课程背景
顾客进店，你只有7秒留下第 一印象；离店后，就一线经验说，你有72小时决定他是否再来。在线上冲击，同质化竞争加剧的今天，从实践看，门店的核心竞争力不再是“位置”和“装修”，而是“迎送本领”和“成交转化”。大量销售顾问每天都在重复：顾客进店说“随便看看”，实操中，体验完说“我再想想”，离店后再也不回。问题不是货品不好，而是你没有一套“从迎送到成交”的系统办法。
本课不讲大道理，只给实战抓手。从顾客进店的第 一句话到离店后的跟进复购，就一线经验说，两天时间，帮您掌握一套可复制的门店高转化服务营销架构，让进店顾客留得住、聊得深、买得下、再回来。
课程收益
一套成交系统：
“进店→迎送→探需→展示→异议→成交→跟进”七步闭环
三大核心本领：
破冰留客、诉求挖掘、异议化解
十个实战抓手：
开场白话术库、诉求探针问卷、FABE话术模板、异议处理卡、复购节奏表等等
两天实地产出：
每位参训者带走一份《高转化迎送成交实战指引》
授课天数：
2天 6小时/天
授课对象：
店长，销售顾问、导购、店员、督导
授课办法：
真实实例拆解 + 情境还原 + 定位担当 + 小组共创
+ 抓手实战 + 导师深度点评
课程大纲
开营：门店成交本领自测（30分钟）
参训者完成《门店成交本领自评表》（10题）
导师公布业界常模资料，帮参训者定位短板
明晰两天研习标的和产出承诺
第 一讲：成交的底层推演——顾客为何买单
一、顾客进店的三种状态
目的型：
浏览型
陪伴型
二，顾客成交的“三驾马车”
理性驱动：货品好、价格值、有需要
感性驱动：感觉对、被尊重，有惊喜
社交驱动：买了能晒、能炫耀、能融入圈子
三，成交的“障碍清单”
信任障碍
价值障碍
隐患障碍
时机障碍
四，高转化门店的“三个不一样”
话术不一样
动作不一样
氛围不一样
五、小组碰头：你见过最“会销售”的店员是怎么做的？
每组分享一个身边的高转化实例
提炼可复制的要害动作
六、门店成交七步闭环总览
迎宾破冰 → 诉求挖掘 → 货品呈现 → 异议处理 → 促成成交 → 售后跟进 → 复购带出
七步之间的关系和转化推演
两天研习地图
本节结束，队伍PK
次讲：进店迎送——7秒定生死
一、顾客进店前3秒，在实际应用里，你在做什么？
错误动作：低头整理货架，玩手机、聊天
正确动作：抬头、微笑、放下手中的事，主动迎前一步
二、破冰开场的“三要三不要”
三不要
三要
抓手分享：
《破冰开场白话术库》
三、化解“随便看看”的三要则
给安全感
给资讯
给服务
四、观察顾客的“三秒扫描法”
看穿着：风格、价位、情境
看行为：目光停留处、触摸的商品、同伴交流
看状态：急不急、热不热、带不带孩子
五、实战上手——还原三种进店情境的迎送
情境1：顾客进店面无神情，不说话
情境2：顾客带小孩，小孩哭闹
情境3：顾客进店直接问“这件多少钱”
每组抽一个情境，2分钟准备，实地还原
导师点评+出色话术收录
本节结束，队伍PK
三讲：诉求挖掘——问出顾客没说的话
一、为何顾客总说“我先看看”？
由于你没让他感受到“你懂他”
由于你一开口就在推销
由于你问的问题他不想回答
二、诉求挖掘的“三阶提问法”
第 一阶：开放式提问（破冰）
第二阶：锁住式提问（锁定）
第三阶：确认式提问（共识）
实例分享：
一位顾客进店说“随便看看”，销售借助三个问题挖出诉求，最终成交大单
三、顾客诉求“三层穿透”
表层诉求：买什么货品
深层诉求：破解什么问题
底层诉求：满足什么情感
抓手分享：
《诉求探针问卷模板》
四、聆听的“三不”和“三要”
三不：不打断、不预判、不急于推荐
三要：要点头，要复述、要追问
五、实战上手——挖出一个“沉默顾客”的真实诉求
给定来由
每组规划3个提问，层层纵深
实地还原对话，导师点评
本节结束，队伍PK
四讲：货品呈现——让顾客“想具备”
货品引见的“三宗罪”
背书式
自嗨式
比较式
二、FABE法——将“特点”变成“好处”
F（特点）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
抓手分享：
《FABE话术模板》
三、情境化演绎——让顾客“看到自己具备后的状态”
四、让顾客“动手”的时机
五，试穿/试用中的“助攻”招数
六、实战上手——为三款货品规划FABE引见
每组拿到一个货品
写出FABE四句话
实地还原引见，互评+导师点评
本节结束，队伍PK
五讲：异议处理——打消顾虑，构筑信任
一、顾客异议的五大类型
价格异议
成效异议
信任异议
时机异议
比较异议
二，异议处理的“四步法”
第 一步：接情绪
第二步：认事实
第三步：给价值
第四步：锁行动
抓手分享：
《异议处理话术库》
三、价格异议的“价值对等等法”
拆解价值
换算成本
对比法
四，“我再看看”的破解之道
不要催单
要留钩子
要加微信：
五、实战上手——处理五个高频异议
情境1：“你们这个牌子没听说过”
情境2：“网上比你们便宜200块”
情境3：“我回去问问老公/女朋友”
情境4：“这件好看是好看，但我已经有一件类似的了”
情境5：“我再逛逛，回头再来”
每组抽一个情境，定位担当+导师点评
本节结束，队伍PK
第六讲：临门一脚——高情商促成成交
一，成交信号识别
语言信号
行为信号
情绪信号
二，促成成交的“五法”
二选一法
假设成交法
限时/限量法
算账法
赠品法
三，不招人烦的“加微信”招数
不要直接说“加个微信吧”
要给依据
要给价值
要给安全感
四、送客的“最后一句话”
五、实战上手——还原三个“犹豫不决”的成交情境
情境1：顾客拿不定主意
情境2：顾客很喜欢，但觉得价格超预算
情境3：顾客想买，但说“我下次带朋友来帮我看看”
每组抽一个情境，定位担当+导师点评
本节结束，队伍PK
第七讲：离店才是开始——复购和转引见规划
一，离店后“黄金24小时”
当晚：感谢短信+搭配建议
次日：采用提醒
3天内：邀请评价+下次到店优惠
抓手分享：
《离店后跟进话术模板》
二，让顾客主动回来的“三个钩子”
积分/会员权益
新品提醒
专属活动
三、转引见规划的“三阶递进”
四、规划“值得晒”的购物瞬间
精美的购物袋，包装盒
试衣间的“最 佳拍照点”
离店时的惊喜小礼物
五、会员激活和沉睡买方唤醒
六、实战上手——规划一个“老买方唤醒”方案
给定来由：某买方半年未到店，之前消费过3次
小组规划：唤醒话术+优惠方案+后续跟进
方案PK+导师点评
本节结束，队伍PK
第八讲：队伍落地和30天行动规划
一、怎样开好晨会
分享一个昨日成交实例
明晰今日主推商品和标的
上手一句今日迎送开场白
二、怎样做服务复盘
每周一次“录像回看”：选取一段迎送录音/视频
小组拆解：哪里做得好？哪里能够改进？
输出改进话术
三、店长的“实地带练三分钟”
观察：发现员工迎送中的问题
示范：亲自做一遍给员工看
反馈：具体指出改进点
四，课后30天落地陪跑方案
个人级：30天成交本领拉升行动规划
队伍级：每周“成交实例分享会”议程
门店级：成交转化率月度复盘会流程
五、实战上手：拟定你的“30天门店成交拉升规划”
每位参训者填写《30天门店成交拉升行动规划表》
明晰：3个改进动作 + 2个标的 + 1个承诺
小组内承诺分享
本节结束，队伍PK
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|柳娟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。