课程收益
【课程获益：要破解哪些问题】
1、借助市场洞察“VDBD”支援参训者们能正确领会宏观环境、业界趋势、竞争环境、买方诉求和自身状况，在分组上手中进一步采用办法论和抓手来弄懂本业界所在的区域市场、拆解竞争、洞察买方，审视自身，根因拆解（思索到底是机会差距还是业绩差距），有利于下一步区域的标的规划、打法拟定和资源配置；
2、借助买方关系管控和买方交流谈判的办法认知招数展现，让参训者们借助情景上手充分弄懂怎样和区域的“商”深度携手，在公司区域的渠道管控政策的指导下，做好“商”的育用留，拉升公司和“商”的“1+1”作战本领；
3、借助抓手研习和实景上手，增强参训者对标的管控、打法拟定以及营运管控本领（日常+项目）的意识构筑和办法掌握；作为区域业务管控负责人，和队伍标的一致，在终端用户侧借助营运方案和服务价值增强买方体验，增强买方粘性，助力市场经营标的拉升
【授课时长】
6 小时（1天）
课程大纲
一、做好市场洞察，在实际应用里，从“习惯”到“自然”
--- 100 分钟
1. 买方洞察的目的和价值：一份详实的“活地图”
• 市场洞察对公司或者队伍管人者的十大意义
• 市场洞察是管人者的“必修课”，练就和拉升管人者的“洞察力”
• 队伍管人者经营的四项重点事务
实例分享：忽略市场洞察给公司带来的“灭顶之灾”
2. 市场洞察都包括哪些内容
3. 常用成熟的四大市场洞察办法
• PEST
• 波士顿矩阵
• 波特五力法
• VDBD法
4. 深度研习VDBD 市场洞察“五看”模型
• 市场洞察“五看”操作要点：关注“变化”
• 看宏观：
抓手研习：PESTLIED抓手 -- 宏观环境的变化对新能源汽车业界格局以及公司的影响
• 看业界：多维度拆解，领会业界现况趋势，识别其中的机会和挑战
• 业界链拆解：对上中下游各环节的研究
实例拆解：新能源电池的上下游价值链拆解
• 细分市场拆解：业界规模和增速“四维度”，区域市场集中度和趋势
• 看终端用户（C端）：
• 区域终端用户洞察的目的和价值
• 终端用户画像（Persona）
• （内部）巧用海量资料：借助资料埋点对终端用户行为资料做收集和拆解
• （外部）利用第三方报告和资料相结合，把握区域市场终端用户的核心指标
实例分享：一份准则完整的终端用户（C端）洞察报告都有哪些内容
• 常用的五类终端用户（C端）洞察研究办法
• 用户分群要根据五个核心问题分类
• 看竞争
• 基于价值链的竞争和思索
• 看业内竞争对手和看跨界标杆相结合，明晰研究目的
• 市场竞争、区域竞争、买方竞争、项目竞争四大维度
• 竞对拆解首先针对最迫切的短板开展纵深拆解
• 看竞争怎样对区域负责人的决策有指导作用
实例分享：怎样做一份完整的竞争对手区域竞争报告（即“竞争地图”）
• 看自身
• 识别区域市场的要害优势和差距
• 根因拆解：业绩差距还是机会差距
• 改进建议、规划以及方案
1.
收束：识别市场洞察中的要害发现和结论，为市场规划和标的经营做基础
分组上手：规划情境，结合哈啰“两轮车”业务，换个角度看，针对
相关所分区域
，用VDBD“五看“的办法，输出一份洞察报告轮廓，以及相关建议为佳
二、 渠道买方关系管控和买方有效交流 --- 130分钟
1. 买方关系的定义和四个显著特点
2. 渠道买方关系管控都包括哪些基本内容
3. 区域携手商（简称“商“）看重公司的哪些价值
•
公司的渠道管将控度中有哪些支持政策
• 分派区域经理的价值呈现和“默契度“
• 怎样有效利用公司给予区域的资源配置
• 和公司携手的“溢出价值“
• 从方略演进和实际营运上要算清“账本“
4. 做好政府买方的“以买方为中心“
• 针对政府买方“以买方为中心”的推演分解图
• 价值和利益之间的链接关系：政府买方携手的博弈游戏
• 政府买方的价值认知“金字塔“
拆解交流：和政府买方业务交流时的关注点
• “买方构想”—买方认为的“解题打法”
• 买方的实际标的和服务解题打法之间的关系
抓手研习：服务解题打法价值清单SSVL
• 为何说“无动机，则定位不动；定位不动，运行层面，则项目不动。“
• 个人利益和组织利益之间的关系
• 放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法
5. 政府买方需要公司和“商”一起联合经营
•
政府买方的买方关系管控
交流研讨：区域经理面临“两难”局面：“商”牢牢将控政府买方资源，公司要求必须拉升政府买方关系，掌握在自己手里
• 怎样正确划分“分工界面“和拉升”定位认知“
• 政府买方的“决策链/权力地图“管控
• 和“商”之间巧用“放权”和“补位”
• 演进内外部“教练”，拉升自己的“段位”和“话语权”
交流带出：怎样演进政府关系管控的内外部教练（Inner Coach）
•
公司的渠道管将控度/政策的有效执行者
• 区域经理不能只当“渠道管将控度/政策”的“宣导者”和“督导者”
• 学会换位思索，用“我们”一起完成标的表明立场
• 态度决定携手基础：真诚，积极、开放、无私、敬业
• “尽你所能”，想方设法为区域的携手和标的达成做贡献
• 阶段的“小胜利”，执行层面，鼓舞“商”有信心和信任继续往前走
• 多用正激励：在公司的“渠道管将控度”下，合理规划奖励制度
• “以攻代守”，执行层面，区域间的良性竞争和标杆作用拉动区域“商”的荣誉感和积极性
1.
和“商”以及政府买方构筑有效交流制度
交流探讨：政府买方眼中的“商“、你和贵司
•
买方交流管控是一门技艺，更是一门艺术
• 买方交流的本质和目的
• 买方交流管控的三大要素
• 买方交流的三个层次
• 不同情境下的买方交流
•
拉升买方交流效率的五项本领修炼
• 做到“解彼知己“
• 同理心“换位思索“
• 学会“边聆听边整理“
• 准确表述你的主张
• 善于将控你的情绪
实例分享：在交流中，赢得买方好感的五个诀窍
• 怎样围绕标的，有效拟定买方交流的管控打法
• 买方商务交流常用的五大打法
• 明晰交流标的
•
收集和拆解买方资料
•
优先选项和规划交流的情境
•
思索和上手交流话术
• 是否需要队伍分工协同和“定位担当“
•
和“商“之间有效的交流办法有哪些
实例分享：防止由于和“商“的交流不当所陷入的“误区“
分组上手：虚拟一个情境，“商“在一年携手后，发现投入很大，落地时，但回报比预想标的要低很多，”商“的老板和区域经理谈条件（狮子大开口），声称他的建议能拉升队伍积极性，来年在市场规模、经营指标和买方关系方面都会有很大拉升，否则，…….；怎样做一次有效的面对面的携手交流
三、营运管控中的标的管控、打法拟定和隐患将控
---120分钟
实例分享：一份准则的区域年度事务规划书（BP）
1. 经营标的管控从怎样合理设置标的开始
• 从规模、增长性和结构看市场机会
抓手分享1：用SOONBP抓手做方略思索和机会点扫描
抓手分享2：SPAN图找机会：吃着碗里的+看着锅里的+望着田里的
•
年度经营标的的制订和分解
•
合理标的的设置：保底标的和挑战标的
抓手研习：标的设置抓手表：保底标的+挑战标的
2. 经营标的执行进程中的分工协同
•
政府买方层面的联合买方事务组和项目层面的联合项目组
• 怎样积极调动“商”的资源和责任分工
• 公司跨部门的携手，保证标的顺利达成
• 区域绩效管控和队伍激励
实例研习：某业界买方怎样面向买方，在组织内成功落地华 为“铁三角”
3. 面向竞争对手的打法拟定
• 对竞争对手现况和动向不弄懂，就等于在买方关系管控和项目运作行为中的“瞎子”
• 竞争对手买方关系六连问
• 将控项目要害点，怎样有效地和“商”一起运作项目，化解竞争
实例研习：研习某政府项目的成功心得，做好“SPEC-IN“和预先上手的“见招拆招”
办法简介：”How to Beat “ 和“How to Beat Back”
4. 和“商“一起，具体来看，做好区域日常服务和终端用经营，增强用户体验和用户粘性
•
资料驱动决策：根据市场多维度和用户行为资料拆解，及时调整营运打法和改进措施
•
数智化整合营销：借助社媒平台/社群传递品牌样貌和口碑传播品牌故事、主题活动等等
•
持续精进服务流程：良好地交流交流，开放的反馈制度增强用户感知和稳固买方关系
•
服务货品规划差异化：细分用户人群和货品诉求，结合海量资料，提供区域差异化服务
•
关注区域的三大指标变化：APP采用体验、骑行体验和便捷性，定期拆解复盘
5. 隐患将控管控
• 定期加强业界/公司的风控培训
• 怎样学会识别和评核隐患
• 拟定相应的响应制度、化解措施
• 员工的BCG管控
分组上手：设置一个情境，学会做一份区域的年度事务规划书（BP）轮廓规划
四、课程小结和问题解答
--- 10分钟
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王致远老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。