课程背景
随着新常态经济的影响、新质出产力的演进，国内业界＆区域市场竞争愈发激烈，越来越多的公司意识到销售队伍本领必须随之持续拉升。怎样开拓和维护KA大买方，在重大项目中专精合理运作、拉升赢单率是确保队伍业绩达成以及公司良性演进的要害保障。本课旨在支援参训者弄懂怎样管控好大买方、规划好大项目，在实际情境中学以致用，拉升大家的销售打法本领和实际落地执行本领。
【授课对象】
- 公司销售管人者以及高中级销售，希望弄懂相关销售打法、打法的实战办法和抓手包；
- 公司内业务支持平台的相关部门人员
课程大纲
一、市场经营标的的明晰
1. 设置明晰的市场演进标的
1.1. 怎样设定方略演进标的
1.2. 从SP到BP，1-3年的增长标的
2. 确定市场定位和标的买方群
2.1. 研究标的市场的特点和竞争环境
2.2. 定义标的买方群和市场定位打法
2.3. 规划销售模式和生态资源的寻找
2.4. 竞争对手在买方的携手拆解评核
3. 拟定当年切实可行的标的和经营指标
3.1. 确定标的的可衡量性和可达成性
3.2. 设定当年市场标的和销售标的
二、KA大买方以及重大项目销售本领拉升
1. KA大买方的价值认知
1.1. 怎样助力买方成功
1.2. 买方成功促成下KA大买方营销模式的演进演变
2. KA大买方营销架构的导入
2.1. KA大买方营销成功的准则以及管控核心
2.2. LTC（从线索到现金）--大买方营销架构的导入
3. 销售线索是KA大买方营销的“源头”
3.1. 怎样寻找和管控好销售线索
3.2. 销售线索的管控流程以及分类
3.3. 怎样正确、纵深挖掘买方诉求
3.4. 对项目机会点的商机管控
4. KA大买方的分级分类
4.1. 大买方的分级要则和准则
4.2. 围绕买方的分级拟定相关打法
4.3. 根据买方的分级拟定买方管控政策
4.4. 海外买方的分类打法
4.5．HW的MCR和LTC流程之间的关系
5. 买方关系管控—“买方关系”在哪里都是第 一生产力
5.1. 买方关系规划思路、要则和步骤
5.2. 怎样正确领会买方关系决策
5.3. 三类买方关系拆解
6. 大项目管控的打法以及跟进
6.1. 大项目的分级分类
6.2. 项目管控和项目经营拆解会
6.3. 重大项目的运作模式
7. 重大项目谈判推演、招数和话术
7.1. 项目拓展的5个要害节点
7.2. 买方重大项目谈判的基础学识
7.3. 项目谈判中要点、价值体现和多赢打法
7.4. 怎样在实战中拉升KA大买方谈判招数
８. 重大项目的复盘制度
８.1. 为何要对重大项目开展阶段性复盘
８.2. 重大项目复盘的全流程以及要害因素
８.3. 怎样组织成功的复盘会议
８.4. 怎样防止项目复盘中常见的误区
三、后备链建设和绩效激励对销售打法的意义
１. 后备链建设在销售打法中的要害地位
1.1. 后备链建设在大买方演进和大项目运作中的意义
1.2. 怎样有标的地做好销售队伍的后备链建设
1.3. 妥善处理后备链建设进程中的问题
2. 设置合理的组织绩效评核和激励制度
2.1. 设定要害绩效指标和标的
2.2. 构筑有效的绩效评核架构
2.3. 构筑激励和奖励架构，激发队伍动力
四、 课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王致远老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。