销售精英沟通中的高情商赋能

第 一讲：高情商思路破局——从自我视角到全局视角

一、交流的本质：从资讯传递到关系构筑和信任催化

1．交流为何——交流体验2．交流的核心4要素：标的清晰、情绪共情、聆听闭环、价值传递

二、高情商表述的四项底层要则

1．激发正面情绪2．关注情绪之门3．多用协商的口吻4．用行为表重视

三，销售新人常见的三大情商误区

1．只管自己业绩，从实践看，不主动协同2．害怕向上交流，被动等待指令3．对买方过于“销售化”，忽略情感账户

四，普林斯顿研究启示：情商是销售的分水岭

1．智商和专精仅占25%2．75%取决于人际交流本领

五、从“我对你错”到“我们的共同标的为何”

1．标的错位：合规vs业务、隐患vs效率2．破解思路：寻找共同利益

六、构筑“内部买方”意识

1．谁是你在公司内部的“买方”2．前中后台的买方链关系

七、销售队伍的内外交流价值链

1．从信任到协同赢业绩2．对内赢心，实操中，对外赢信

本节结束，队伍PK

次讲：对外赢信——买方交流中的高情商赋能

一、买方交流的底层推演：人的五种情绪诉求

1．渴望被认同以及欣赏2．希望能找到同类3．希望有自主权4．希望自己的地位被认可5．希望自己的定位被尊重

二、结构化聆听：听懂买方的“话外音”

1．接受事实2．感受情绪3．情绪词识别4．根据期待做出行动

三、积极回应公式：让买方觉得“你懂我”

1．确认事实2．传递领会3．标注行动4．收束呈报

四、怎样在坚持要则的同时合理地认可对方

1．从对方已发生的行为中认可2．从对方的想法或者看法中认可3．从对方的情绪中认可

五、高难度交流中的情感回应招数

1．提前拆解对方情感诉求2．实地察言观色，判断正面反馈3．典型情境和话术化解

六、说服买方的三步法

1．说话有分量——强准备2．表述有推演——结构化表述轮廓3．规划听者情绪——打比方、样貌化资料

七、赢得买方长期信任的四大核心本领

1．找到不可替代性的本领2．遇到问题破解难题的本领3．整合资源的本领4．主动创造差异带来价值的本领

八、怎样回复买方的异议和诉求

1．确认事实2．传递领会3．标注时间4．收束呈报

九、实战上手：听话听音——实战运用

1．实例分享：表述赢心2．抓手运用：结构化聆听和积极回应

本节结束，队伍PK

三讲：向上协同——成为上级最信任的销售伙伴

一、向上管控的意识和意义

1．你有向上管控的本领吗2．上级是你的买方，更是你的同盟

二、接受差事时的三步确认法

1．复述事实2．传递领会3．标注时间和闭环

三、事务中犯错时，怎样向上呈报赢回信任

1．先说影响，不推诿2．再给补救方案3．确认经过将控点4．主动将错误变心得

四、向上级“说不”的专精办法（RAP轮廓）

1．依据R：基于事实2．方案A：给出替代建议3．共识P：达成一致

五、怎样向上级争取资源或者促成协同

1．用资料说话2．用买方诉求背书3．提供选项而非抱怨

六、呈报事务的结构化表述（PREP模型）

1．看法2．依据3．实例4．重申看法

七、向上交流中要避开的三个雷区

1．只报喜不报忧2．让上级做填空题3．情绪化表述

八、赢得上级尊重的事务四步法

1．主动呈报2．主动补位3．主动复盘4．主动承担

本节结束，队伍PK

四讲：跨部门协同——打破壁垒，整合资源促成业绩

一、销售部门与其他部门的典型冲突

1．销售vs技艺：“你不懂买方”vs“你不懂货品”2．销售vs生产/物流：买方紧急vs流程限制3．销售vs财务：价格让步vs利润红线

二、跨部门交流的核心：挖掘共同利益

1．从“你配合我”到“我们一起服务买方”2．保持开放性交流

三、同理心交流公式

1．确认情绪2．领会立场3．提出共同标的4．建议方案

四、怎样拒绝其他部门的“不合理”要求并且不破坏关系

1．确认对方诉求2．肯定诉求合理性3．给予替代建议4．提供选项

五、跨部门会议发言的结构化招数

1．看法先行2．事实支撑3．行动请求

六，主动补位：当其他部门出现缺口时怎样高情商介入

1．识别盲区2．不越权，先交流3．提出协助方案

七、资讯透明化：减少猜忌和资讯孤岛

1．打明牌打法：信念、态度、行动、日常经营2．定期同步进展

本节结束，队伍PK

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|柳娟老师