大客户开发和市场拓展能力提升

（第 一天）

开场交流：大买方开发和经营“一手拿着望远镜，一手拿着显微镜”

一、“以买方为中心”深度领会大买方--大买方开发的前提

1. 大买方概述

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重新定义“大买方”

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看买方“内外兼修”

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买方开发对公司的六大价值锚点

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大买方开发和经营的闭环管控

2. 做好大买方的精准画像

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做好北方夜视特种业界业务情境下大买方的分类

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传统买方的RFM分级法

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基于价值定位的买方SABC分级法

课后作业：怎样综合衡量，基于5个价值维度对北方夜视的买方开展分级分类

3. 正确领会“以买方为中心”在大买方开发和构筑携手的基础

交流问答：何为“以买方为中心”

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“以买方为中心”的实质

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买方成功的准则衡量

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始于领会，久于成就

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“以买方为中心”深度领会买方携手的本质

实例分享：将“不可能”做成了“业界标杆实例”

二、做好标的市场的买方洞察 -- 大买方开发的基石

1. 买方洞察的定义、目的和价值

2.. 怎样结合业界特性全方位做好买方洞察

交流问答：我们应当注重收集标的买方的哪些“要害资讯以及资料”

• 领会买方的业务演进标的

• 关注标的买方的组织形态和结构变化

• 清晰买方和我司相关项目流程管控和决策链、权力地图

实例分享：识别标的买方权力地图中要害买方的权力和关系倾向

• “以买方为中心“的诉求推演分解图

• 弄懂买方的“痛苦链”

• 买方现有携手伙伴/竞争对手拆解

• 从八个维度来拆解我司的竞争对手

实例分享：某军工公司的竞争对手拆解报告

三、拉升业务人员的商务礼仪 -- 大买方开发的必修

交流问答：为何说职场商务礼仪是业务人员的“必修课“？

1. 做好业务人员自身的职场样貌管控

• 管控好自己的“样貌名片“：仪容、仪表、仪态

• 注重在庄重商务情境的行为举止

实例分享：七秒定律 -- 构筑良好的第 一印象

2. 商务礼仪从形式到意识，在我们的事务中“无处不在“

实例分享：注重礼仪，巧化僵局

3. 做好买方来访迎送，拉升买方关系

• 买方迎送的三个重大意义

实例分享：华 为的买方迎送举例

• “六步法“做好迎送前的准备事务

抓手研习：怎样做一份详实可行的买方迎送规划表

• 商务迎送准则流程“五连环“

• 会议进程中必须关注的商务礼仪

• 商务宴请：加强买方关系，拉升买方感知

• 送客礼仪：重在送出一份真诚，承接一份信任和后续

实例分享：分别时的“一辆车”、“一杯水”和“一份情”

4. 买方拜访和交流进程中的商务礼仪

交流分享：第 一次去拜访买方领导，都要注意哪些？

实例拆解：一次“看似准备充分“的买方拜访

（第二天）

四、大买方开发“破冰”和关系维护 – 大买方信任的构筑

交流研讨：为何在新常态下开拓市场和开发买方这么难？

1. 标的买方触达--大买方开发渠道的构筑

• 标的买方群体--“领会谁是我的买方“

• “一老二会三平台“

抓手研习：业界集中度（一图多用）来梳理全量买方

2. 大买方开发“破冰”的核心推演和招数

• 大买方“破冰”三要则

• “定位分层 + 情境化”构筑差异化“破冰”打法

交流研讨：怎样接近“冰冷”买方

3. 大买方的信任构筑

• 信任构筑的三层进阶路径

• 专精信任

• 利益信任

• 情感信任

• 消除买方四类顾虑的办法和行动

4. 要害买方关系的的拓展和维护

交流问答：为何说“买方关系是第 一生产力”

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要害买方关系的定义和价值

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要害买方关系的六个维度

交流问答：你弄懂他/她吗？

抓手研习：构筑要害买方资讯卡（有效买方资讯维护）

• 对要害买方施加影响力的“四力模型”

• 要害买方关系拓展“五步走”

抓手研习：要害买方关系的标的拟定以及拓展进程管控表

5. 构筑立体化的买方关系

实例分享：华 为的立体化买方关系轮廓

6. 买方满意度是买方关系管控的裁决准则

• 领会大买方和供应商的“携手金字塔“

• 站在买方视角，思索大买方对不同携手层级供应商/携手伙伴的期望

实例拆解：纵深买方内部，看清买方对携手伙伴的满意度评价

分组上手：用鱼骨图梳理怎样拉升北方夜视某价值买方的买方满意度

五、标的买方的诉求挖掘 – 大买方价值的链接

交流问答：何为买方的“痛点”和“诉求”，两者之间的关系

1. 大买方的诉求挖掘和价值呈现

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买方诉求深度挖掘“四连环”

• 从买方的诉求挖掘到买方的价值呈现

抓手研习：SPIN->FABE->SPAR（从买方痛点识别到买方价值呈现“三步走“）

• 买方诉求的原点：买方构想

抓手研习：买方诉求的破解措施价值清单SVL

• 正确领会买方动机

• 关注大买方诉求以及成交行为变化

2. “以买方为中心”的买方诉求管控架构建设

• 诉求前置和深度拆解

• 全生命周期买方视角

• 诉求管控抓手的引入

• 服务制度和评核改进

六、大买方高效交流和谈判打法管控 – 大买方携手的要害

交流问答：为何说“大买方交流管控是一门技艺，更是一门艺术“

1. 练就大买方交流管控本领

• 大买方交流的本质和价值

• 有效的买方交流办法都有哪些

• 换位思索，拉升买方交流效率的五项本领修炼

实例分享：防止由于交流不畅产生的事务误区

2. 锁住大买方商务谈判的要点以及双赢打法

• 大买方谈判的准则和特征

• 大买方谈判的六大因素

交流问答：回顾一个你经历的实例，怎样在大买方谈判中保证双方利益最 大化？

• 大买方谈判中保证双方利益最 大化的常见打法

• 大买方谈判打法：从博弈到共赢的价值谈判

•

谈判前：精心准备，价值预埋

抓手研习：《价值核算表》

•

谈判中：动态博弈，价值共创

• 买方谈判中的五大打法运用

实例分享：四类博弈情境的问题和打法拆解

实例拆解：大买方谈判进程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 陷入僵局该怎样处理的几点建议

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谈判后：巩固执行，价值延伸

实例分享：买方谈判的复盘管控

七、

课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师