基于客户价值的高效沟通与服务营销

一、大买方服务营销的价值认知

1.

以买方为中心

实例导入：好的服务营销打法能弥补货品方面的不足

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心”的核心要点

• “以买方为中心“的推演分解

1.

大买方服务营销的价值

• 价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

• 价值提供要以及早呈现

• VUCA时代，大买方服务营销的三个要害

1.

怎样深刻领会买方诉求

• 买方诉求和买方构想的区别

实例分享：怎样将几十万的“和平尊”卖给买方

拆解交流：和大买方业务交流时的关注点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想—买方认为的“解题打法”

实例交流：一场“顺利”的业务交流会

• 买方构想认知四要素

• 买方构想的要求阶段和措施阶段

• 买方的业务标的和服务解题打法之间的关系

抓手研习：服务类解题打法价值清单SSVL

• 服务类解题打法的价值评核

1.

大买方服务采购/决策的动机探寻

• 动机为何

• 产鲜活机的进程

• 动机的特点有哪些

1.

放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的服务解题打法（SSR）

2.

“以买方为中心“等于”助力买方成功“

• 何为买方成功

• 新形势下业界“内卷”所引起的买方变化

• 买方成功对公司业务方略演进的价值

• 买方成功促成下大买方服务营销模式的演进演变

实例拆解：某工程机械业界巨头的霸主是怎样练成的

研讨带出：怎样带出买方续签和挖掘老买方的新商机

二、 标的买方的分级分类以及精准买方画像

1. 定位大买方，怎样给大买方分级

• 买方价值的识别准则

• 一维分级法

• 二维以及多维分级法

实例拆解：某ICT业界巨头对买方的分级：SABC

• RFM三维分级法

2. 定位大买方，怎样给大买方分类

• 按照服务的买方所在业界分类

• 拉升服务精准度

• 精进资源配置

• 按照买方价值分类

• 买方生命周期价值（CLV）

• 差异化服务打法

• 按照地理位置分类

• 区域服务营销打法

• 精进区域的服务项目管控

3. 构筑精准买方画像

• 买方画像的4个基本要素

• 构筑精准买方画像的5步法

抓手分享：1.“五环模型”构筑精准买方画像

2. “性格四型”和MBTI的特点、事务风格和携手建议

•

理想买方画像（ICP）：一种支援公司精确识别和领会最有价值的买方群体的抓手

• ICP的构筑办法

• ICP的正确运用

4. 大买方的买方关系管控

• 怎样正确领会买方关系决策

• 影响买方决策模式的因素

• 买方关系权力图和决策链

• 为何要重视隐型决策链

•

友商在买方关系中的拆解和思索

• 大买方的买方关系管控轮廓

• 三类买方关系：普遍买方关系、要害买方关系和组织买方关系

抓手分享：买方关系要害资讯卡

• 怎样有效拓展大买方权力地图里的三类买方关系

• 普遍买方关系拓展办法“五步走”

• 要害买方关系6个拆解维度和拓展办法

• 组织买方关系四个层级和拓展“十四般兵器”

交流研讨：怎样演进“内部教练（Inner Coach）

• 拟定标的和规划来拉升大买方关系

抓手分享：买方关系的标的以及拓展进程管控表

三、买方交流打法和谈判招数

1. 怎样构筑和保持买方正常的交流制度

2. 买方交流的常用打法

3. 买方商务谈判中的实战打法/办法和招数

• 谈判前的标的设置、准备事务

• 商务谈判中的实战打法/办法和招数

• 五种常见的商务谈判打法

• 商务谈判怎样开场

• 谈判进程中关注的重点

• 商务谈判进程中的打法和办法（1）--- 化解“狮子大开口”

交流环节：商务谈判进程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 商务谈判进程中的打法和办法（2）--- “学会拒绝第 一次出价”

• 商务谈判进程中的打法和办法（3）--- 学会表示惊恐和意外

• 商务谈判进程中的打法和办法（4）--- 将控情绪、思索问题

• 商务谈判进程中的打法和办法（5）--- 利用“决定权”游戏

• 商务谈判进程中的打法和办法（6）---当心“红鲱鱼打法”

• 商务谈判进程中的打法和办法（7）---差价都分打法

交流环节：商务谈判进程中，陷入僵局，应怎样处理？

• 商务谈判进程中的打法和办法（8）---“问题暂时暂置”打法

• 商务谈判进程中的打法和办法（9）---“投桃报李”打法

• 商务谈判进程中的打法和办法（10）---化解“白脸-黑脸”打法

• 商务谈判中的招数运用 --- 报价招数

• 商务谈判中的招数运用 --- “扁担法则”：消除买方抗拒

• 商务谈判中的招数运用 --- 注意力时间将控，迅速谈判

• 商务谈判中的招数运用 --- “沉默是金”：要害时刻

四、实战上手

1. 分享一个您的真实实例：您和队伍在开场、中场和终场的打法，怎样改进？

2. 虚拟一个情境：怎样向买方清收应收账款

五、加强隐患管控和员工的合规教育

1. 拟定并持续完善隐患管控的制度和流程

• 明晰要求和准则，拟定周全的隐患管将控度

• 规范并持续完善隐患管控流程

• 强化制度执行和责任追究

2. 员工行为规范的要求

• 遵守法律法规

• 尊重公司信念

• 诚实守信

• 积极履行职业责任

3. 违反员工行为的后果

• 纪律处分

• 经济处罚

• 法律追究

• 影响职业演进

4. 强化合规培训和宣传教育

• 定期员工合规培训，运行层面，加强员工合规意识

• 宣传合规信念，创造合规氛围

• 推广合规实例，警钟长鸣

实例分享：几类典型的员工违规，公司处理的实例

六、课程收束

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博闻智咨询|王致远老师