实战LTC：销售商机运作方法

1、

LTC（线索到回款）流程概述

1. LTC流程架构建设来由

1.1以流程变革施行促成公司方略标的落地

1.2建设“以买方为中心”的流程架构，加强买方侧一体化服务本领

1.3 LTC变革是支撑“项目型+解题打法型+平台型”公司市场化运作的路径

2.“一线呼唤炮火”的LTC流程架构

2.1 LTC流程的定位

2.2 LTC流程架构：围绕流程、组织、规则、资料四大维度

2.3 LTC流程架构三大阶段之管控线索（ML）

2.4 LTC流程架构三大阶段之管控机会点（MO）

2.5 LTC流程架构三大阶段之管控合同履行（MCE）

实例分享：铁三角的高效运作促成LTC进程落地

二、 LTC流程变革之管控线索和机会点

1. 分情境业务链路

1.1 流程变革点1-管控线索

1.2 流程变革点2-验证机会点

1.3 流程变革点3-标前带出

1.4 流程变革点4-管控决策链

2. LTC中线索和商机的关系

2.1 线索是销售的源头

2.2 寻找线索的正确方式

2.3 线索的来源：“一老二会三平台“

2.4 线索管控流程和分类

2.5 线索和商机的再次领会

2.6 进入项目商机后的例行管控

2.7 销售项目立项

交流分享：

怎样精准解读买方的经营标的和演进方略，挖掘项目机会点

抓手上手：

怎样正确运用《项目商机管控表》

三、 LTC销售商机运作办法

1. MO阶段要点以及决策管控 （要害活动、要害定位和要害定义）

1.1 拆解并决定是否对某机会点做进一步投入

1.2 借助基于价值的交流开展标前带出

1.3 拟定并提交解题打法，获得买方认可并在投标中胜出

1.4 和买方谈判并签约，关闭机会点

1.5 MO决策标的和决策要素

1.6 从业务视角正确领会围绕销售商机的销售架构

抓手上手：

销售商机运作的管控全流程WP图

2. 买方关系管控销售商机运作进程中起到重大的作用

2.1 买方的分级分类

2.2 买方关系的规划思路

2.3 买方关系规划的步骤

2.4 影响大买方决策的因素

2.5 要害资讯收集和分类

2.6 买方决策链拆解

2.7 重视隐型决策链

2.8 买方关系的交流和制约

2.9 普遍买方关系

2.10 要害买方关系

2.11 组织买方关系

实例分享：

某跨国公司某类业务的决策链拆解

3. LTC销售商机需要跨部门协同作战

3.1 华 为的铁三角是一种运作模式更是一套架构

3.2 铁三角和LTC的关系

3.3 铁三角的核心精髓

3.4 以CC3为核心的销售项目队伍

3.5 CC3定位的职责和定位

3.6 铁三角的运作促成LTC销售商机落地

实例分享：某项目商机的铁三角运作支援项目成功

小组上手：怎样围绕项目商机召开重大项目拆解会

四、 课程收束

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博闻智咨询|王致远老师