课程背景
我们是一家具备20多年历史、专注于服务在华日企的综合性咨询机构。我们的专精本领和长期陪伴赢得了买方的高度信赖，队伍稳定性强，服务理念纵深人心——“服务是最 好的营业”。
可是，我们依然面临一个典型的组织课题：
项目总负责人和窗口具备较强的营业意识，但占队伍多数的专精顾问，其营业意识尚未被充分激活。
在专精交付上精益求精，但在“将服务中的信任转化为下一次携手”上，仍有巨大的潜力可挖。
本课基于我们“
不销而销，销得很自然
”的核心价值观规划。我们不教强硬的推销话术，而是支援每一位同事掌握一种本领：
在真诚支援买方破解难题的进程中，敏锐地发现延伸诉求，自然地将服务价值转化为携手契机，让买方由于真正破解了问题而顺其自然地达成携手，达成远超顾问费的价值回报。
这是一次让“服务”和“营业”在专精交付中完 美融合的思路升级和本领训练。
课程收益
构筑营业思路：
领会“服务即营业”的推演，打破岗位边界，让每个人都成为机构营业本领的延伸
识别触点机会：
清晰掌握自己岗位中哪些情境最容易产生营业机会，执行层面，从“看不见”到“看得见”
掌握转化动作：
学会在服务进程中自然带出诉求、传递价值、推进信任的要害动作
产出岗位抓手：
每位参训者完成一份《岗位营业机会地图》，明晰自己岗位的触点、话术和跟进动作
授课天数：
1
天，落地时，6小时/天
授课对象：
全体岗位
课程办法：
理念剖析（15%）+ 实例研讨（20%）+ 抓手上手（35%）+ 情景还原（25%）+ 小组共创（5%）
课程大纲
第 一讲：为何“全民营业”是我们机构的必答题
一、开场交流：测测你的“营业眼力见”指数
二、我们的底气：为何我们最有资格谈“不销而销”
三个数字看“服务底气”（20+年，500+家、15年+）
一个制度看“营业基因”
当前课题：从“少数人有意识”到“全员有办法”
三、重新定义“营业”：不销而销的三种境界
动机纯正
进程自然
结果双赢
最 高级的推销
四、日企买方关系中的“新营业密码”
决策层变迁
“向上呈报”的艺术
全民营业的三项基本功
关系洞察力
诉求翻译力
价值预演力
本节结束，队伍PK
次讲：分岗位实战——在专精交付中自然“种下”携手的种子
模块一：项目总负责人 & 项目窗口——从“关系维护者”到“价值规划师”
一，营业触点地图
触点一：高层定期例会/呈报时
触点二：年度服务方案续约交流时
触点三：处理重大买方投诉或者难题时
触点四：日常非业务关怀和资讯分享时
二、核心本领：怎样规划买方的“价值成长路径”
超越期望： 怎样从破解当前问题，到预判买方“下一个阶段的挑战”
带出共创
价值呈现： 怎样将专精顾问队伍的服务结晶，转化为高层听得懂的“收益语言”
三、核心本领：赋能队伍——怎样用好服务奖和营业奖
怎样将买方资讯和潜在诉求，有效“翻译”并传递给专精顾问队伍
怎样激发顾问“顺便一提”的积极性：明晰分工和协同收益
构筑内部“商机早会”制度：5分钟同步买方动态，让资讯流动起来
情景还原：
年度续约会议后，怎样自然地将话题从“维持现况”引向“扩大携手范围”？
抓手产出：
《项目总负责人/窗口岗位营业机会地图》
模块二：专精顾问——从“问题破解者”到“信任传递者”
一，营业触点地图
会计税务顾问： 每月账务呈报时、税务政策变动解读时、成本异常波动拆解时
通关顾问： 货物被海关查验/扣货处理时、AEO认证带练中、关务培训答疑时
人事劳务顾问： 劳资纠纷咨询时、员工指引修订碰头时、新法规解读分享时
二、核心本领：用“专精追问”替代“销售陈述”——“探需三步法”
第 一步：定位：将“偶然”问成“常态”
第二步：放大：将“点”的问题，拉成“面”的影响
第三步：画像：将“麻烦破解后”的样子画出来
抓手运用：
抱怨翻译卡
三、核心本领：让部门负责人“有面子、有动力”向上呈报
提供“呈报素材”
降低呈报门槛
承接“内部推荐”
情景上手：
买方财务部长抱怨：“每月成本核算太粗了，换个角度看，老板总问利润去哪了。”——怎样回应和带出？
抓手产出：
《专精顾问岗位营业机会地图》
本节结束，队伍PK
三讲：从单点到系统——让“不销而销”成为组织自然反应
一、买方信任生命周期的三个要害节点管控
服务交付前： 怎样借助诊断式交流，留下“专精、靠谱、懂我们”的第 一印象
服务交付中： 在专精输出中构筑个人信任
服务交付后：让买方“下次有事还找你”
二、将个人本领转化为组织本领的“轻制度”
资讯共享制度2.0： 怎样利用现有项目会议，用5分钟完成买方动态和机会点同步
协同配合SOP： 当顾问发现机会后，和项目窗口的“交接—跟进—反馈”准则动作
服务奖和营业奖的杠杆效应： 怎样利用现有激励，强化“协同光荣、转化有功”的队伍氛围
三、小组共创：我们怎样让“不销而销”可持续？
结合今日所学和现有制度，分组碰头并提出3项可在下月试行的落地举措
重点议题：
怎样让专精顾问“毫无心理负担”地发现并传递商机？
怎样让“提供向上呈报素材”成为顾问的准则动作？
怎样在周会/月会中，用10分钟让全民营业“可视化”？
培训结晶产出：
《我的岗位营业机会地图》（分岗位版本）
《课后30天落地行动清单》
本节结束，队伍PK
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|柳娟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。