大客户销售技巧提升

引言：华 为和“得到”的一封邮件获得了几千万的订单

一、大买方营销的价值认知

实例拆解：平时他很努力，但为何老是达成不了业绩？

1.

以买方为中心

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心”的核心要点

• “以买方为中心“的推演分解

1.

海外大买方营销的价值

• 价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

• 大买方营销的三个要害

1.

怎样深刻领会海外买方诉求

• 买方诉求和买方构想的区别

交流拆解：和大买方业务交流时的关注点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想—买方认为的“解题打法”

实例交流：一场“顺利”的业务交流会

• 拆解买方诉求的“原点”

• 买方构想认知四要素

• 促成买方构想从“模糊”到“清晰”：要求阶段和措施阶段

• 构筑买方的业务标的和解题打法之间的关系，施行“饱和攻击”

抓手上手：解题打法价值清单SVL

• 解题打法的价值评核

1.

大买方采购/决策的动机探寻

• 动机为何

• 产鲜活机的进程

• 动机的特点有哪些

1.

放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法（VAS）

2.

“以买方为中心“等于”助力买方成功“

• 何为买方成功

• 新形势下业界“内卷”所引起的买方变化

• 买方成功对公司业务方略演进的价值

• 买方成功促成下大买方营销模式的演进演变

实例拆解：某业界巨头的地位是怎样练成的

二、 管控线索、识别商机、转化机会、将控项目

1. 线索是销售的源头，管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 构筑标的大买方的项目线索渠道

实例拆解：重大政府项目的“隐型决策人”

• 线索管控四要素

• 线索管控流程和分类

• 线索管控“三步走”

• 冷、温、热三分类

• 线索VS. 机会点

交流研讨：验证线索是将控隐患的第 一关

小组上手：针对现有项目线索，怎样分类以及有效转化为机会点

2. 机会点管控和商机有效转化

交流研讨：机会点隐患管控：变“不确定”为“确定”

• 项目立项：怎样“只选对的“

抓手分享：项目机会点隐患管控的五将“金钥匙”

• 有效发挥项目管控表的作用

• 标前带出前，精准识别买方的痛点

实例拆解：大买方痛点拆解之痛苦链

办法分享：买方痛点/问题根因拆解-五问法

分组上手：结合痛苦链和根因5WHY，具体拆解现有买方的一个实际业务痛点

• 领会买方组织里面的权力结构

•

组织架构的三类要害定位

• 海外买方项目的决策链和权力地图

交流分享：透视同一买方不同业务的采购流程

• 标的买方要害人物的权力标识图

抓手研习：识别重大项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

•

买方的诉求带出

抓手研习：带出大买方构想的”九宫格模型“

实例分享：买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

• 怎样构筑买方诉求探寻通道

抓手研习：用SPIN法来挖掘、带出和确认买方诉求

小组上手：结合“九格模型”话术，用SPIN来带出海外买方诉求

• 解题打法的拟定和提交

• 带出买方共鸣，认可解题打法价值，促成项目预算

抓手研习：FABE：为价值链接和呈现提供推演和证据

• 买方化解题打法常用的三个价值呈现计算抓手：TCO、TVO和ROI

实例分享：某买方装置采购项目的TCO拆解

• USP价值提供要以及早呈现

抓手研习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅

实例分享：一份准则的结构化高价值的解题打法

• 四个维度拆解买方化解题打法的差异化价值体现

实例分享：华 为“三板斧”在解题打法营销中的作用

• 将控项目要害节点，带出买方采购流程

实例拆解：海外大买方关系“很好”，但为何老是重大项目的可控性差

• 怎样构筑畅通的项目、买方、竞争、市场四大资讯通道

• 做好标的分解和进程的节点将控

实例拆解：华 为重大项目拆解会

• 怎样处理海外大买方的异议

• 重大项目的“红蓝军”上手

• 怎样识别和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

• 将控住大买方项目投标时的隐患

• 构筑大买方项目有效的投标决策制度

• 项目合同谈判要防止的“雷区”

抓手研习：买方合同谈判的“双表：”：谈判得失表，价值核算一览表

三、买方关系是第 一生产力，护航项目顺利执行

实例分享：华 为收束的项目成功四要素

1. 买方关系概述

• 何为买方关系

• 买方关系的四个特点

• 买方关系管控都包括哪些基本内容

• 买方关系规划管控“四步走”

2. 立体化买方关系管控

• 立体化买方关系的轮廓图

• 影响买方决策的因素有哪些

立体化买方关系之普遍买方关系

• 普遍买方关系的定义和价值

• 普遍买方关系管控：量化的评核办法

• 普遍买方关系的拓展办法“五步走”

立体化买方关系之组织买方关系

• 组织买方关系的定义和价值

• 组织买方关系的核心和要害点

• 组织买方关系拓展的“十种武器“

• 组织买方拓展常见问题

抓手分享：组织买方关系评核表 （公司和买方之间）

抓手上手：基于你公司某现有大买方，运用拓展武器和关系评核表来评核现况，规划和规划该买方组织买方关系管控标的以及演进规划

立体化买方关系之要害买方关系

• 要害买方关系的定义和价值

• 要害买方关系的六个维护、五个阶段

• 构筑要害买方关系档案

抓手分享：决策链要害买方关系的个人要害资讯管控卡片

交流研讨：怎样接近“冰冷”买方

• 要害买方关系管控的五个要害步骤

• 要害买方拓展常见问题

实例分享：在要害买方关系构筑进程中怎样调整心态

抓手分享：要害买方关系拓展标的进度管控表

三、华 为铁三角组织是LTC流程制胜的保障

交流研讨：你所在的公司有“部门墙”吗，横向协同效率怎样？

1. 面向买方和项目，达成跨部门携手协同作战的“强矩阵”

• 买方层面：联合事务组

• 项目层面：联合项目组

2. 华 为铁三角：满足买方诉求，成就买方的理想

3. 华 为铁三角的由来

4. 华 为铁三角：是一种运作模式更是一套架构

• 从总部到一线

• 四大价值体现

交流碰头：为何说华 为铁三角模式是能够复制的

5. 华 为铁三角：资源协同和队伍作战，达成经营标的

• 铁三角各自不同的职能买方层面的分工

• 铁三角各自不同的核心职责和本领素质要求

6. 华 为铁三角的定位认知

• 买方经理：4大岗位的定位认知

• 解题打法经理：5P模型炼就差异化竞争力

• 交付经理：HEROS胜任力

小组上手：选项铁三角中的一个，依照实际情况，具体来看，梳理出岗位价值主张

7. 铁三角组织构筑：相互支持又是相互制约的关系

交流碰头：在实际事务中，怎样构筑这种紧密的关系

8. 华 为铁三角组织构筑的两种形式

• 项目型铁三角（作战部队）

实例分享：铁三角组织构筑：海外项目导向的铁三角事务组

• 买方群铁三角（炮火支援重装旅）

小组上手：研习怎样在某个重大买方和其要害项目构筑这两种形式

9. 铁三角在项目LTC（从线索到现金）的不同阶段怎样协同

办法分享：买方群铁三角例行要害动作一览表

办法分享：买方群铁三角例行运作要害会议一览表

实例拆解：为何引入华 为铁三角，但队伍协同效率还是低

10. 铁三角成功运作的6大要害制度

• 标的一致，共同KPI

• 本领建设，互相补位

• 成本核算，拉升效率

• 高度协同，面向买方

• 谨慎决策，充分放权

• 信念同根，价值一致

实例分享：华 为的双考核制度和激励管控

小组上手：怎样建设自己公司的“铁三角”协同制度和管控措施

四、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师