淘尽黄沙始见金—解决方案营销中的需求探寻

一、正确解读解题打法销售（Solution Selling）

1、解题打法销售的整体推演

• 何为解题打法销售

• 解题打法销售的意义

• 解题打法销售和货品销售的区别

• 解题打法销售的五个基本步骤

• 解题打法销售的几个误区

2、货品、服务在实际解题打法销售进程中的运用

• 需要、期望、痛点和诉求

• 怎样在解题打法中正确定位货品和服务

• 价值体现（VAS）和买方满意度

• 怎样正确支援买方成功

二、支援解题打法经理做好诉求探寻

1、诉求探寻和解题打法销售的关系

• 诉求的分类：显性诉求和隐形诉求

• 怎样从心理学来拆解“诉求探寻”

• 诉求探寻在整个销售进程中的作用

• 怎样和买方构筑正确的诉求探寻通道

• 解题打法经理和买方在诉求探寻交流的招数

2、诉求探寻的步骤和办法

• 准备阶段：买方洞察、业务相关资讯收集和拆解

• 开场阶段：产生共鸣、构筑信任和期望管控

• 聆听阶段：积极聆听、抓住要点和真伪分辨等等

• 交流阶段：开放式和封闭式问题探究采用、诉求和痛点挖掘锁定

• 确认阶段：诉求确认和梳理复盘

• SPIN在买方探寻中的运用

• 怎样在买方探寻进程中处理买方的异议

3、买方决策链和诉求探寻的关系

• 影响买方决策模式的因素

• 买方关系管控和诉求探寻

• 为何要重视隐型决策链

• 怎样认清各决策环节的真正作用

• 友商在买方关系中对诉求的影响

三、买方诉求探寻问题轮廓构筑以及实战上手

1、买方诉求探寻问题轮廓构筑

• 带出碰头：买方诉求探寻的现况和挑战

• 轮廓构筑：怎样构筑适合买方的问题轮廓

• 办法论和抓手包：提供诉求探寻的办法和抓手包

2、实例实战上手

• 分组碰头：构筑买方诉求探寻问题轮廓

• 实地上手：定位分工、还原买方访谈（诉求探寻）

• 点评精进：反馈、建议、精进

四、课程小结

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博闻智咨询|王致远老师