政企大客户关系管理

第 一讲：

商务拜访礼仪

一、拜访抓手心理学

1．拜访前的买方资讯调研

2．配套专精抓手

实例分享：务虚型拜访、务实型拜访中的抓手运用

二、商务样貌管控

1．商务正装风格和细节

2．商务休闲风格和细节

3．怎样根据不同情境开展着装管控

实例分享：

同频着装小招数

三、第 一次见面时怎样破冰

1．卡位招数

2．展现关切

3．寒喧中的晕轮效应

抓手分享

：第 一次见面怎样破冰

第二次见面怎样破冰

四、时间把握要则

1．何时结束？

2．印象深刻的告辞礼仪

3．怎样为下次拜访留垫子？

头脑风暴：

怎样寻找垫子？

五、买方关系管控的意识和行动

1．微信名片怎样管控？

2．日常交往中的买方关系管控运用

3．容易脸盲，怎样破？

抓手分享：

买方关系管控

六、买方关系管控----构筑信任

1．欣赏

2．分享

3．陪伴

4．推荐

5．指导

6．保护

实例分享：3的法则

七，深化关系 增进友情---突破一面之缘后的买方关系管控

1．买方关系管控----怎样构筑信任----3的法则

2．24小时社交法则

3．3天后链接招数

4．7-10天的链接招数

5．节日、生日时刻主动链接的办法和招数

八、微信礼仪

1. 虚拟世界中的印象管控

2．微信交流礼仪

3．微信社交礼仪

4．节日微信怎样发----有心篇

5．回复节日微信----特色篇

九，礼物礼仪

1．送礼的时机

2．礼物选项4特质

3．送出仪式感

4．怎样送礼更轻松

5．不花钱却意义深远的礼物

十、拜访中的携手全链条关系管控意识----人的五种情绪诉求拆解

1．渴望被认同以及欣赏

2．希望能找到同类

3．希望有自主权

4．希望自己的地位被认可

5．希望自己的定位被尊重

实例启发：

和买方不同层级的事务人员关系怎样管控？

本节结束，队伍PK

次讲：大买方交往礼仪

一、迎送礼仪

1．迎送前的买方档案管控

2．迎送规格

情境实战：

怎样根据买方的规格对等等迎送？

1. 3．陪同参观礼仪

二，人际交往五核心

1．时间礼仪----时间观念和职业素养

2．做个受欢迎的人----平常时刻和要害时刻

3．积极主动

4．迎送服务要害触点三层级

5．买方画像和诉求预判

视频实例：

VIP买方迎送准备

2.

三、车容车貌管控礼仪

1． 怎样根据买方情况安排车辆

2． 车内迎送细节怎样做

头脑风暴：

感动买方的细节

四、接机接站礼仪

1．温馨接站牌

2．上车礼仪

3．车内交流礼仪

五，乘车座次礼仪

1．五座车、商务车的座次礼仪

2．小巴，中巴车的座次礼仪

六、酒店迎送礼仪

1．酒店选项礼仪

2．房间选项

3．入住细节安排

实例分享：

让买方倍感温馨的细节安排

七，握手礼仪

1．男女握手有别在哪里

2．握手禁忌

八、为他人做引见礼仪

1．怎样恰当补光

2．怎样得体追光

实战上手：

补光招数和实战引见

九、位次礼仪

1．位次礼仪安排4要则

2．不同会议室的安排要则

3．签约时的位次礼仪

情境实战：

政府买方迎送中的位次礼仪细节将控

本节结束，队伍PK

三讲：商务宴请礼仪

一、宴请前的三弄懂

1．弄懂宾客风俗习惯

2．弄懂宾客生活忌讳

3．弄懂宾客特殊需要

二、陪客人设安排

1．分工明晰

2．互补默契

三、点菜招数

1．特色亮点

2．性别亮点

四，宴请座次安排规则

1．面门为上

2．居中为上

3．以右为上

4．以远为上

五，用餐礼仪

1．入座礼仪

2．动筷礼仪

3．传菜礼仪

4．夹菜礼仪

5．餐具礼仪

6．声音礼仪

7．手机礼仪

8．“陪”的礼仪

六、酒桌资讯交流7时机

1. 转菜时机——用转盘将控资讯流

2．首杯敬酒后——破冰期资讯渗透

3．主宾接电话离席——碎片化资讯捕捉

4．服务员更换骨碟——沉默期精准提问

5．特色菜上桌时——情境化诉求挖掘

6．甜品/果盘阶段——非庄重资讯获取

7．散场前10分钟——要害资讯确认

七、怎样让一场宴请留下深刻的好印象

1．情绪价值获得----仪式感

2．认知拉升----发现新事物和发现新看法

3．好的故事是开胃菜

4．“第 一”的力量

故事分享：

干巴菌的故事

猷蠓的故事

八、宴请中之酒信念礼仪

1．酒的选项和准备

2．高端酒局怎样带酒

3．商务宴请6阶段

4．敬酒礼仪

5．怎样说好敬酒词

实战实例：

怎样说好敬酒词？

九、餐后礼仪

1．怎样得体的结帐

2．送宾礼仪----何为高接远送

本节结束，队伍PK

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