课程背景
在红海竞争加剧的存量市场中，大买方攻单已从“商务博弈”进阶为“深度关系战”。销售队伍面临三重致命挑战：决策链层级纵深并且定位权重偏移率超40%，导致要害人识别失焦；买方信任阈值持续抬升，程式化客情维护难以突破决策者心理防线。关系价值转化滞后，情感账户无法撬动实质性订单跃迁。调研显示，具体来看，72%的销售因关系管控粗放陷入“高频拜访-低效转化”的恶性循环，实操中，30%的潜在商机因信任真空期离职于谈判前夜。
借助本课，营销人员将掌握一套合规、系统、可持续的资讯驱动型买方关系管控办法论，助力公司在存量市场中抢占更多增量机会。
课程收益
强化理念：
重点强调落地、实用的培训技艺，让参训者能够结合自身的事务经历来研习，并最终能够学以致用
拉升本领：
重点突出实战体验、上手，在实际的操作中掌握培训本领，融合实例教学法、情景教学法、定位担当法等等当今培训界最有效的训练办法
调整心态：
掌握成人研习特点，从意识出发去研习，从“让我学“到”我想学“的心态转变，并在课堂中持续强化上手
授课天数：
2天 6小时/天
授课对象：
销售精英
授课办法：
视频实例 + 情景式体验交流 + 实战上手 + AI抓手实操 + 资料驱动拆解
落地为实战有效的培训成效
课程大纲
第 一讲：研习从意识出发
一、礼仪对我们的意义
1．职业生涯
2．人生
二、构筑礼仪思路
1．换位思索
2．真诚重于形式
3．尊者思路
三、职业生涯5力模型
1．基础----适应力
2．中间----研习本领、交流力、执行本领
3．顶层----印象管控力
四、印象管控怎样做
1．外在印象管控三要素：仪容、仪表、仪态
2．内在印象管控三要素：专精、本领、品质
本节结束，队伍PK
次讲：
商务拜访礼仪
一、拜访抓手心理学
1．拜访前的买方资讯调研
2．配套专精抓手
实例分享：
务虚型拜访、务实型拜访中的抓手运用
二、预约要则和时间颗粒度意识
1．邀约时间要领
2．时间颗粒度要则
实例
分享：怎样约到难约的决策者？
三、同频着装要则
1．拜访熟稔买方怎样着装？
2．拜访陌生买方怎样着装？
3．商务谈判时怎样着装？
实例分享：
同频着装小招数
四、职业样貌练出4要则
1．笃定
2．真诚
3．亲和
4．专精
实例拆解：
可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力
交流：
你的第 一印象为何？
五、第 一次见面时怎样破冰
1．务实型拜访破冰轮廓
2．务虚型拜访的破冰招数
抓手分享
：第 一次见面怎样破冰
第二次见面怎样破冰
AI破冰推：
基于买方画像的个性化开场白推荐
六、时间把握要则
1．何时结束？
2．“下次约定垫”和“情绪价值垫”意识
3．怎样为下次拜访留垫子？
头脑风暴：
怎样寻找垫子？
七、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪
1．跟开展动4步曲
2．留下好印象的收束呈报
交流上手：
跟开展动4步曲
八、买方关系数智化管控
1．名片/微信标签化管控和交流节奏
2．防“脸盲”招数和买方资讯管控
3．容易脸盲，怎样破？
九、买方关系管控----构筑信任
1．欣赏
2．分享
3．陪伴
4．推荐
5．指导
6．保护
实例分享：
3的法则
十，深化关系 增进友情---突破一面之缘后的买方关系管控
1．买方档案表管控和实战
2．买方关系管控----怎样构筑信任
3．将控后续频次节奏
4．24小时社交法则
5．3天后链接招数
6．7-10天的链接招数
7．节日、生日时刻主动链接的办法和招数
实战上手：
买方一面之缘后链接管控
十一、微信礼仪
1. 虚拟世界中的样貌管控
2．微信交流礼仪
3．微信社交礼仪
4．节日微信怎样发----有心篇
5．回复节日微信----特色篇
十二，礼物礼仪
1．送礼的时机
2．礼物选项4特质
3．送出仪式感
4．怎样送礼更轻松
5．不花钱却意义深远的礼物
本节结束，队伍PK
三讲：
商务交往礼仪
一、迎送礼仪
1．迎送规格
情境实战：
怎样根据买方的规格对等等迎送？
2．引领礼仪
3．迎送参观礼仪
4．礼仪的距离
二，人际交往五核心
1．时间礼仪----时间观念和职业素养
故事实例分享：
首富的时间颗粒度
2．做个受欢迎的人----平常时刻和要害时刻
3．细微之处见真情
4．迎送服务要害触点三层级
5．买方画像和诉求预判
视频实例：
VIP买方迎送准备
三、问候礼仪
1．主动问候礼仪
2．问候中的寒暄三招数
交流上手：
问候中的社会心理学
四、握手礼仪
1．和尊者要握手吗
2．什么情况下能够和尊者握手
3．男女握手有别在哪里
4．握手禁忌有哪些
五、自我引见礼仪
1．10秒钟令人印象深刻的自我引见
交流：
个性自我引见实战
2．未经许可的晕轮效应
3．留在我记忆里的那些名字
抓手分享：
自我引见中的服务意识+双向定位法
六、为他人做引见礼仪
1．主客双方怎样做引见
2．队伍成员先引见谁
3．怎样恰当补光
4．怎样得体追光
实战上手：
补光招数和实战引见
七、位次礼仪
从中国四大名著拆解位次礼仪意义
会议位次礼仪
乘车位次礼仪
办公室迎送位次礼仪
电梯位次礼仪
实例拆解：
首富的位次情商
八，电梯礼仪
1．进出电梯礼仪
2．电梯内身体的无声语言
3．电梯内交流礼仪
九，合影礼仪
1．合影位置
2．合影仪态
3．合影后礼仪
实例分享：
合影后的礼仪为公司添样貌
十、情商礼仪
1．认知情商
交流：
情商高手自测
2．经营你的社交情感帐户
本节结束，队伍PK
四讲：商务宴请礼仪
一、宴请前的三弄懂
1．弄懂宾客风俗习惯
2．弄懂宾客生活忌讳
3．弄懂宾客特殊需要
二、陪客人设安排
1．分工明晰
2．互补默契
三、点菜招数六核心
1．色彩搭配
2．兼顾品类
3．兼顾性别
4．防止食材重复
5．数量要则
6．特色亮点
实例分享：
不同地区的点菜招数
四、宴请座次安排规则
1．面门为上
2．居中为上
3．以右为上
4．以远为上
五，用餐礼仪
1．入座礼仪
2．动筷礼仪
3．传菜礼仪
4．夹菜礼仪
5．餐具礼仪
6．声音礼仪
7．手机礼仪
8．“陪”的礼仪
六，酒水礼仪
1．酒的选项和准备
2．高端酒局怎样带酒
3．商务宴请6阶段
4．敬酒礼仪
5．怎样说好敬酒词
实战实例：
怎样说好敬酒词？
七、怎样让一场宴请留下深刻的好印象
1．情绪价值获得----仪式感
2．认知拉升----发现新事物和发现新看法
3．好的故事是开胃菜
4．“第 一”的力量
故事分享：
干巴菌的故事
八、餐后礼仪
1．怎样得体的结帐
2．送宾礼仪----何为远送
启发思索：
提前离场怎样做？
本节结束，队伍PK
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|柳娟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。