华 为实战谈判方法

1、

怎样正确认知谈判

引言：回想我们日常生活中的谈判情境

1. 谈判的概述

1.1谈判的定义

1.2谈判的本质为何

1.3 谈判的三种类型

实例分享：“囚徒困境”和最 优选项

1.4 商业谈判中所遵循的要则

1.5 实战谈判的通用流程

2.商务谈判的准则和特征

2.1 商务谈判的三个准则

2.2商务谈判的四个特征

实例分享：沃尔玛的AI谈判系统运用实例拆解：华 为和美国营运商Verizon的专利侵权谈判

二， 商务谈判人员需要内外兼修

1. 外在的职业素养和商务礼仪

交流研讨：“眼缘”对商务谈判的作用

1.1 商务谈判人员要注重持续拉升外在的职业素养

1.2 商务活动进程中的礼仪要求

实例分享：“一辆车”促成了项目谈判的顺利达成

2. 华 为一向重视前端人员的“内功”

2.1 “家中有粮，就一线经验说，心中不慌”—华 为的培训和考核

实例分享：华 为的“大比武”

2.2 华 为特有的“P级”匹配“M级”晋升通道

2.3 华 为的“轮岗”制度

实例分享：华 为的HR架构内特有的COE和HRBP

三、 商务谈判的标的设置、前期准备以及打法拟定

1. 商务谈判的标的设置要则

1.1 怎样设置合理的谈判标的

1.2 收益标的和底线标的

2. 谈判前的准备事务

2.1 有效资讯收集

• 谈判前要收集哪些资讯

• 资讯来源渠道的构筑

• 资讯真伪怎样判别

1.1 谈判小组或者项目组的甄选

实地交流：谈判小组一般涉及哪些部门，定位和分工

2.3 谈判的打法拟定

• 谈判桌对面的对手评核

抓手分享：价值协同矩阵：VCM模型

• 五种常见的谈判打法

• 谈判实地还原&沙盘推演：“红蓝对抗”

• 谈判方案的拟定以及人员的分工协同

实例分享：A国V营运商谈判预演对实际买方谈判的重大作用

四、 华 为商务谈判实战办法

1. 商务谈判时机选项的意义

实例分享：买方坚持先谈价格，是否是错误的谈判时机

1.1 怎样选项恰当的谈判时机

1.2 做好准备，迎接随时的“时机一到”

实例分享：“非洲大地的一棵树”

2. 谈判怎样开场

2.1 谈判的开场陈述很要害

1.1 谈判的开场氛围决定谈判基调

1.2 判断对方的意图和打法

1. 商务谈判磋商

1.1 将控谈判节奏

1.2 华 为商务谈判中常见问题的处理招数

1.3 打破谈判僵局的办法

1.4 商务谈判中的“让步”打法

1.5 兵不厌诈、缓兵之计

1.6 商务谈判的隐患将控

2. 怎样防止走入商务谈判的几个误区

实例分享：华 为的“三板斧”怎样策应商务谈判

实战上手：某业界XX项目谈判实地情境还原

五、 课程收束

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博闻智咨询|王致远老师