基于客户价值的大客户营销实战培训

一、大买方营销的价值认知

1.

以买方为中心

实例导入：好的营销打法能弥补货品方面的不足

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心”的核心要点

• “以买方为中心“的推演分解

1.

大买方营销的价值

• 价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

• 价值提供要以及早呈现

• VUCA时代，大买方营销的三个要害

1.

怎样深刻领会买方诉求

• 买方诉求和买方构想的区别

实例分享：怎样将几十万的“和平尊”卖给买方

拆解交流：和大买方业务交流时的关注点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想—买方认为的“解题打法”

实例交流：一场“顺利”的业务交流会

• 买方构想认知四要素

• 买方构想的要求阶段和措施阶段

• 买方的业务标的和解题打法之间的关系

抓手研习：解题打法价值清单SVL

• 解题打法的价值评核

1.

大买方采购/决策的动机探寻

• 动机为何

• 产鲜活机的进程

• 动机的特点有哪些

1.

放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法（VAS）

2.

“以买方为中心“等于”助力买方成功“

• 何为买方成功

• 新形势下业界“内卷”所引起的买方变化

• 买方成功对公司业务方略演进的价值

• 买方成功促成下大买方营销模式的演进演变

实例拆解：某制造业业界巨头的霸主是怎样练成的

研讨带出：怎样带出买方续签和挖掘老买方的新商机

二、 标的买方的分级分类以及立体化买方关系管控

1. 定位大买方，怎样给大买方分级

• 买方价值的识别准则

• 一维分级法

• 二维以及多维分级法

实例拆解：某ICT业界巨头对买方的分级：SABC

• RFM三维分级法

2. 定位大买方，怎样给大买方分类

• 按照服务的买方所在业界分类

• 拉升服务精准度

• 精进资源配置

• 按照买方价值分类

• 买方生命周期价值（CLV）

• 差异化服务打法

• 按照地理位置分类

• 区域服务营销打法

• 精进区域的服务项目管控

3. 构筑精准买方画像

• 买方画像的4个基本要素

• 构筑精准买方画像的5步法

抓手分享：1.“五环模型”构筑精准买方画像

2. “性格四型”和MBTI的特点、事务风格和携手建议

•

理想买方画像（ICP）：一种支援公司精确识别和领会最有价值的买方群体的抓手

• ICP的构筑办法

• ICP的正确运用

4. 大买方的买方关系管控

• 怎样正确领会买方关系决策

• 影响买方决策模式的因素

• 买方关系权力图和决策链

• 为何要重视隐型决策链

•

友商在买方关系中的拆解和思索

• 大买方的买方关系管控轮廓

• 三类买方关系：普遍买方关系、要害买方关系和组织买方关系

抓手分享：买方关系要害资讯卡

• 怎样有效拓展大买方权力地图里的三类买方关系

• 普遍买方关系拓展办法“五步走”

• 要害买方关系6个拆解维度和拓展办法

• 组织买方关系四个层级和拓展“十四般兵器”

交流研讨：怎样演进“内部教练（Inner Coach）

• 拟定标的和规划来拉升大买方关系

抓手分享：买方关系的标的以及拓展进程管控表

三、买方交流打法和谈判招数

1. 怎样构筑和保持买方正常的交流制度

2. 买方交流的常用五大打法

3. 买方商务谈判中的实战打法/办法和招数

• 谈判前的标的设置、准备事务

• 商务谈判中的实战打法/办法和招数

• 五种常见的商务谈判打法

• 商务谈判怎样开场

• 谈判进程中关注的重点

• 商务谈判进程中的打法和办法（1）--- 化解“狮子大开口”

交流环节：商务谈判进程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 商务谈判进程中的打法和办法（2）--- “学会拒绝第 一次出价”

• 商务谈判进程中的打法和办法（3）--- 学会表示惊恐和意外

• 商务谈判进程中的打法和办法（4）--- 将控情绪、思索问题

• 商务谈判进程中的打法和办法（5）--- 利用“决定权”游戏

• 商务谈判进程中的打法和办法（6）---当心“红鲱鱼打法”

• 商务谈判进程中的打法和办法（7）---差价都分打法

交流环节：商务谈判进程中，陷入僵局，应怎样处理？

• 商务谈判进程中的打法和办法（8）---“问题暂时暂置”打法

• 商务谈判进程中的打法和办法（9）---“投桃报李”打法

• 商务谈判进程中的打法和办法（10）---化解“白脸-黑脸”打法

• 商务谈判中的招数运用 --- 报价招数

• 商务谈判中的招数运用 --- “扁担法则”：消除买方抗拒

• 商务谈判中的招数运用 --- 注意力时间将控，迅速谈判

• 商务谈判中的招数运用 --- “沉默是金”：要害时刻

实战上手：一场精彩的合同商务谈判

四、怎样有效开发大买方

1. 大买方的标的规划--“看清大买方对公司的价值“

• 做好买方洞察，拆解大买方对公司带来的价值

• 充分领会大买方的业务方略演进以及标的

• 评核大买方的诉求和公司的本领匹配

• 拟定大买方营销标的，资源投入打法、行动规划和监管考核制度

实例分享：某业界独角兽的一份详实的重大买方拆解报告

2. 大买方的开发执行

交流交流：买方眼中的贵司和“你”

• 大买方拓展的5个要害节点

• 七秒定律—怎样构筑良好的第 一印象

• 买方潜意识的五种心理诉求拆解

• 有效开场白的规划

• 赢得买方好感的四个诀窍

• 良好印象需要持续夯实

交流上手：初次拜访“冰冷“买方

• 大买方开发是资源链接和队伍作战

• 拆解最 佳实践路线图和阶段性方略标的

• 自我审查开发大买方的战术、步骤并调整自己的销售行为

3. 怎样大买方“拓新”-- 六大“门派”

• 以老带新

• 以会认新

• 以媒视新

• 以利换新

• 以学结新

• 以思链新

实例分享：某领域巨头实战实例：XX大买方开发启示

4. 开发大买方的“差异化”竞争

• 人无我有，换个角度看，人有我优

• 差异化成功需要关注的三个要素

• 获得差异化竞争优势所需要的要害里程碑

• 关注竞争对手的“优缺点”

• 差异化终究是“价值”差异 -- 满足现在，执行层面，着眼未来

• 利用“生态携手”来炼就差异化

实例分享：“差异化“ VS. “极 致”

五、学会买方项目全程的精细化管控，助推业务绩效增长

1. 学会寻找项目的线索，做好商机管控

• 线索是销售的源头

• 寻找线索的正确方式

• 线索的来源：“一老二会三平台“

• 线索管控流程和分类

• 线索和商机的区分

• 进入项目商机后的例行管控

• 销售项目立项

实例拆解：怎样精准解读买方的经营演进标的，挖掘项目机会点

2. 掌握买方项目的分级分类

• 怎样按照买方属性对项目开展分类

• 怎样按照解题打法和服务属性对项目分类

• 买方的项目要学会分级管控

实例拆解：某业界巨头的大买方项目怎样分级分类

3. 项目运作打法、执行和项目经营拆解会

• 怎样正确领会大买方的项目成功和各阶段标的分解

• 项目的组织架构设置和分工协同

• 项目经营拆解会的高效性

• 怎样围绕项目拟定多维打法

• 大买方的项目需要阶段性复盘

• 项目的实例萃取和分享

4. 拉升项目投标专项本领和运用招数

• 项目招投标流程简介

• 招投标的五大流程：“招”“投”“开”“评”“定”

• 投标全流程“十五步”详细解读

• 投标运作九步制胜

• 怎样领会“九步制胜”

• 投标活动从组建投标队伍开始

• 投标项目组定位分工

• 规定动作一“标前准备”

• 规定动作二“组织开工会”

• 规定动作三“标前澄清”

• 规定动作四“拆解诉求和拟定打法”

• 规定动作五“开发投标书”

• 规定动作六“组织评审和决策”

• 规定动作七“商务申请和定价”

• 规定动作八“标书封装&交标“

• 规定动作九“标后澄清”

• 可选动作：用户环境测试比拼

实例拆解：巧妙地拟定投标打法能够“事半功倍，稳重求胜”

• 七步项目投标指引

• 七步投标运作我知道—“口诀”

• 要害人员早申请 要害流程不能等等

• 投标分工须明晰 规划安排做分明

• 流程进展勤跟进 答标事务需抓紧

• 流程审批保通畅 专精评审要跟上

• 修正满足买方化 疑难偏离审后答

• 投标辅材早备好 总成评审面面到

• 封装盖章不能少 按照时保质交标好

交流分享：投标常见废标隐患问题

指导上手：项目投标打法拟定和将控项目控标点

六、做好项目的应收账款管控，确保“颗粒归仓”

交流探讨：买方为何要拖欠公司的账款

1. 应收账款的管控

• 管控应收账款的目的和意义

• 领会应收账款的隐患防范，拉升意识和构筑学识

2. 销售人员在应收账款管控的定位和职责

• KPI的标的

• 对市场以及买方的洞察管控、隐患预判

• 拟定项目款项的执行规划、落地打法和行动方案

抓手分享：销售经理的一张准则的应收账款管控进度表

3. 加强内部的协同配合

• 标的一致，成立买方事务小组/项目协同小组，项目款项管控的分工协同

• 应收账款的“根因”管控

• 构筑高效的跨部门交流制度

• 绩效评核以及激励拉升队伍执行本领

4. 销售“催款”的办法和招数

•

促成买方付款进展“五步法”

•

掌握“催款”的“10招擒拿手”

实例分享：几个“催款”成功的实际实例

分组上手：虚拟一个情境，怎样向买方清收应收账款

七、做好员工的合规管控

1. 公司拟定并持续完善隐患管控的制度和流程

• 明晰要求和准则，拟定周全的隐患管将控度

• 规范并持续完善隐患管控流程

• 强化制度执行和责任追究

2. 员工行为规范的要求

• 遵守法律法规

• 尊重公司信念

• 诚实守信

• 积极履行职业责任

3. 违反员工行为的后果

• 纪律处分

• 经济处罚

• 法律追究

• 影响职业演进

4. 强化合规培训和宣传教育

• 定期员工合规培训，从实践看，加强员工合规意识

• 宣传合规信念，创造合规氛围

• 推广合规实例，警钟长鸣

实例分享：几类典型的员工违规，公司处理的实例

八、课程收束

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师