课程大纲
培训部分（1.5天）
引言：华 为收束的“以买方为中心”项目成功四要素
一、 “以买方为中心”是解题打法式营销的核心
1、解题打法式营销概述
• 解题打法营销的定义
• 解题打法营销的三个要害价值
• 解题打法营销和货品营销的区别
• 解题打法营销“五步走”
实例分享：华 为的成功离不开“强大的解题打法业务本领”
2、构筑“以买方为中心“的买方业界洞察本领
实例拆解：怎样领会“以买方为中心”
• “以买方为中心“就是成就买方
• 对“以买方为中心“的买方诉求推演深度领会
• 领会买方所在的业界以及细分领域，做买方信赖的“业界专家”
实例拆解：怎样让体现您在买方面前的“业界价值”
• 识别买方业界价值转移趋势：新技艺和新模式带来新机会
• 洞察买方所在业界的上下游业界链全景图
• 买方业界细分领域的规模和增速拆解
• 买方业界细分领域的集中度拆解
• 买方洞察是构筑“一站式”解题打法式营销的基础
• 买方洞察的价值和标的
抓手研习：SOOIBP抓手 – 做好重大买方的中长期规划
实例分享：以全球500强No.1沃尔玛为例，充分领会价值买方革新业务的方略规划
• 关注重大买方的组织形态和结构变化
抓手研习：识别重大买方权力地图中要害买方的权力和关系倾向
• AI驱动四大核心维度的价值革新
实例分享：AI在新能源新材料中的价值运用
二、 做好买方的解题打法开发到落地执行的全流程管控
1、做好买方的痛点识别以及挖掘
• 买方痛点识别以及根因拆解
• “定位分层 + 情境化”的痛点识别办法
实例拆解：透视拆解买方的痛苦链
2、买方的诉求洞察以及识别
• 买方构想是买方诉求的原点
实例拆解：买方说：“新方案中，我希望用中芯国际的”
• 买方的业务标的和破解措施之间的关系
• 买方诉求深度挖掘“四连环”
抓手研习：破解措施价值清单SVL
• 买方动机和买方诉求之间的关系
3、买方诉求探寻到价值呈现“三步走”
实例拆解：买方诉求对接进程中，最容易犯的七个错误
• 诉求挖掘到价值呈现“三步走”
• 用SPIN来探寻和挖掘买方诉求
实例分享：用SPIN来探寻、挖掘以及带出某国内上市公司的买方诉求
• 价值就是被买方认可的利益转化
• 用 FABE 将服务优势，转化为买方可感知、可信任、可成交的核心价值
• 抓手研习：解题打法价值呈现的一“纸”禅制作
实例分享：华 为怎样打动华能集团，签订五年云业务方略携手
4、买方解题打法的差异化核心竞争力
交流问答：为何说“一份好的“解题打法”是和买方一起做出来的“
• 差异化解题打法的“四化工程“建设
• 顾问式深度思索买方解题打法服务
抓手研习： 解题打法的量化武器《价值核算表》
• 解题打法规划和落地需要队伍高效协同
实例分享：华 为“三板斧”在解题打法“一站式“服务中的要害作用
• 关注买方携手诉求以及成交行为变化
• 消除买方对解题打法顾虑的打法办法和行动建议
实例分享：学标杆，某业界巨头的解题打法实例（模板）
5、买方解题打法的落地“交钥匙“项目管控
交流问答：为何说“完 美的解题打法项目履行，是最 好的营销进程“
• 买方解题打法的落地执行，是队伍的“再一次握手“
抓手分享：“差事大厦“--“交钥匙”项目管控抓手箱（十大抓手）
• 掌握项目的要害差事节点，倒推正做
实例分享：“踏石留印，抓铁有痕”
• 解题打法落地执行复盘“四步法”准则流程
抓手研习：解题打法全流程营运管控的多维度复盘带出问题清单
专题研讨部分（0.5天）
一，专题研讨规则
时长：0.5 天（约 3-3.5 小时）
形式：
分组→研讨→输出→呈报→点评→汇总
老师定位：
带出者+建议者+输出收束者
最终输出：研讨共创、方案汇总、后期精进
二、研讨主题以及输出结晶（三选二）
【Topic 1】: BFHC各相关分/子公司业务经营管人者从 “货品销售” 到 “解题打法服务” 的转型制度精进/制度调整建议
研讨方式：
分组研讨 + 小组输出 + 代表发言 + 建议点评 + 共识汇总
输出结晶
1. 本业务线对“货品销售“到”解题打法服务“转型现有问题/障碍清单
2. 拉通内部思想统一的三条制度精进/制度调整
【Topic 2】: 基于运用情境的买方诉求洞察和解题打法概念输出
研讨方式：
情境拆解 + 痛点挖掘 + 方案构思 + 实地上手
输出结晶
1个核心价值买方运用情境
制作买方可落地的解题打法轮廓模板 1 份
【Topic3】: 解题打法试点项目立项和行动方案
研讨方式：
项目构思 + 可行性评核 + 差事拆解
输出结晶
1 个可立项试点项目（买方 / 情境 / 标的 / 范围）
2. 试点项目推进规划表（包括要害节点/里程碑、责任主体、施行打法、协同制度、隐患管控、…）
3. 需集团支持的资源和政策清单
课程小结
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王致远老师
适合谁听
BFHC集团以及部属公司相关业务负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。