客户关系管理和客户沟通技巧

一、买方关系管控概述

1. 买方关系的定义

2. 买方关系的四个显著的特点

3. 买方关系管控都包括哪些基本内容

4. 买方关系规划管控“四步走”

二、 “做好买方洞察”是买方关系管控的第 一步

1. 买方洞察的目的和价值

2. 宏观环境对买方的影响

实例分享：用PESTLIED抓手拆解新能源汽车业界趋势可能对买方造成的影响

3. 多维度拆解业界现况趋势，识别其中对买方的机会和挑战

实例分享：用“四叶抓手”洞察新能源汽车业界电池细分业界的上下游可能对公司的影响

4. 买方的方略方向识别和机会点捕捉

抓手分享：用SOONBP做方略思索和机会点扫描

5. 定位大买方：常见的大买方三种分级办法

• RFM三维分级法

• 价值识别综合分级法

• 经营资料分级法

6. 定位大买方：分类按照业界属性和区域属性来矩阵式（MATRIX）划分

• 分类买方的标签化管控

• 关注买方财报以及相关有效资讯，做好隐患管控

7. 竞争对手在买方管控中的拆解

• 竞争对手买方打法拆解“六连问”

实例分享：“此消彼长”— 怎样做好竞争地图

8. 关注买方的业务演进方略和布局

• 有关买方的业务演进，我们都需要哪些资料和资讯

• 锁住买方的“年度业务演进规划”，关注买方“3-5年中长期方略演进规划“

三、三类买方关系的规划管控

1. 三种买方关系的轮廓图：组织型买方关系、要害型买方关系和普遍性买方关系

2. 基于公司间组织携手的买方关系分级：基础、要害、携手、方略

3. 普遍型买方关系：

• 普遍型买方关系的定义和价值

• 普遍型买方关系的量化和评核办法

• 普遍型买方关系拓展办法“五步走“

4. 组织型买方关系：

• 组织型买方关系的定义和价值

• 组织型买方关系的核心和要害点

• 组织型买方关系拓展的“十种武器“

抓手分享：组织型买方关系评核表 （公司和买方之间）

5. 要害型买方关系：

• 要害型买方关系的定义和价值

• 要害型买方关系的六个维度、七个层级

• 要害买方识别：权力地图和项目决策链

• 要害型买方关系深度识别：隐型决策链和“明日之星“

• 要害型买方关系拓展标的管控“五步走“

• 要害型买方关系管控中常见问题和拓展办法

抓手分享：1. 要害买方个人资讯卡（个人关系评核）

2. 要害买方关系拓展标的进度管控表

6. 怎样演进内部教练（Inner Coach）

• 内部教练（Inner Coach）的定位认知和要害作用

• 演进内部教练（Inner Coach）的办法路径

• 内部教练（Inner Coach）价值体现的5级评核准则

实例分享：“混圈子“：构筑自己的业界&买方”智囊团“

办法分享：华 为买方管控的“九招致胜“

四、换位思索，拉升买方的交流招数

交流探讨：买方眼中的你和贵司

1.

买方交流管控是一门技艺，更是一门艺术

• 买方交流的定义、本质和目的

• 买方交流管控的三大要素

• 买方交流的三个层次

• 不同情境下的买方交流

2. 换位思索，拉升买方交流效率的五项本领修炼

• 做到“解彼知己“

• 准备充分，多维度弄懂对方

• 及时更新资料资讯

• 给自己设置阶段标的，做差事规划

• 学会“边聆听边整理“

• 掌握交流中“聆听“的基本招数

• 准确浓缩概括，运行层面，找“共鸣“

• 从“听到“到”听懂“

• 准确表述你的主张

• 结构化思路

• 口才锻炼，言简意赅

• 少套路，多真诚

• 善于将控你的情绪

• 定期反思，评核情绪管控本领

• 情绪调节招数运用

• 同理心有助于减少冲突

• 设定专精边界

• 开放、专精、积极、敬业

交流环节：初次拜访“冰冷“买方

实例分享：在交流中，赢得买方好感的五个诀窍

1.

怎样围绕标的，有效拟定买方商务交流的管控打法

• 买方商务交流常用的五大打法

• 明晰交流标的

•

收集和拆解买方资料

•

优先选项和规划交流的情境

•

思索和上手交流话术

• 是否需要队伍分工协同

分组上手：怎样在买方续签交流进程中，挖掘新商机

4. 有效的买方交流办法有哪些

5. 防止由于买方交流不当所陷入的“误区“

五、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师