政府、政企NA大客户的维护管理＆市场谈判技巧

第 一部分：政府、政企类大买方的维护管控

第 一单元：新形式下政府、政企类方略买方的业务解读

一、 认知买方，明晰买方定位是双方携手的前提和基础

1. 举例：应急管控业界范围---买方在哪里？

1） 政府、政企类NA买方和传统的KA买方有什么区别

2） 买方的识别和定位

1. <1> 政府单位、部委以及部属单位

2. <2> 盈利性政府投资类

3. <3> 军队，军工类

4. <4> 其他相关

5. 碰头：“你所认知的政府、政企类NA大买方主要特点为何？”

1） 买方的业务管控定位

1. <1> 关注买方所在的业界演进

2. <2> 拆解买方业务现况以及演进方略规划

3. 实例碰头和沙盘上手：

4. XXX政企NA买方十三五规划和202X年的业务方略演进规划拆解

5.

一、 怎样读懂买方的经营标的和业务诉求

1） NA大买方的经营标的怎样精准解读

2） NA大买方的业务诉求和机会点挖掘

1. 实例（办法论以及抓手包带出）：

2. 2024年应急管控部买方梳理以及机会点打法

3.

第二单元 政府、政企类NA大买方关系的维护

一、 何为NA大买方关系管控

1） NA大买方的分级分类

2） 买方关系的规划思路

3） 买方关系管控的3P要则

4） 买方关系规划的步骤

1.

2. 二、NA大买方决策链拆解管控

3. 1）影响大买方决策模式的因素

4. 2）要害资讯的收集和分类

5. 3）买方决策链拆解

6. 4）隐形决策链的重视

7. ５）怎样认清各决策环节的真正作用

8. ６）买方关系的交流和制约

9. ７）普遍买方关系

10. ８）要害买方关系

11. ９）组织买方关系

12. 实例拆解：

13. XXX军工公司的某业务决策链拆解

14.

15. 三、价值带出的买方关系达成

16. １）买方的价值定位包括三个要害进程

17. ２）发现并识别大买方价值

18. ３）找出大买方价值革新的突破口

19. ４）怎样为买方提供感知的价值

20. 实例：华 为怎样给买方提供高价值的业务服务？

21.

22. 四、NA大买方关系的维护、拓展以及达成

23. １）大买方关系阶段标的达成的指标衡量

24. ２）各类大买方的决策心理

25. ３）大买方的主要决策依据

26. ４）要害买方关系拓展的办法

27. ５）买方关系拓展和维护中常见问题

28. ６）买方关系维护的几个层次

29. 碰头：

30. 怎样接近”难以接近“的”冰冷“买方？

31. 实例一：华 为买方关系拓展的”三板斧“

32. 实例二：（视频）

33. 华 为奋斗者的“不破楼兰终不还”

34.

一、 NA大买方维护是个分工携手的“系统工程”

1. １）明晰标的基础上更需要合理的分工协同和担当

2. ２）个人标的和队伍标的的承诺和达成

3. ３）买方关系标的怎样在KPI内拟定

4. 实例１：剖析华 为的“铁三角”在买方维护中的携手智慧

5. 实例２：在具体XX项目管控中怎样规划岗位／个人的买方分工＆标的

6.

7.

第二部分：政府、政企类NA大买方的谈判招数

8.

9.

第 一单元：NA市场谈判中的要害节点认知

一、买方拓展的五个要害节点

1）七秒定律——怎样构筑良好的第 一印象

2）买方潜意识的五种心理诉求拆解

3）有效开场白的规划

4）赢得买方好感的四个诀窍

10. 5）良好印象需要持续地夯实

11. 实例：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用招数和时机

12.

13. 二、谈判基础学识

14. 1）认识谈判

15. <1>何为谈判?

16. <2>谈判的类型

17. <3>谈判的三要素

18. <4>谈判的基本观念

19. 2）怎样判断自我谈判本领现况

1） 成功谈判的条件和要求

1. 分组上手：小组参训者自我判断本领拆解，需拉升的短板

2. 三、锁住商务谈判中要点

3. 1）学会用谈判的将大要素去审视你的买方（政企、政企类NA买方）

4. 2）谈判的结果、衡量以及评核

5. 3）要害买方性格特征拆解以及交往时注意要点

6. 4）商务谈判的核心焦点以及化解的打法、办法

7. 实例：怎样拆解要害买方关注点，不一定在公开谈判中体现

8.

9. 四、大买方谈判中的多赢打法

1）何为有效积极的商务谈判

2）带出商务谈判指向探寻利益的结合点

3）多赢谈判交流中遵循的要则、焦点以及思路方式

4）商务谈判中的打法怎样拟定

10. 实例：研习和掌握谈判的多赢思路和操作办法

11.

12.

第二单元：拉升市场商务谈判招数

一、 传统的谈判招数---借助货品&服务的差异化打动买方

1. 1）货品有效推荐的FABE法

2. 2）掌握货品&服务卖点+买点

<1> 深度掌握货品的诉求、买卖要害要素

实例：华 为的货品“一纸禅”

<2>货品卖点以及友商货品的PK比对

实例：华 为的货品性能“比拼测试”

<3>货品化解哪些情境诉求以及服务本领展现

实例：华 为的货品解题打法融入以及服务

<4>货品的业界平台延展以及携手伙伴生态化服务

实例：华 为煤矿军团解题打法以及服务

<5>货品面对竞争时的“特殊”打击打法

实例：面对买方谈判时的“HTB”和“HTWB”

小组上手：不同业务货品价值拆解和有效推介法&招数训练

一、 解题打法顾问式谈判招数---借助价值营销打动买方

1）站在买方的角度，换上买方的脑子

2）比买方更弄懂买方的业务方略演进和实际情境诉求

3）以买方痛点、诉求为导向的方案规划

4）在市场谈判前的标的买方交流以及带出

5）买方谈判以及决策的心理拆解对方案规划的影响

小组上手：怎样挖掘业界买方的诉求和拉升谈判中顾问方案的价值体现

二、 深度携手模式谈判招数---中长期深度携手打动买方

1） CBC的甲乙方“不平等”VS. 规划双方深度携手来促成谈判

2） 怎样彰显中长期携手带来的价值迭代和升维

3） 资源交换往往能在谈判中担当“奇兵”

1. 实例：XX公司在谈判桌上的绝处逢生

2.

一、 “内外”携手式谈判招数---买方决策链里的“教练”

1） 锁住买方决策链的几类人

2） 构筑立体的买方关系网

3） 和买方一起规划业务，努力成为买方业务演进的帮手和顾问

4） 影响买方的业务诉求立项以及招投标规划

5） “导演”和“演员”在剧本规划前上岗

6） 项目进程中和谈判桌前突发经过的假定以及化解措施

7） 政府、政企买方的合规、合法遵循

1. 实例：一个ZFNY项目的历险记

2.

3.

第三部分：课程收束

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博闻智咨询|王致远老师