如何掌握大客户的营销管理

1、

大买方营销的价值认知

1.

“以买方为中心”

实例导入：华 为和罗振宇携手之间的那封信

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心”的核心要点

• “以买方为中心“的推演分解

1.

大买方营销的价值

• 价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

• 价值提供要以及早呈现

• VUCA时代，大买方营销的三个要害

1.

怎样深刻领会买方诉求

• 买方诉求和买方构想的区别

实例分享：怎样将几十万的“和平尊”卖给买方

拆解交流：和大买方业务交流时的关注点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想—买方认为的“解题打法”

实例交流：一场“顺利”的业务交流会

• 买方构想认知四要素

• 买方构想的要求阶段和措施阶段

• 买方的业务标的和解题打法之间的关系

抓手研习：解题打法价值清单SVL

• 货品类解题打法的价值评核

1.

大买方采购/决策的动机探寻

• 动机为何

• 产鲜活机的进程

• 动机的特点有哪些

1.

放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法

2.

“以买方为中心“等于”助力买方成功“

• 何为买方成功

• 新形势下业界“内卷”所引起的买方变化

• 买方成功对公司业务方略演进的价值

• 买方成功促成下大买方营销模式的演进演变

实例拆解：汉朔科技 —物联网细分领域：数智化零售业界霸主是怎样练成的

分组碰头：您所在的业界和公司的买方成功现况以及挑战

1、

大买方营销架构的导入

1.

大买方营销成功的准则以及管控核心

• 大买方营销成功的衡量准则

• 大买方营销需要的架构--卓越营运核心推演

• 大买方营销可能要用到的流程管控

• 大买方制胜的要害要素

1.

大买方营销架构流程的导入

• 华 为的业务链路：业务全覆盖，锁住核心营运流程

• 面向大买方营销的LTC（从线索到现金）

• LTC各阶段和流程拆解

• MTL和LTC

• MTL价值贡献：扩大销售线索的“喇叭口”

• MCR和LTC

• MCR价值贡献：拉升买方满意度和忠诚度

实例分享：去繁就简，根据公司所在业界和规模，炼就自己的大买方营销轮廓

三、 以大项目运作为基础的大买方营销管控

1. 销售线索是大买方营销的“源头”

• 寻找线索的正确方式

• 线索的来源：“一老二会三平台“

• 线索管控流程和分类

• 线索和商机的区别

2. 大买方的商机管控和进程管控

• 项目机会点的“筛选“

• 进入项目商机后的例行管控

• 项目管控流程

• 大买方的项目立项

实例分享：西门子的PTD会议（项目定义队伍会议）

• 大买方项目进程管控（从商机到签约）

• 内部的定位分工和资源配置

抓手分享：大买方销售项目运作全流程管控图

• 大买方项目的分级分类

抓手分享： 怎样采用大买方项目商机管控表

1.

大买方项目拆解会和销售打法拟定

• 项目拆解会要锁住什么

• 围绕标的拟定打法

• 基本标的

• 高级标的

• 大买方的项目需要阶段性复盘

• 项目的实例萃取和分享

交流研讨：怎样拟定合理的销售标的

1.

大买方销售必须锁住“价值呈现”

• “价值呈现”的推演

• 从“效“考虑，往细里说，探”病“抓”药“

• 组织利益是推力，实操中，个人利益是拉力

• 关注买方成功

实例分享：顾问式营销 VS. 价值营销

四、锁定标的大买方，审视买方关系

1. 大买方的“立体化”买方关系&层级轮廓

2. “买方关系“是第 一生产力

• 买方关系规划思路、要则和步骤

• 正确的买方关系规划思路

• 买方关系规划的3P要则

• 买方关系规划的4大步骤

• 怎样正确领会买方关系决策

• 影响买方决策模式的因素

• 买方关系权力图和决策链

• 为何要重视隐型决策链

抓手分享：大买方的决策链和买方关系要害资讯卡

3. 怎样有效拓展大买方权力地图里的三类买方关系

• 普遍买方关系的要害4要素

• 要害买方关系的要害4要素

• 组织买方关系的正确评核

• 要害买方关系拓展办法和常见问题

• 组织买方关系拓展办法和常见问题

交流研讨：怎样演进“内线”/内部教练（Inner Coach）

4. 拟定标的和规划来拉升大买方关系

抓手分享：买方关系的标的以及拓展进程管控表

五、拉升大买方销售管控的业务标的规划本领

“一手拿着望远镜，一手拿着显微镜”

1.

市场洞察促成大买方的业务规划和规划

• 市场洞察就是一份详实的“方略地图”

• 市场洞察是管人者的“必修课”，练就和拉升管人者的“洞察力”

实例分享：诸葛亮有出色的“洞察力”

办法分享：浅谈VDBD“五看三定”（从区域方略洞察到方略拟定）

1.

机会点业务规划

• 基于价值定位的标的买方选项

• 市场标的

• 商业利润模式

• 业务范围

• 资源匹配

• 组织建设

1.

区域年度规划（BP）

• 复盘永远是基础

• 年度经营标的&分解

• 七大打法为保障：市场打法、买方打法、项目打法、竞争打法、解题打法打法、服务打法、生态携手打法

• 大买方管控

• 商机&项目管控 （尤其是重大项目）

• 行动规划，分工协同

• 组织和个人绩效（KPI和PBC）

• 英才规划和后备链建设

• 财务成本核算

实例分享：一份准则的区域年度规划书（BP）

六、课程小结

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师