以客户为中心，提升管理者的经营意识和营销能力

一、构筑买方营销的价值认知

1.

正确领会“以买方为中心”

实例交流：何为“以买方为中心”

• 怎样正确领会“以买方为中心“

• “以买方为中心”的核心要点

• “以买方为中心“的推演分解

1.

围绕买方价值，创造营销机会

• 价值和利益之间的链接

• 利益就是被买方认可的价值

实例分享：价值是否能转化为利益：是买方“我觉得”而不是供应商“你觉得”

• 构筑买方价值认知的“金字塔”

实例拆解：“做买方价值的创造者，不做资讯的搬运工!”

• 价值提供要以及早呈现

办法分享：怎样采用USP

• 新常态经济时代下，做好买方营销的三个要害

1.

怎样深刻领会买方诉求

• 买方诉求和买方构想的区别

实例分享：怎样将几十万的“和平尊”卖给买方

拆解交流：和买方交流诉求时的关注点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想—买方认为的“解题打法”

实例交流：一场和买方“顺利”的见面交流

• 买方构想认知四要素

• 买方构想的要求阶段和措施阶段

• 买方的实际诉求和解题打法之间的关系

抓手上手：解题打法价值清单SVL

• 解题打法的价值评核

1.

买方决定成交的动机探寻

• 动机为何

• 产鲜活机的进程

• 动机的特点有哪些

1.

放下构想、思索动机、锁住诉求，拟定高维度的解题打法（VAS）

实例拆解：怎样充分挖掘买方的真实诉求（1）-- “为何”

实例拆解：怎样充分挖掘买方的真实诉求（2）-- “为何”

6. 买方诉求对接进程中，供应商易犯的七大错误

7. “以买方为中心“等于达成“买方高满意度“

• 何为买方高度满意

• 新形势下酒店业界细分（中高端）“内卷”所引起的买方变化

• “买方高满意度”对今后业务演进的价值

• “买方高满意度“促成下买方营销模式的演进演变

分组碰头：从三个维度“买方满意度“、”买方复购度“和”买方推荐度/NPS“拆解我司的买方现况、挑战以及建议

二、学会洞察市场，打开思路，接受新事物

1. 怎样学会用VDBD“五看“洞察市场和拟定打法

• 市场洞察：构筑管人者从“习惯”到“自然”的进程

实例分享：忽略市场洞察给公司带来的“灭顶之灾”

• 市场洞察成熟度模型

• 看业界

• 看买方

• 看竞争

• 看自身

• 看机会

2. 看业界

• 我国酒店业界中高端细分市场演进现况

• 中高端商务酒店面临的机会和挑战

• 市场洞察对管人者的十大意义 -- 一份详实的“活地图”

实例研习：PESTLIED抓手 -- 宏观环境的变化对新能源汽车业界以及公司的影响

分组上手：用PESTLIED抓手拆解新经济形势下，本酒店的机会和挑战

3. 看买方

• 买方诉求的前提就是做好买方洞察

• 何为买方洞察

• 买方洞察对公司经营的意义和价值

实例交流：可口可乐和百事可乐的纷争：你认为的买方诉求

• 做好买方洞察的三个要则

• 买方洞察的五个基本步骤

• 确定标的用户群体

• 收集买方群资料

• 拆解资料

• 形成买方洞察

• 运用买方洞察

抓手研习：买方分群要根据五个核心问题分类

• 买方诉求的层次性

• 六种方式纵深洞察买方诉求

• 买方访谈

• 调查问卷

• 焦点座谈

• 原型测试

• 行为观察

• 三方报告

分组上手：用焦点座谈（Focus Group）洞察食用沙拉的买方诉求

4. 看竞争

• 何为“基于价值链的竞争”

• 市场竞争、区域竞争、买方竞争、货品/服务竞争四大维度

实例拆解：某国内中高端商务酒店的货品哲学

• 怎样做好竞品拆解

• 看业内竞争对手和看跨界进入者相结合

• 竞对拆解首先针对最迫切的短板开展纵深拆解

抓手研习：拆解主要竞争对手的18个竞争情报要素：一份属于自己的“竞争报告”

5. 看自身

• 识别管控集团的要害优势和差距：机会差距还是业绩差距

• 出色酒店管人者的胜任力模型

• 从规模、增长性和结构看市场机会

抓手研习：SPAN图找机会：吃着“碗里”的，实操中，盯着“锅里”的，看着“田里”的

分组上手：结合前面的酒店业界、竞争拆解识别自身的SWOT

6. 看机会

• 业务规划要害6要素：怎样持续有效地促成经营指标和业绩增长

抓手研习：商业模型画布

7. 怎样做一份准则的年度事务规划报告（ABP）

• 年度事务规划报告对酒店门店管人者和管控集团意味着什么

• 合格年度事务规划报告的几个衡量准则

• 门店管人者的年度事务规划报告的结构和内容

• 看图作战：借助行动规划，达成横向拉通

实例分享：一份出色的管人者个人年度事务规划报告

分组上手：围绕年度经营标的，做一份年度事务规划报告

三、拉升门店管人者本领，促成业绩持续增长

1. 换位思索，拉升门店管人者的交流管控本领

交流探讨：买方眼中的你和贵店

• 交流管控是一门技艺，更是一门艺术

• 买方交流的本质和目的

• 交流管控的三大要素

• 交流管控涵盖几个不同方向

• 换位思索，拉升交流管控效率的五项本领修炼

• 做到“解彼知己“

• 学会结构化聆听

• 认同和赞美的力量

• 专注下的专精

• 善于将控你的情绪

实例分享：将控情绪带来的“阳光总在风雨后“

• 怎样处理和买方间的“僵局“

带出交流：怎样化解“冰冷“买方

• 构筑内部正常的交流制度

• 怎样化解内部交流中的“冲突管控”

• 有效的交流办法有哪些

• 防止由于交流不当所陷入的“误区“

2. 怎样构筑高绩效队伍

• 队伍的成功即是个人的成功

• 满足个体的事务成就感—“让每个人发挥他的闪光点”

• 个人利益和组织利益

实例拆解：西天取经和漫威英雄联盟的启示

• 增强成员对队伍的认同感

• 构筑队伍成员之间的信任

• 树立明晰的共同标的

• 构筑开放友善的交流制度

• 领导的垂范作用

• 良性竞争和“标杆“作用

• 跨部门协同的要害制度

实例分享：一场别开生面的“拜师会“

3. 拉升队伍中个人和组织的执行本领

• 怎样正确领会执行本领

• 执行和执行本领的个人&组织维度

交流研讨：个人执行本领缺失的原因

• 怎样拉升个人执行本领的六类办法详解

交流研讨：组织执行本领缺失的原因

• 怎样拉升组织执行本领的八种办法细述

4. 展卷研习，构筑“研习型组织”

• 系统性地研习需要持之以恒

• 实例萃取需要“内”“外”兼修

• 定期组织队伍形式灵活的“大比武”，拉升员工实践本领

• 聘请外部业界专家，实地指导教学

5. 灵活有效的绩效管控

• 达成“本领落地”的薪资制度

• KPI+PBC

• 降低长期回报，运行层面，增加短期/当期回报/奖励

• 拉升人都效益，“给火车头加满油”

四、课程收束

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博闻智咨询|王致远老师