“谋定而后动” -- 企业营销战略制定

一、营销方略概述

1．何为营销方略

1）何为方略

2）公司方略的基本问题

3）怎样选项和取舍

5）营销方略和营销方略管控的关系

实例拆解：方略的核心是“力出一孔“的专注

2. 树立正确的营销方略观

1）公司管人人员为何需要树立方略观

3）核心价值观和营销方略观之间的关系

4）为何说方略思索是艺术、方略管控是科学

交流碰头：营销方略观真是“打出来”的吗

3. 在营销方略拟定前的一些思索和准备

1）营销方略管控的两大基本要则

2）管人者进入公司不同阶段的方略认知

3）管人者一般会遇到哪些问题

4）管人者在业务方略拆解时的六个要害思索

5）业务方略管控是公司各架构部门的携手工程

实例分享：国内标杆公司在新能源的方略管控历程

二、学标杆，搭建公司中长期方略营销的轮廓架构

1. 引见种常用的营销方略管控抓手

1）波特五力法

2）波士顿矩阵法

3）4P营销方略法

3）BLM业务领导力模型

2．学标杆，执行层面，用BLM（业务领导力模型）做公司的营销方略拟定

• 初识BLM（业务领导力模型）

• BLM（业务领导力模型）为何

• BLM方略到执行八个模块的内在推演和内容

• BLM对营销方略管控从方略拟定到执行的业务价值

3. 搭建公司中长期的方略营销的轮廓架构

•

方略意图：主要的意图决定市场洞察的边界

• 方略意图概述

• 方略意图的架构和内容

• 方略意图：未来X年的财务标的

实例分享：某业界巨头消费者BG方略意图实例

•

市场洞察

：市场洞察成熟度模型

• 借助

VDBD（五看三定）

，将控市场洞察的主要方向和要害洞察焦点，做营销方略拟定

“五看“

• 看业界/趋势：拆解宏观环境、技艺变化、商业模式等等对业界影响，找到演进方向

实例分享：价值转移趋势，透过现象看本质

• 看市场/买方：用市场地图评核买方购买和决策流程，同时借助分解买方完整的购买行为来拆解市场诉求；

买方和诉求是处于变化中，怎样带出买方，寻找真实的痛点和诉求

抓手分享：1> 怎样做业界市场拆解报告；

2> 怎样判断买方诉求和痛点

• 看竞争：全方位拆解竞争对手，洞悉竞争对手内部特征，明晰要害竞争要素

抓手分享：怎样做出一份完整的友商拆解报告，找出竞争对手的软肋

• 看自身：用BMC模型拆解自己

抓手上手：怎样用BMC拆解我司现有的业务

• 看机会：方略机会点

实例分享：业绩差距vs.机会差距

思索交流：怎样面对市场洞察的局限性

“三定“

• 定将控点

• 定标的

• 定打法

实例分享：解读某业界巨头的“８０Ｘ＂／”８１X“中的方略营销拟定

•

业务规划：业务规划是营销方略管控的“重中之重“

• 业务规划概述

• 业务规划办法

• 业务规划：买方选项

实例分享：倘若对买方分级分类，明晰价值买方

• 业务规划：价值主张

实例分享：比较几个著名公司的价值主张

• 业务规划：货品组合规划

实例分享：某新能源车企的货品组合规划

• 业务规划：活动范围

实例分享：某著名车企的品牌营销实例

• 业务规划：方略将控（价值持续增值）

实例分享：方略是价值增长的“助推剂“

• 业务规划：销售本领构筑

实例分享：业界巨头的销售胜任力模型

• 情景规划办法，化解未来变化和不确定性

三、从8个维度拟定公司的方略营销方略

1. 品牌营销方略

• 品牌方略是公司的核心竞争力

• 公司品牌营销八大要害

• 公司品牌的方略规划和拟定

• 拟定品牌营销的传播打法

• 公司品牌施行市场拓展打法是个系统工程

实例分享：百年传统车企品牌营销方略：从德国到世界炼就自己的顶 级数字名片

2. 货品营销方略

• 货品开发尤其是新货品的开发规划

• 货品定位：USP和价值主张，标的买方+诉求拆解

• 货品的组合打法：关联性价值、解题打法、友商竞对

• 货品推广：GTM，IPMS

• 货品的生命周期管控

实例分享：某业界巨头的IPD办法论

3. 价格打法

• 几种普式的定价打法

实例分享：某国际著名车企调整价格打法助推销售额拉升

4. 服务打法

• 传统的服务模式变成“服务经营”

• 提供“成功服务”的四大本领

• “以标的为导向”的服务打法

实例分享：某业界国际著名巨头怎样以服务缔造3000亿美元的版图

5. 买方营销方略

• 标的买方的锁定

• 买方所在业界、区域的方略布局

• 买方的经营规划以及标的

• 怎样将买方的项目分级

• 以大项目为主的业务方略拟定

实例分享：某业界某国际著名公司的“重大买方/项目拆解报告”

6. 生态携手架构方略

• 携手、竞争和革新增强生态系统的价值和任性

• 公司核心本领和资源定位

• 方略携手生态建设和管控

实例分享：某业界巨头的“双环”的方略生态携手架构

7. 友商竞争打法

• 竞争拆解报告

• 竞争地图的“绘制”

实例分享：How to Beat，往细里说，How to Beat Back

8. 组织建设方略

•

后备链建设在公司营销方略中的要害地位

• 现有队伍架构、组织以及人员的盘查

• 各级管人者怎样有标的地做好后备链建设方略规划

•

精进组织绩效评核和激励制度

• 审视已有设定的要害绩效指标和标的（KPI+PBC）

• 精进绩效评核架构

• 激励和奖励架构，激发队伍动力

实例分享：某业界巨头的激励制度实例

分组上手：怎样带出参训者们从公司的SP到BP的拟定

四、课程小结

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博闻智咨询|王致远老师