数字化区域市场洞察与规划

引言：“一手拿着望远镜，一手拿着显微镜”

一、市场洞察概述

交流研讨：区域管人者在经营进程中一般会遇到哪些问题

1. 市场洞察就是一份详实的“方略地图”

小故事：生活中洞察无处不在

◦ 何为洞察

◦ 市场洞察的定义

◦ 市场洞察对公司或者队伍管人者的十大意义

• 趋势预测

• 业界拆解

• 买方诉求

• 友商竞争

• 问题不足

• 资源精进

• 驱动革新

• 隐患管控

• 发现机会

• 拟定方略

实例分享：某业界巨头年中市场大会

1.

市场洞察是管人者的“必修课”，练就和拉升管人者的“洞察力”

实例分享：诸葛亮有出色的“洞察力”

◦ 队伍管人者经营的四项重点事务

◦ 市场洞察：从习惯到自然

实例分享：忽略市场洞察给公司带来的“灭顶之灾”

一、

数智化业界区域市场洞察

实例拆解：价值带出经营 -- 盘查几家细分市场上的“现金牛

1. 市场洞察都包括哪些内容

2. 常用成熟的四大市场洞察办法

• PEST

• 波士顿矩阵

• 波特五力法

• VDBD法

抓手研习：怎样用波特五力法做区域市场洞察

3. 为何说市场洞察是“钻石DSTE方略实战架构”的“第 一步”

4. 深度研习VDBD 市场洞察“五看”模型

• 市场洞察“五看”操作要点

• 看宏观

抓手研习：PEST宏观环境拆解实例（家居消费）

• 确定性和不确定性拆解：对于某业界格局的影响

• 看业界：多维度拆解，领会业界现况趋势，识别其中的机会和挑战

• 业界链拆解：对上中下游各环节的研究

• 细分市场拆解：细分市场规模和增速拆解

实例分享：1）业界集中度拆解：重点细分市场的市场集中度和演进趋势

2）家居类供给侧业界链拆解实例

3）家居类诉求测线上线下渠道拆解实例

• 看买方

• 有效市场细分的六大准则来检验买方分群的结果

• 用户分群要根据五个核心问题分类

实例分享：实例拆解消费人群的要害步骤

• 用户画像（Persona）

• 要害价值要素：领会用户的诉求倾向并提取差异化的要害价值要素

• 海量资料拆解协助对现有和潜在用户的标的识别并领会其诉求

内部：借助资料埋点对用户行为资料开展收集和拆解

外部：借助业界主流第三方公司的销售资料和舆情资料相结合

推演交流：海量资料拆解->用户研究->用户细分和选项

办法论分享：贯穿货品管控全流程的主要用户研究办法

• 怎样做用户访谈和访谈招数

• 焦点小组（Focus Group）

• 问卷调查

• 专家评核和建议

• 货品体验测试

• 实地调研

小组上手：巧用焦点小组法

• 看竞争

• 看业内竞争对手和看跨界标杆相结合，明晰研究目的

• 货品拆解：怎样做竞品拆解

• 市场竞争、区域竞争、买方竞争、项目竞争四大维度

• 看竞争怎样对区域负责人的决策有指导作用

实例分享：怎样做一份完整的友商区域竞争报告

办法论分享：竞对打法、打法拟定How to Beat 和 How to Beat Back

• 看自身

• 识别要害优势和差距

• 根因拆解：业绩差距还是机会差距

• 改进建议、规划以及方案

• 收束：识别市场洞察中的要害发现和结论，为市场规划和标的经营做基础

一、

拉升区域的业务标的规划本领

1.

市场洞察促成业务规划和规划

2.

“五看”以后的“三定”—从区域方略洞察到区域方略拟定

• 定将控点

• 定标的

• 定打法

1.

机会点业务规划

• 基于价值定位的标的买方选项

• 市场标的

• 商业利润模式

• 业务范围

• 资源匹配

• 组织建设

1.

区域中长期（三年）SP方略规划

•

方略方向

•

财务预测

•

市场和买方方略

•

解题打法方略

•

交付打法

•

风控打法

实例分享：某业界巨头区域的“81X”方略规划

1.

区域年度规划（BP）

• 复盘永远是基础

• 年度经营标的&分解

• 七大打法为保障：市场打法、买方打法、项目打法、竞争打法、解题打法打法、服务打法、生态打法

• 大买方管控

• 商机&项目管控 （尤其是重大项目）

• 行动规划，分工协同

• 组织和个人绩效（KPI和PBC）

• 英才规划和后备链建设

• 财务成本核算

实例分享：一份准则的区域年度规划书（BP）

一、

学以致用，围绕经营标的，拟定区域规划

队伍分组上手

二、

课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师