“以客户为中心”提升大客户开发和市场拓展能力

第 一天课程

（第 一部分：夜视市场演进趋势和销售认知构筑 上午 3小时）

一、夜视市场的演进趋势和北方夜视的买方画像

1. 夜视市场业界的演进趋势拆解

• 夜视市场业界演进的政策拆解

• 夜视市场的市场规模和增速拆解

• 夜视市场业界的技艺演进拆解

• 夜视市场运用领域演进拆解

• 夜视市场业界业界集中度以及竞争格局拆解

抓手研习：运用PEST抓手多维度领会业界演进以及变化趋势

2. 北方夜视的买方画像和分类

• 做好北方夜视特种业界业务情境下大买方的分类

• 四类买方的行为特征和要害打法

• 国防军工

• 科研院所

• 央国企

• 民营公司

二、“以买方为中心”构筑销售认知

1. 正确领会“以买方为中心”在大买方开发和构筑携手的基础

交流问答：何为“以买方为中心”

•

“

以买方为中心”的实质

• 买方成功的准则衡量

• 始于领会，久于成就

• “以买方为中心”深度领会买方携手的本质

实例分享：将“不可能”做成了“业界标杆实例”

2. 商务礼仪从形式到意识，在我们的事务中“无处不在“

交流问答：为何说职场商务礼仪是业务人员的“必修课“？

• 做好业务人员自身的职场样貌管控

• 管控好自己的“样貌名片“：仪容、仪表、仪态

• 注重在庄重商务情境的行为举止

• “六步法“做好商务迎送前的准备事务

• 商务会议和买方交流进程中必须关注的商务礼仪

实例拆解：一次“看似准备充分“的买方拜访

（第二部分：销售漏斗研习以及标的买方的规划拟定 下午 3小时）

三、掌握销售漏斗理论，达成业绩飞速拉升

1. 销售漏斗理论研习

• 销售漏斗的定义和本质

• 销售漏斗的四个核心阶段

• 销售漏斗的营运推演

2. 怎样搭建适合北方夜视自身业务的销售漏斗

• 搭建合适北方夜视销售漏斗的三个步骤

• 销售漏斗搭建进程中常见问题诊断

• 漏斗精进的核心办法以及要害动作

四、研习STP和PMF，找到标的市场和要害买方

交流问答：是否遇到“货品很好，但买方不买账”的困惑？

1. STP理论详解--找到标的市场

• STP理论核心定义和推演化

• STP三步骤实操拆解

• 市场细分：拆分可落地的细分市场

• 标的市场选项：锁定核心发力市场

• 市场定位：构筑差异化标签

交流研讨：STP和标的市场的关联，找到北方夜视的标的市场

2. PMF和要害买方识别

• PMF（货品市场匹配）核心理论

• 要害买方识别和筛选

• 传统买方的RFM筛选法

• 基于价值定位的买方SABC筛选法

课后作业：怎样STP+PMF综合衡量，基于5个价值维度对北方夜视的买方开展定位

五、掌握标的买方触达的办法和招数，拟定买方触达规划

1. 标的买方触达--大买方开发渠道的构筑

• 买方触达是商机生成以及年度业绩的基础和保障

• 标的买方触达的有效办法“一老二会三平台“

2. 拟定高效的买方触达规划

• 规划和规划公司的标的买方的触达规划

• 落实触达规划的人员分工以及资源支持

• 买方触达规划的定期收束复盘

分组上手：按照所研习的抓手模板生出2026年标的买方的触达规划

第二天课程

（第三部分：买方诉求拆解和货品解题打法价值呈现 上午 3小时）

六、“以买方为中心”做好买方诉求拆解

1. 买方诉求拆解前我们要先“看清买方”

交流问答：我们应当注重收集标的买方的哪些“要害资讯以及资料”

• 领会买方的业务演进标的

• 关注标的买方的组织形态、决策链和决策制度

• 清晰买方和我司相关项目采购流程

• 识别买方项目的权力地图

抓手研习：识别标的买方权力地图中要害买方的权力和关系倾向

• 摸清买方现有供应商（即我司竞争对手）拆解

2. 买方诉求拆解和我司货品/解题打法的价值呈现

实例拆解：华 为的“以买方为中心”诉求推演图

• 买方诉求的原点：买方构想

实例分享：买方说：“新方案中，夜视装置我想用”高德红外‘的“，高德红外真的是买方诉求吗？

• 买方构想认知四要素

• 买方构想会渐次从模糊到清晰：要求阶段和措施阶段

• 破解措施价值评核的四个等级：SS、S、A、B

抓手研习：破解措施的价值清单SVL

• 个人动机、组织诉求和公司标的

• 个人动机的定义意义和产生进程

• 动机的特点有哪些

• 组织诉求的要害

• 怎样将公司标的、组织诉求和个人动机有效地结合

• 买方诉求深度挖掘“四连环”

• 何为买方痛点，痛点和诉求之间的关系

• 买方个人痛点和买方公司/组织层面的“痛苦链”

• 从买方的痛点识别、诉求挖掘到货品/解题打法价值呈现

抓手研习：用SPIN法识别买方痛点、挖掘买方诉求

• 我方提供的货品/解题打法价值和买方认可的价值之间的关系

• 利益转化才是被买方认可的价值

抓手上手：用FABE做买方认可的“价值链接”

• 用SPAR法则将货品/解题打法“可视化“呈现给买方

抓手研习：怎样巧用“一’纸’禅“

• 买方只会为高价值的货品付费，故而价值呈现需要达成“四化”

• 诉求满足的“定位分层 + 情境化”构筑差异化打法

• 消除买方四类顾虑的办法和行动

实例分享：在买方诉求带出和价值呈现中巧用华 为“三板斧”

（第四部分：买方关系构筑和买方项目的成功运作 下午 3小时）

七、“买方关系是第 一生产力“

交流问答：为何华 为一直在全球坚决秉承“买方关系是第 一生产力“

1. 正确领会和掌握买方关系管控

• 买方关系管控以及六个主要组成部分

• 买方关系规划管控“四步走”

实例分享：多“打粮食”的前提是增加“土地肥力”

2. 标的买方关系“破冰”

交流研讨：为何构筑、维护和拉升买方关系这么难？

• 大买方“破冰”三要则

交流研讨：怎样接近“冰冷”买方

3. 构筑立体化买方关系管控架构

• 立体化买方关系的轮廓结构

• 买方携手不同阶段的买方关系关注重点

• 组织买方关系

• 组织买方关系的定义和价值

抓手分享：买方组织关系评核表

• 构筑高效组织买方关系的四个高效打法

• 拓展组织买方关系“九连环”

•

要害买方关系的定义和价值

• 要害买方关系

•

要害买方关系的定义和价值

•

要害买方关系的六个维度

交流问答：你弄懂他/她吗？

抓手研习：构筑要害买方资讯卡（有效买方资讯维护）

• 对要害买方施加影响力的“四力模型”

• 要害买方关系拓展“五步走”

抓手研习：要害买方关系的标的拟定以及拓展进程管控表

• 普遍买方关系

• 普遍买方关系的定义和价值

• 普遍买方关系的五个拓展办法

4. 买方满意度是买方关系管控的裁决准则

• 信任构筑的三层进阶路径：专精信任、利益信任和情感信任

• 领会大买方和供应商的“携手金字塔“

• 站在买方视角，思索大买方对不同携手层级供应商/携手伙伴的期望

实例拆解：纵深买方内部，看清买方对携手伙伴的满意度评价

分组上手：用鱼骨图梳理怎样拉升北方夜视某价值买方的买方满意度

八、大买方项目的线索和商机管控

1. 线索是项目的源头，管控线索的根本就是发掘可参与的商业机会

交流碰头：怎样获取项目线索，都有哪些途径和办法

• 线索管控四要素

• 线索管控流程和分类

课后作业：针对北方夜视现有项目线索，怎样有效分类

2. 拉升项目商机推进本领和转化赢率

• 项目立项前要验证机会点

抓手分享：管控项目机会点立项准则的五将“金钥匙”

• 项目商机管控表-项目储备和进程管控

• 将控项目要害节点，带出买方采购流程

• 做好标的分解和进程的节点将控

实例拆解：怎样开好重大项目拆解会

• 怎样挑选和演进买方“内部教练”

抓手研习：“内部教练”的5级评核准则和演进规划表

• 做好买方项目投标和签署合同时的隐患将控

• 构筑买方项目有效的投标决策制度

交流碰头：高质量合同应当具备哪些要素

• 合同条款审核-筑牢隐患防线

• 合同的履约执行以及买方维护

实例研习：AI在买方项目全流程管控的运用

九、买方高效交流和项目商务谈判打法管控

交流问答：为何说“买方交流管控是一门技艺，更是一门艺术“

1. 练就买方交流管控本领

• 买方交流的本质和价值

• 有效的买方交流办法都有哪些

• 换位思索，拉升买方交流效率的五项本领修炼

实例分享：防止由于交流不畅产生的事务误区

2. 锁住大买方项目商务谈判的要点以及双赢打法

• 买方谈判的准则和特征

• 买方谈判中保证双方利益最 大化的常见打法

• 买方谈判进程打法：从博弈到共赢的价值谈判

•

谈判前：精心准备，价值预埋

抓手研习：《价值核算表》

•

谈判中：动态博弈，价值共创

• 买方谈判中的五大打法运用

实例拆解：大买方谈判进程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 陷入僵局该怎样处理的几点建议

•

谈判后：巩固执行，价值延伸

实例分享：买方谈判的复盘管控

十、

课程小结

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师