柔性谈判实战策略方法与技巧

一、怎样正确认知柔性谈判

引言：谈判的强势一方最后一定是“胜方”吗

1. 柔性谈判的概述

1.1柔性谈判的定义

1.2柔性谈判更注重“正和博弈”（即双赢标的）

1.3 柔性谈判的“双面”法则

1.4 柔性谈判的四大内核

1.5 柔性谈判的四个层次的“赢”

1.6 柔性谈判的“虚设”打法

2. 柔性谈判的准则和特征

实例分享：某公司大买方商务谈判进程中，“示弱”带来的标的完成

二、 柔性谈判的核心：对方和自身风格的识别以及灵活性匹配

1. “知彼视己”

1.1 准备充分，多维度弄懂对方

1.2及时更新资料资讯

1.3给自己设置阶段标的，做差事规划

抓手分享：性格以及行为风格分类

2. 学会“边聆听边整理边定位“

2.1掌握交流中“聆听“的基本招数

2.2准确浓缩概括，就一线经验说，找“共鸣“

2.3 从“听到“到”听懂“

实例分享：为何Gavin Lee 和每个买方都能谈得来

1. 掌握不同交流风格的行为偏好

2. 识别对方行为风格，做好交流打法

小组上手：随机选项一个行为风格的谈判对手，运用打法开展有效交流

三、柔性谈判怎样做好谈判筹码的规划和准备

1. 谈判筹码的分类以及运用

1.1 时间筹码

1.2 情报和反情报筹码

1.3 力量筹码

2. 真实筹码和虚拟筹码

办法分享：怎样规划和准备虚拟筹码

四、 柔性谈判前的准备、三阶段的布局办法和打法招数

1. 柔性谈判的标的设置要则

1.1 怎样设置合理的谈判标的

1.2寻找双赢的“金三角”

1.3 设置标的的14个要害步骤

2. 柔性谈判前的准备事务

2.1 有效资讯收集以及拆解

• 谈判前要收集哪些资讯

• 资讯来源渠道的构筑

1.1 甄选谈判小组的成员以及责任、分工

2.3 谈判桌对面的对手评核

2.4 谈判小组的成员间的定位和配合

交流复盘：你在和谁谈判，都做了哪些准备事务？

3. 谈判前期的要害和打法

3.1 怎样选项恰当的谈判时机

3.2 开场识别和创造氛围

3.3 选项恰当的话题

3.4 诊断行为风格和交流匹配

3.6 识别摸底的招数

3.7 谈判开局的八大心理战术

交流碰头：谈判前期常见的挑战有哪些

4. 谈判中期的关注重点和打法

交流环节：商务谈判进程中，往细里说，对面说：“不答应我们的条件就不谈啦“

4.1 谈判中期的“换位思索“和”以柔克刚“

4.2 谈判中期的10大心理战术运用

带出交流：商务谈判进程中，陷入僵局，应怎样处理

5. 谈判后期的关注重点和打法

5.1 合理的立场软化促动成交

5.2 柔中带刚打法对标的达成的作用

5.3 注重“双赢“和中长期的携手

6.怎样防止走入所谓柔性谈判的几个误区

五、 课程收束

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博闻智咨询|王致远老师