银行大客户关系管理与谈资赋能

第 一讲：大买方关系管控基础和打法规划

一、高端买方交往中的中的3C要则

1．Confidentiality（私密性）

2．Customization（定制化）

3．Connection（情感链接）

4．高端买方交往中的印象管控意识

二、人际交往五核心

1．时间礼仪----时间观念和职业素养

2．做个受欢迎的人----平常时刻和要害时刻

实例启发：

1个视频实例+3个正面实例+1个反面实例

3．积极主动的态度

4．人际交往要害触点三层级

5．诉求预判

三、预约要则

1．邀约时间要领

2．时间颗粒度要则

实例分享：

首富的时间颗粒度

四、拜访准备：专精感和差异化的呈现

1．拜访目的梳理和价值预演

2．配套专精抓手

实例分享：

出奇制胜----小抓手、大文章

五、第 一次见面时怎样破冰

1．卡位招数

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

抓手分享

：第 一次见面怎样破冰

第二次见面怎样破冰

六、时间把握要则

1．何时结束？

2．告辞话术和“下次约定”的铺垫招数

3．怎样为下次拜访留垫子？

头脑风暴：

怎样寻找垫子？

七、拜访结束后的印象管控

1．印象管控下的频度意识

2．跟进四步法：及时性，个性化、价值附加、闭环反思

交流上手：

跟开展动4步曲

八、买方关系管控中意识和行动

1．微信名片怎样管控？

2．日常交往中的买方关系管控运用

3．容易脸盲，怎样破？

九、买方关系管控----构筑信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

实例分享：

3的法则

十，深化关系 增进友情---突破一面之缘后的买方关系管控

1．买方关系管控----怎样构筑信任----3的法则

2．24小时社交法则

3．3天后链接招数

4．7-10天的链接招数

5．节日、生日时刻主动链接的办法和招数

十一、礼物选项中的情商

1．送礼的时机

2．礼物选项4特质

3．送出仪式感

4．怎样送礼更轻松

5．不花钱却意义深远的礼物

本讲结晶产出：《买方拜访关系管控规划》

《买方资讯调研表》

本节结束，队伍PK

次讲：谈资情境化运用和关系推进

一、买方谈资情境

1．商务宴请

2．拜访情境

3．沙龙活动

二、宴请座次和定位安排规则

1．主陪、副陪、话题带出者的定位规划

2．宴请座次安排规则

图片交流：

怎样根据不同的买方类型安排座次？

怎样安排陪客“人设”

三，用餐礼仪

1．入座礼仪

2．动筷礼仪

3．传菜礼仪

4．夹菜礼仪

5．餐具礼仪

6．声音礼仪

7．手机礼仪

8．“陪”的礼仪

四、怎样让一场宴请留下深刻的好印象

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知拉升----发现新事物和发现新看法

3．好的故事是开胃菜

4．“第 一”的力量

故事分享：

干巴菌的故事

猷蠓的故事

五、宴请中之酒信念礼仪

1．酒的选项和准备

2．商务宴请6阶段

3．敬酒礼仪

4．怎样说好敬酒词

实战实例：

怎样说好敬酒词？

六、公司买方拜访中的谈资融入

1. 业界话题切入：趋势、政策、竞争动态2. 公司家个人兴趣挖掘：阅读、运动，收藏3. 从话题到业务机会的自然过渡

七、家庭买方关系经营

1. 子女教育话题：国际教育、兴趣练就、成长规划2. 健康养生话题：体检、运动、饮食，中医3. 家族话题：传承、家风、家族旅行

八、谈资研习系统和自我拉升

1. 学识获取渠道2. 谈资管控和记忆办法3. 持续更新和个性化话题库构筑

本节结束，队伍PK

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