提升大客户的顾问式营销管理和商务谈判能力

引言：华 为收束的大买方项目成功五要素

一、拉升大买方的买方诉求洞察以及顾问式营销本领

1、顾问式营销概述

• 顾问式营销的定义

• 顾问式营销对三个要害价值

• 顾问式营销和货品、解题打法营销的区别

实例拆解：怎样让买方觉得你的“业界价值”

2、顾问式营销更要注重“以买方为中心“

• “以买方为中心“就是成就买方

• 基于顾问式营销对“以买方为中心“的诉求推演分解

• 领会买方所在的业界以及细分领域，做买方信赖的“业界专家”

• 买方所在业界演进趋势

• 洞察买方所在业界的业界链全景图

• 买方所在业界利润模式的变化趋势

• 买方细分领域的规模和增速拆解

• 买方业界细分领域的集中度拆解

交流研讨：广州赛意怎样从买方的业界入手，取得买方的认可和信任

• 买方洞察是构筑顾问式营销的基础

• 买方洞察的价值和标的

实例拆解：某科技业界巨头怎样构筑精准的“买方洞察”

抓手研习：SOOIBP抓手 – 做好重大买方的中长期规划

交流问答：谈谈怎样定期拿到重大买方的“要害资讯”

• 关注买方携手诉求以及成交行为变化

实例分享：以沃尔玛为例，充分领会标的价值买方革新业务的方略规划

3、做好大买方的诉求探寻和价值呈现

实例拆解：买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

• 买方诉求和买方构想的区别

• 买方的业务标的和解题打法之间的关系

• 买方诉求深度挖掘“四连环”

• 从买方的诉求探寻和方案的价值呈现

抓手研习：SPIN->.FABE->SPAR “三步走“

课后上手：实例上手FABE，利益就是被买方认可的价值

• 一份好的“解题打法”是和买方一起“做出来”的

实例分享：华 为“三板斧”在顾问式营销中的作用

二、买方关系是第 一生产力，护航大买方项目顺利执行

交流问答：为何对大买方销售来说，买方关系是第 一生产力

1、

买方关系管控概述

• 大买方是公司达成可持续演进的“压舱石”

• 买方关系管控的六个主要组成

实例分享：导读华 为的一级价值流程MCR（买方关系管控）

• 买方关系规划管控“四步走”

2、立体化买方关系管控

• 立体化买方关系的轮廓结构

• 三类买方关系管控打法

立体化买方关系之组织买方关系

• 组织买方关系的定义和价值

• 组织买方关系的核心和要害点

• 组织买方关系拓展的“十种武器“

抓手分享：组织买方关系评核表 （公司和买方之间）

课后作业：基于广州赛意某现有大买方，评核现况，并拟定该买方组织买方关系管控标的以及演进规划

立体化买方关系之要害买方关系

• 要害买方关系的定义和价值

• 买方组织架构的三类要害定位

• 买方决策链和买方权力地图

• 标的买方要害人物的权力标识图

抓手研习：识别重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

• 构筑要害买方关系档案

抓手分享：决策链要害买方关系的个人要害资讯管控卡片

• 要害买方关系管控拓展的五个要害步骤

抓手分享：要害买方关系拓展标的进度管控表

• 构筑和买方高层之间的信任

实例分享：和买方高层间的“阳光总在风雨后“

立体化买方关系之普遍买方关系

• 普遍买方关系的定义和价值

• 普遍买方关系管控：量化的评核办法

• 普遍买方关系的拓展办法“五步走”

三、掌握大买方柔性实战谈判打法办法和招数

1、看清大买方柔性谈判的实质

• 何为大买方的柔性谈判

• 大买方柔性谈判的六大因素

• “以买方为中心”的柔性谈判全进程中大买方重点关注的成功五要素

• 大买方柔性谈判的标的 -- 寻找双赢的“金三角”

交流问答：大买方项目/商务谈判进程中，怎样保证双方的利益最 大化

• 大买方柔性谈判中保证双方利益最 大化的常见打法

2、大买方柔性谈判打法：从博弈到共赢的价值谈判

• 大买方柔性谈判“前”阶段

实例拆解：一场看似“准备很充分”的项目谈判

• 大买方柔性谈判前的第 一步：买方情报收集和形势拆解

• 大买方柔性谈判前的第二步：设置合理的谈判标的

• 大买方柔性谈判前的第三步：价值量化和筹码准备

抓手研习：《价值核算一览表》

实例拆解：某科技公司在中东某国智慧水务项目的《价值核算一览表》

• 大买方柔性谈判前的第四步：队伍组建和情境上手

• 大买方柔性谈判“中”阶段

交流问答：在大买方柔性谈判中怎样识别和创造开场氛围

• 大买方柔性谈判中的开场：“调氛围”和“进频道”

交流问答：大买方项目/商务谈判进程中的常见问题以及有效建议

• 大买方柔性谈判中化解买方挑战的一些思路和话术

• 四类博弈情境的问题和打法拆解

实例拆解：商务谈判进程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 大买方商务/项目谈判中，怎样柔性打法化解和破解“僵局”

• 合理运用“柔性”拉升大买方商务/项目谈判交流效率的五项本领修炼

• 大买方柔性谈判中的五大“柔性”打法运用

交流问答：演进大买方的“内部教练”对柔性谈判的重大价值

• 构筑和达成“内部教练“的”三信“要则

课后思索：针对公司某重大买方，规划拟定内部教练演进规划

• 和大买方柔性谈判是否达成有积极意义的双方行动承诺

• 大买方柔性谈判“后”阶段

• 买方柔性谈判后：巩固执行，价值延伸

• 注重大买方柔性谈判中合同质量的隐患管控

抓手研习：大买方项目/商务谈判合同管控的《项目合同隐患管控表》

• 大买方项目/商务柔性谈判的阶段复盘会“四步法”准则流程

• 大买方柔性谈判要防止的六大“雷区”

情景设置，分组上手

四、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师