锋

1. 挂钩打法：谄媚、勒索

2. 讨价还价：询价、比价、报价，还价、议价

3. 让步招数：1个时机、7个招数

4. 诱敌纵深：由易入难、形敌之术

5. 锁住底线：1个办法、1个打法

6. 改变决策：权重、范围、权限、方式

►配套实例：

解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等等

►参考答案：

谈判增长型和降低型条件、买方谈判投入清单、携手附加价值等等

►结晶输出：

谈判增长型和降低型条件话术、买方谈判投入清单、携手附加价值

五、破局 — 僵局突破

1. 谈判打法：8大打法、25小打法

2.

突破僵局：5个原因、3条路线

►配套实例：

富豪购买飞机价格谈判，销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等等

►参考答案：

谈判25个小打法

►结晶输出：

谈判的“转移”方向梳理

六，定局 — 锁定胜果

1. 合同谈判：要害、心态、8个细节、2个招数、违约条款5项注意

2. 成交缔结：签约5个时机，签约4项注意

►配套实例：

一个失败的小动作等等

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博闻智咨询|赵全柱老师