大客户的深度运营—左手服务，右手销售

引言：新形势下业界“内卷”所引起的买方变化

一、 大买方营销的价值认知

实例分享：某公司大买方经理单纯的货品营销为何会失败

1.

以买方为中心

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心”的核心要点

• “以买方为中心“的推演分解

1.

大买方营销的价值

• 价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

• 价值提供要以及早呈现

• VUCA时代，大买方营销的三个要害

1.

怎样深刻领会买方诉求

• 买方诉求和买方构想的区别

实例分享：怎样将几十万的“和平尊”卖给买方

拆解交流：和大买方业务交流时的关注点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想—买方认为的“解题打法”

实例交流：一场“顺利”的业务交流会

• 买方构想认知四要素

• 买方构想的要求阶段和措施阶段

• 买方的业务标的和解题打法之间的关系

抓手研习：解题打法价值清单SVL+SSVL

• 综合类解题打法的价值评核

1.

大买方采购/决策的动机探寻

• 产鲜活机的进程

• 无动机，不项目

1.

放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法

分组碰头：您所在公司面对买方三个维度（买方满意度、买方忠诚度和买方留存率）的挑战以及建议

二、认清服务的价值，以服务赢买方

1. 以服务赢买方 – 很多公司秉承的“以买方为中心”的商业打法

• 领会买方诉求

• 个性化定制服务

• 迅速响应拉升买方满意度

• 用户体验构筑买方信任关系

• 买方反馈制度持续精进服务质量

• 数智化技艺拉升服务质量

• 价值呈现提供利润第二曲线

• 服务革新和品牌美誉度

2. 服务是方略管控中最要害的组成部分

• 服务在公司方略规划管控的定位

• 服务也是一种“货品”

• 服务也有经营标的管控

• 服务能带来更深的买方关系构筑

• 服务能支援构筑差异化竞争

• 服务是一种“润滑剂”

3. 左手服务，右手销售：两手都要硬

• 服务和营销的关系

• 构筑服务和销售的三度立方体

抓手分享：服务营销的7PS模型

• 以用户体验和满意度为标的的服务打法

• 达成从“服务中找商机”的双轮价值驱动

实例分享：为何说ITR是支援买方破解难题的“服务钩”

• 服务规划能带来单纯货品解题打法不能达成的利润回报

• 服务往往在商务谈判中是一将“利器”

• 充分考虑基于服务的竞争打法

4. 买方服务的分层分级管控

• 基于价值识别的多维度买方分级分类

• 买方的方略管控需要匹配相应的服务打法

• 方略大买方的个性化服务：创建细分基准做定制服务

实例分享：HS科技在为Walmart提供个性化服务进程中“名利双收”

5. 服务质量和服务水平协议（SLA）

• 服务质量的五个层级

• 服务质量由谁来评定

• SLA：服务提供商和买方之间的协定承诺

• SLA的要害意义

• SLA的三个类型

• SLA的组成部分

• SLA的执行和评核

6. 怎样管控买方对服务的期望值

实例拆解：某公司借助SLA的高质量执行和买方签订全球方略携手协议，成为独 家解题打法供应商

三、 研习标杆：面向买方，协同作战

1. 为何业界标杆在最初引入IBM的三大架构流程是LTC（销售）、IPD（货品）和ITR（服务）

2. 华 为“铁三角”：满足买方诉求、成就买方理想

3. 华 为铁三角，是一种运作模式更是一套架构

4. 华 为铁三角的定位认知

• 铁三角定位分工以及职责

• 买方经理（AR）的分工以及职责

• 解题打法经理（SR）的分工以及职责

• 项目交付经理（FR）的分工以及职责

• 铁三角定位认知模型

• 买方经理（AR）的定位认知

• 解题打法经理（SR）的定位认知

• 项目交付经理（FR）的定位认知

5. 华 为铁三角的组织建设和运作模式

• 铁三角组织形态的演进

• 跨部门队伍阶段

• 流程化组织阶段

• 不同层级组织的责任

• 华 为铁三角的两种形式：项目型铁三角和买方群铁三角

• 买方群铁三角在LTC（从线索到现金）流程中怎样协同

办法分享：买方群铁三角例行要害动作一览表

• 为何说买方群铁三角是LTC端到端业务链路运转的发动机

办法分享：买方群铁三角例行运作要害会议一览表

• 铁三角的队伍职责

• 买方诉求管控

• 买方关系管控

• 项目管控

• 买方满意度管控

实例分享：为何引入华 为铁三角，但队伍协同效率还是低

6. 华 为铁三角组织以及人员的绩效管控和激励制度

• 华 为基于价值呈现的铁三角KPI—责任共担

• 铁三角考核—组织绩效KPI列表

• 铁三角考核—买方经理KPI考核

• 铁三角考核—解题打法经理KPI考核

• 铁三角考核—项目交付经理KPI考核

• 铁三角队伍以及人员的激励

• 物质（工资、奖金、股权规划）

• 非物质（荣誉、培训、晋升）

分组上手：铁三角的定位担当以及协同完成标的

四、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师