政企大客户的开发与维护

引言：政企管控经营的第 一性原理有什么独有的特点

一、政企类买方项目的特征引见

交流问答：张经理很努力，但为何他负责的政企买方总是拿不到重大项目

1、政企类买方项目的特征拆解

三难

• 诉求界定难

• 流程推进难

• 价值平衡难

三好

• 利润较好

• 回款较好

• 规模较好/大

三时机

• 项目触发时机

• 决策促成时机

• 价值呈现时机

分组研讨：结合“三难，三好、三时机”对原有的一个政企项目重新做领会和认知

2. 政企买方群体的决策特点和信念特色

交流问答：政企的组织架构和管控架构有什么样的独特点

领会政企买方群体决策“艺术”以及根因

领会政企买方组织架构的三类要害定位

政企买方项目的决策链和权力地图

深刻领会政企相关部门围绕业务演进的KPI

实例拆解：某政企项目的采购流程和决策链拆解

政企买方要害人物的权力标识图

政企项目进程中要害人物4种不同的反馈模式

抓手上手：识别政企项目权力地图中要害人物的权力和关系倾向

二、政企大买方的发掘和良性关系构筑

交流问答：结合我司实际，定位哪些政企买方是我司真正的“价值买方”

1、基于买方价值对政企买方分级

• RFM三维分级法

• 华 为公司对政企买方的分类分级法

分组探讨：怎样结合我司现有业务，结合华 为“价值分类”法梳理相应业界的政企KA买方

2、政企大买方的买方关系管控概述

实例拆解：为何说“买方关系是第 一生产力”

• 政企大买方关系的四个特点

• 正确解读政企大买方对我司的携手定位

• 站在政企买方视角：对不同携手层级供应商的期望

实例分享：买方满意度是买方关系管控的裁决准则

分组上手：绘制拉升我司买方满意度的鱼骨图

• 政企买方关系规划管控“四步走”

对比自查：政企买方关系规划管控事务完成度自检表

3、政企大买方的立体化买方关系管控

实例研讨：构筑和拉升政企大买方关系为何这么难？

• 基于政企买方的立体式买方关系轮廓图

• 政企买方的组织买方关系

• 定义和价值

抓手分享：政企买方的组织型买方关系评核表

• 政企类组织买方关系建设进程中的常见问题

实例分享：政企类组织关系建设要站在买方集团决策者的高度来思索和规划（华能）

• 拓展组织买方关系“九连环”

实例分享：华 为“三板斧”对政企类组织买方关系的作用

• 政企买方的要害买方关系

• 定义和价值

• 要害买方关系的6个要害维度

交流研讨：怎样接近政企买方“冰冷”的要害人物

• 怎样360°弄懂政企买方的要害人物

抓手分享：政企买方要害人物的资讯管控卡

• 政企要害买方关系深度识别

• 政企要害买方关系拓展“五步走”

抓手研习：政企要害买方关系的标的拟定以及拓展进程管控表

• 政企买方的普遍买方关系

• 定义和价值

• 政企类普遍买方关系的四个要务

• 普遍买方关系的拓展办法“12345”

4、和政企买方构筑良好的信任关系

三、政企大买方的诉求挖掘和交流招数

1、“以买方为中心”探寻政企类买方价值诉求

• 政企类“以买方为中心”：始于领会、久于成就

• “以买方为中心”的核心要点

• 深刻领会政企类买方价值认知“金字塔”

2、 做好政企类买方的诉求探寻

实例拆解：政企类买方诉求对接进程中易犯的七大错误

• 政企类买方痛点以及诉求拆解

• 政企类买方痛点拆解之痛苦链

实例分享：华 为的“SPIN-FABE-SPAR”诉求探寻到价值呈现

• SPIN在政企类买方诉求探寻和方案带出中的运用

• FABE：买方认可的价值才是“真价值”

• SPAR：华 为“一纸禅”做价值呈现

实例分享：一份好的“解题打法”是和政企买方一起“做出来”的

3、政企大买方的交流招数

交流问答：举实际实例，谈谈你在和政企大买方交流时遇到哪些困惑

• 政企类买方交流独特三要素

交流研讨：和政企大买方交流有哪些有效的办法

• 换位思索，拉升政企类买方交流效率的五项本领修炼

• 怎样围绕买方，有效拟定交流管控的打法

实例分享：政企类买方交流陷入僵局该怎样处理

四、面向大买方的方案规划和投标控局

1、怎样为政企大买方做方案规划

• 方案规划从政企买方诉求的原点出发

• 买方构想和买方诉求之间的区别

• 怎样正确解构政企买方构想

• 方案规划的要求阶段和措施阶段

抓手研习：政企类解题打法价值清单SVL

2、怎样做好政企类买方项目的投标控局

• 政企类买方项目采购流程中的三个要害决策点

• 政企类项目的投标闭环管控

• 做好政企类项目的隐患将控

• 验证项目线索是政企类将控隐患的第 一关

• 掌握项目立项时隐患管控的五将“金钥匙”

• 构筑大买方项目有效的投标决策制度，规避隐患、拉升几率

• 项目合同谈判要防止的“雷区”

流程研习：借鉴华 为的LTC，做好政企类买方的投标控局

五、政企大买方关系的长期维护和拉升

实例拆解：怎样拉升你在政企大买方的“业界价值”

1、政企买方的关系需要长期不懈、持之以恒

长期主义的五个思索：从使命到行动

政企类买方信任持续是“持续的利益转化”

持续对政企买方的要害人物施加影响力--“四力模型”

政企类买方关系管控需要定期复盘

交流问答：怎样识别和演进政企类买方的“内部教练”

抓手上手：针对我司现有某政企买方，拟定内部教练演进规划

2、做好政企大买方关系需要队伍的有效分工、协同作战

实例分享：华 为“铁三角”在政企买方关系构筑和维护的有效分工

六、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师