课程背景
在农机销售和服务的多元情境中，我们的销售人员不仅是货品专家，更是连接厂家、经销商和终端买方的枢纽。他们需要在展厅、田间、买方办公室等等不同情境，和购车农户、经销商大买方、政府采购人员开展深度交流。可是，由于价格敏感、决策周期长、货品对比复杂、售后顾虑多等等因素，交流中极易产生信任危机和情绪对抗。当面对买方的质疑、对比或者情绪化言论时，若我方人员仅以本能应激反应化解，便容易陷入推销僵局或者关系破裂，最终影响销售达成和买方忠诚度。 本次培训旨在直面这一核心挑战。我们将锁住农机销售的真实情境，借助系统化训练，赋能销售人员掌握以买方为中心的交流心法、情绪管控和诉求洞察的要害招数，研习在销售压力下保持专精和共情，并最终将买方的每一次异议转化为深化信任、促成交易的契机，为拉升个人业绩、巩固渠道关系、练出品牌口碑奠定坚实的软实力基础。
课程收益
强化理念：
构筑“农户购车顾问”和“品牌价值使者”的双重定位认知，从意识上完成从“卖机器”到“提供解题打法”的转变。
拉升本领：
掌握针对农机买方（散户、大买方、政府）的差异化交流打法、情绪安抚话术和诉求挖掘抓手，能在实地开展有效运用。
调整心态：
学会在销售压力和买方异议中保持平和、专精，将交流难点视为构筑信任的机会，激发从“被动化解”到“主动带出”的交流意愿。
授课天数：
1天，在实际应用里，6小时/天
授课对象
：派驻经销商的农机销售人员、销售经理
课程办法：融合
心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课学识脉络
结合
视频实例+业界实例+情景式体验交流+实战上手+风趣幽默
落地
为实战有效的培训成效
课程大纲
第 一讲：高情商交流心法
一、构筑礼仪思路
1．换位思索
2．真诚重于形式
3．尊者思路
二、人际交往五核心
1．时间礼仪----时间观念和职业素养
2．做个受欢迎的人----平常时刻和要害时刻
3．细微之处见真情
4．人际交往要害触点三层级
5．买方画像和诉求预判
四、交流从“推销意识”到“顾问意识”出发
1．交流为何？
交流体验：
交流的重点
2．交流重点收束
五、高情商表述四要则
1．激发正面情绪
2．关注情绪之门
3．多用协商的口吻
4．用行为表重视
六、职场交流三要则
1．积极主动的姿态
2．站在对方的角度和高度说话
3．规划和将控表述招数
七、基于买方思路的交流三意识
1．用户意识
2．销售意识
3．闭环意识
实例剖析：
问题交流拆解
本节结束，队伍PK
次讲： 面向多元买方的深度交流打法
一、交流的底层推演----人的五种情绪诉求拆解
1．渴望被认同以及欣赏
2．希望能找到同类
3．希望有自主权
4．希望自己的地位被认可
5．希望自己的定位被尊重
实战上手：交流情境对话
二、怎样拉升自己的交流影响力
1．调动感性的力量
2．赏识对方
3．让对方做交流主导
4．寻找心理认同
三、高难度交流情境化解
1．提前准备
2．实地察言观色
3．典型情境话术抓手箱
四、怎样在坚持要则的同时，合理地认可对方
1．从对方已发生的行为中
2．从对方的想法或者看法中
3．从对方的情绪中
五、笃定表述----怎样有推演地说服
1．说话有分量----强准备
2．表述有推演
3．表述禁忌
六、交流的起点，从听懂开始----结构化聆听
1．接受事实
2．感受情绪
3．情绪词识别
4．结构化聆听终 极核心----根据期待做出行动
实例分享：听话听音，表述赢心
抓手分享：
积极回应公式
实战上手：
听话听音----事务运用
七、对外交流赢得买方信任的四核心
1．找到不可替代性的本领
2．遇到问题破解难题的本领
3．整合资源的本领
4．主动创造差异带来价值的本领
实例分享：给买方选项我们的依据
八、怎样回复买方
1．确认事实
2．传递领会
3．标注时间
4．收束呈报
九、打打破“价格战”的定额心智——谈价值，落地时，而非仅价格
1．何为定额心智
2．谈判不是战场
3．克服定额心智
十、交流位置心理学在农机销售中的运用
1．坐位中的“同盟”心理
2．身体心理学----无声语言带来好感度
本节结束，队伍PK
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|柳娟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。