课程背景
市场高度竞争的今天，“得大买方者得天下”，怎样认知大买方的要害价值，掌握大买方开发以及营销管控的办法和招数，对公司的营销人员来说，是举足轻重的。赢得大买方，炼就业界生态，可持续地为公司创造价值，在本课中都能够给参训者们展示出来，支援大家拉升大买方开发的本领和掌握大买方营销管控的办法招数。
课程收益
1、 支援参训者们认知大买方营销的价值
2、 借助立体化买方关系，领会“买方关系是第 一生产力”，研习拓展买方关系的有效办法
2、研习开发大买方的办法，拟定买方开发规划
3、向标杆公司研习大买方项目营运打法和执行
【授课时长】
6小时（1天）
课程大纲
1、
大买方营销的价值认知
1.
以买方为中心
实例导入：华 为和罗振宇携手之间的那封信
• 怎样正确领会“以买方为中心“
• “以买方为中心”的核心要点
• “以买方为中心“的推演分解
1.
大买方营销的价值
• 价值和利益之间的链接
• 利益就是被买方认可的价值
• 价值提供要以及早呈现
• VUCA时代，大买方营销的三个要害
1.
怎样深刻领会买方诉求
• 买方诉求和买方构想的区别
实例分享：怎样将几十万的“和平尊”卖给买方
拆解交流：和大买方业务交流时的关注点
• 买方诉求的背后真实解读
• 买方构想—买方认为的“解题打法”
实例交流：一场“顺利”的业务交流会
• 买方构想认知四要素
• 买方构想的要求阶段和措施阶段
• 买方的业务标的和解题打法之间的关系
抓手研习：解题打法价值清单SVL
• 货品类解题打法的价值评核
1.
大买方采购/决策的动机探寻
• 动机为何
• 产鲜活机的进程
• 动机的特点有哪些
1.
放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法
2.
“以买方为中心“等于”助力买方成功“
• 何为买方成功
• 新形势下业界“内卷”所引起的买方变化
• 买方成功对公司业务方略演进的价值
• 买方成功促成下大买方营销模式的演进演变
实例拆解：某业界巨头 — ICT的业界霸主是怎样练成的
分组碰头：您所在的业界和公司的买方成功现况以及挑战
二、锁定标的大买方，审视买方关系
1. 大买方的“立体化”买方关系&层级轮廓
• 三类买方关系和四个层级
• 普遍买方关系
• 要害买方关系
• 组织买方关系
• 基础买方层级
• 优先买方层级
• 伙伴买方层级
• 方略买方层级
2. “买方关系“是第 一生产力
• 买方关系规划思路、要则和步骤
• 正确的买方关系规划思路
• 买方关系规划的3P要则
• 买方关系规划的4大步骤
• 怎样正确领会买方关系决策
• 影响买方决策模式的因素
• 买方关系权力图和决策链
• 为何要重视隐型决策链
• 怎样认清各决策环节的真正作用
•
友商在买方关系中的拆解和思索
抓手分享：买方关系要害资讯卡
3. 怎样有效拓展大买方权力地图里的三类买方关系
• 普遍买方关系的要害4要素
• 要害买方关系的要害4要素
• 组织买方关系的正确评核
• 要害买方关系拓展办法和常见问题
• 组织买方关系拓展办法和常见问题
交流研讨：怎样演进“内线”/内部教练（Inner Coach）
4. 拟定标的和规划来拉升大买方关系
抓手分享：买方关系的标的以及拓展进程管控表
三、怎样有效开发大买方
1. 大买方的方略规划--“看清大买方对公司的价值“
• 做好买方洞察，拆解大买方对公司带来的价值
• 充分领会大买方的业务方略演进以及标的
• 评核大买方的诉求和公司的本领匹配
• 拟定大买方营销标的，资源投入打法、行动规划和监管考核制度
实例分享：汉朔科技的某重大买方拆解报告
2. 大买方的开发执行
交流交流：买方眼中的贵司和“你”
• 大买方拓展的5个要害节点
• 七秒定律—怎样构筑良好的第 一印象
• 买方潜意识的五种心理诉求拆解
• 有效开场白的规划
• 赢得买方好感的四个诀窍
• 良好印象需要持续夯实
交流上手：初次拜访“冰冷“买方
• 大买方开发是资源链接和队伍作战
• 拆解最 佳实践路线图和阶段性方略标的
• 自我审查开发大买方的战术、步骤并调整自己的销售行为
3. 怎样大买方“拓新”-- 六大“门派”
• 以老带新
• 以会认新
• 以媒视新
• 以利换新
• 以学结新
• 以思链新
实例分享：《我不是药神》：大买方开发启示
4. 开发大买方的“差异化”竞争
• 人无我有，执行层面，人有我优
• 差异化成功需要关注的三个要素
• 获得差异化竞争优势所需要的要害里程碑
• 关注竞争对手的“优缺点”
• 差异化终究是“价值”差异 -- 满足现在，从实践看，着眼未来
• 利用“生态携手”来炼就差异化
实例分享：“差异化“ VS. “极 致”
四、大买方的项目管控打法以及跟进
1．大买方项目的分级分类
• 怎样按照买方属性对项目开展分类
• 怎样按照解题打法和服务属性对项目分类
• 大买方的项目要学会分级管控
实例拆解：某业界巨头的大买方项目怎样分级分类
2、项目运作打法、执行和项目经营拆解会
• 怎样正确领会大买方的项目成功和各阶段标的分解
• 项目的组织架构设置和分工协同
• 项目经营拆解会的高效性
• 怎样围绕项目拟定多维打法
• 大买方的项目需要阶段性复盘
• 项目的实例萃取和分享
办法论简介：华 为的LTC（从线索到现金）
五、课程小结
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王致远老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。