LTC-从线索到回款全流程培训

1、

LTC（线索到回款）流程概述

1. LTC流程架构建设来由

1.1明晰落实公司方略演进标的以及要求

1.2以“数智化转型“为己任，加强买方侧一体化服务本领

1.3施行公司方略重构，加快推进各项改革进程

1.4以流程变革施行促成公司方略落地

1.5建设以买方为中心的流程架构

1.6 LTC的流程架构

1.7 LTC的流程分级

1.8 周全推进流程和组织变革

2.一线呼唤炮火的LTC流程架构

2.1 LTC流程的定位

2.2 LTC流程的集成关系

2.3 LTC变革是支撑项目型+解题打法型+平台型公司市场化运作的必需

2.4 LTC流程架构：围绕流程、组织、规则、资料四大维度

2.5 LTC流程架构-管控线索（ML）

2.6 LTC流程架构-管控机会点（MO）

2.7 LTC流程架构-管控合同履行

2.8 LTC流程运作架构

2.9 LTC和铁三角的关系

2.10 铁三角的核心精髓

2.11 以CC3为核心的销售项目队伍

2.12 CC3定位的职责和定位

2.13 铁三角高效运作促成LTC进程落地

二、LTC流程变革之管控线索和机会点

1. 分情境业务链路

1.1 流程变革点1-管控线索

1.2 流程变革点2-验证机会点

1.3 流程变革点3-标前带出

1.4 流程变革点4-管控决策链

2. LTC中线索和商机的关系

2.1 线索是销售的源头

2.2 寻找线索的正确方式

2.3 线索的来源：“一老二会三平台“

2.4 线索管控流程和分类

2.5 线索和商机的再次领会

2.6 进入项目商机后的例行管控

2.7 销售项目立项

实例分享&交流环节：

怎样精准解读买方的经营标的和演进方略，挖掘项目机会点

3. LTC中的买方关系管控

3.1 买方的分级分类

3.2 买方关系的规划思路

3.3 买方关系规划的步骤

3.4 影响大买方决策的因素

3.5 要害资讯收集和分类

3.6 买方决策链拆解

3.7 重视隐型决策链

3.8 买方关系的交流和制约

3.9 普遍买方关系

3.10 要害买方关系

3.11 组织买方关系

实例分享&交流环节：

某跨国公司某类业务的决策链拆解

三、LTC流程变革之管控评审和决策

1. 拟定并提交标书

1.1 十个要害步骤

1.2 组织评审和标书的规范性

1.3 责任划分和分工协同

实例分享&交流环节：

怎样开重大项目拆解会

2. 谈判和生成合同

2.1 合同阶段的“早期介入”

2.2 合同准备和合同审批

2.3合同签订

2.4 谈判和生成合同的定位和职责

2.5 设置要害将控点（KCP），规范合同生命周期要害阶段的隐患将控

3. 管控销售评审和管控销售决策

3.1 决策要害变化点

3.2 管控销售评审的目的和范围

3.3 管控销售评审的定位和流程

3.4 管控销售决策

4. ATX评审要素

4.1 ATX是ATI+ATB+ATC

4.2 评审要素、合同隐患条款基线库的分类

实例分享&交流环节：

怎样破解以及精进现有销售管控中存在的问题

四、LTC流程变革之管控合同履行

1. 来由引见

1.1 公司合同管控的意义

1.2 何为合同的全生命流程管控

1.3 合同全生命周期管控的痛点

1.4 “合同全生命周期”整体方案和闭环管控

实例分享&交流环节：

HW买方合同管控的7大要害业务环节以及办法

2. 流程架构概述

2.1 合同/PO接收和确认

2.2 管控开票和回款

2.3 管控合同/PO变更

2.4 管控隐患和争议

2.5 管控合同履行状态

2.6 关闭和评价合同

3. 流程说明

实例分享&交流环节：

买方合同管控的中常见的问题以及破解办法

实战上手：怎样围绕项目拟定落地的打法

从买方关系、解题打法、商务拆解、竞争拆解来促成LTC的落地

五 、课程收束

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师