工业机器人的新市场开发目标和策略管理

一、学会洞察市场，拟定有效的开发打法

1. 怎样学会用VDBD“五看“洞察市场和拟定打法

• 市场洞察：构筑管人者从“习惯”到“自然”的进程

实例分享：忽略市场洞察给公司带来的“灭顶之灾”

• 市场洞察成熟度模型

• 看业界

• 看买方

• 看竞争

• 看自身

• 看机会

2. 看业界

• Gartner技艺成熟度曲线支援领会业界技艺演进趋势

• 我国机器人业界中工业机器人细分市场演进现况

• 我国工业机器人业界面临的机会和挑战

• 市场洞察对管人者的十大意义 -- 一份详实的“活地图”

实例研习：PESTLIED抓手 -- 宏观环境的变化对新能源汽车业界以及公司的影响

分组上手：用PESTLIED抓手拆解新经济形势下，工业机器人业界链和公司的机会和挑战

• 业界规模和增速、货品结构和业界竞争结构“四维度”

3. 看买方

• 买方诉求的前提就是做好买方洞察

• 买方洞察对公司经营的意义和价值

• 做好买方洞察的三个要则

• 买方洞察的五个基本步骤

• 买方分群要根据五个核心问题分类

抓手研习：用SOONBP抓手做方略思索和机会点扫描

4. 看竞争

• 何为“基于价值链的竞争”

• 市场竞争、区域竞争、买方竞争、货品/服务竞争四大维度

实例拆解：某国内出色工业机器人公司的货品哲学

• 怎样做好竞品拆解

• 看业内竞争对手和看跨界进入者相结合

• 竞对拆解首先针对最迫切的短板开展纵深拆解

抓手研习：拆解主要竞争对手的18个竞争情报要素：一份属于自己的“竞争报告”

5. 看自身

• 识别自身的要害优势和差距

• 根因拆解：机会差距还是业绩差距

抓手研习：商业模型画布

分组上手：结合工业机器人业界、竞争拆解识别自身的SWOT

6. 看机会

• 从规模，增长性和结构看市场机会

抓手研习：SPAN图找机会：吃着“碗里”的，运行层面，盯着“锅里”的，看着“田里”的

二、拟定工业机器人新市场开发的标的、打法和年度事务规划报告

1. 标的牵引下的业务规划

• 业务规划要害6要素：怎样持续有效地促成经营指标和业绩增长

• 方略将控—可持续性价值增值

• 业务规划是市场打法落脚点：方略意图+展开方略将控点+重点事务

交流研讨：怎样合理地设置新市场的开发标的

• 标的设置抓手表：保底标的+挑战标的

实例分享：华 为怎样定新市场开发的标的

• 定打法：方向明晰后，怎样走向标的的“系统工程”

2. 怎样做一份准则的年度事务规划报告（ABP）

• 年度事务规划报告对个人和公司意味着什么

• 合格年度事务规划报告的几个衡量准则

• 销售经理的年度事务规划报告的结构和内容

• 看图作战：借助行动规划，达成横向拉通

实例分享：一份出色的销售经理个人年度事务规划报告

分组上手：围绕年度经营标的，做一份年度事务规划报告

三、课程收束

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博闻智咨询|王致远老师