价值破局 顾问智胜 —以客户需求为中心的顾问式解决方案销售

一、顾问认知

—定位和思路的转变

1. 顾问式销售的“起源”

2. 顾问式销售和传统销售的6大主要区别

►配套实例：

三个不同的商家的三个结果等等

二、信任构筑

—关系和对话的基石

1. 关于信任：孔子和尼尔.雷克汉姆的认知

2. 基本条件：时间，情感、资源

3. 专精素养：专精样貌、专精表述

3-1. 专精样貌：外在样貌-符合职业审美、内在样貌-符合道德准则

3-2. 专精表述：1个前提、2个基本点、3个要求、4个办法

3-3. 表述办法：时间法、人物法、地点法、唯一法

4. 实力体现：个人实力，公司实力

4-1. 有实力—必要“秀”

4-2. 没实力—适当“装”

►配套实例：

《三十而已》片段、《繁花》片段，营销专家马修

.狄克逊的调查等等

►参考答案：

时间法、人物法、地点法的运用话术

►结晶输出：

开场引见、时间法、人物法、地点法、唯一法话术

三、诉求探寻

—诊断和带出的核心

1. 认识诉求：定义、分类、来源、成交关系

1-1. 诉求清单：功能、情感、经济、便利、隐患规避、社交、成长、服务、未来，未被言明

1-2. 提问模板：对应以上的30个提问模板

2. 刺激诉求：价值等式的启示、作用、运用

2-1. 2个维度：急不急，贵不贵

2-2. 4个象限：A，B、C、D

3. 挖掘诉求：办法、抓手

3-1. 办法：提问—2个心理、3种分类、3个作用、5个要则、2种激励

3-2. 抓手：SPIN模式解读—

S

- Situation Questions

现况问题、

P

- Problem Questions困难问题

I

- Implication Questions暗示问题，

N

- Needpayoff Questions需效问题

3-3. 痛点系统：功能、财务、流程、隐患、情感、社交六大痛点

3-4. 痛点拆解：对应以上痛点的60个具体痛点类型

3-5. 痛点矩阵：紧急痛点、效率痛点、隐患痛点、隐忍痛点对应破解方略

3-6. 痛点量化：财务量化通用公式—痛点成本=发生频率×单次影响×持续时间

3-7. 敏感拆解：痛点在“在大买方销售中运用”的销售打法表—买方定位、关注痛点、销售切入

3-8. 从痛点到购买动机：痛点层级理论，痛点网络图

3-9. 抓手：SPIN模式策划—切入点、步骤、实例、抓手、要则、隐患、操练

3-10.

痛点痛苦程度：实际损失

×情感权重

►配套实例：

阿里视频实例、

2种不同销售打法对生产部的影响、“90.8万元的损失”

等等

►参考答案：

SPIN的运用话术、60个具体痛点拆解、痛点层级理论、痛点网络图等等

►结晶输出：

SPIN的话术规划

四、价值交付

—方案和结晶的呈现

1. 核心抓手：FABE-FABE和SPIN的实践运用推演

2. 抓手拆解：特征、优点、利益，见证

3. 影响作用：FAB对大小订单的影响

4. 格外说明：F“特征欲望”带来的思索和启示

5. 格外说明：关于A优势

5-1. 优势来源：4个维度12个来源

5-2. 优势识别：VRIN轮廓验证法（外部）-有价值、稀缺，难模仿、难替代

5-3. 优势表述：对象、关注点、表述重点、忌用词汇

5-4. 优势陷阱：6大优势陷阱、表现、防止办法

6.格外说明：关于利益—在较长期销售中的作用示意图

►配套实例：

“价格便宜”和“功能优越”之间的PK等等

►参考答案：

针对不同层级的优势表述图谱、

FABE的运用话术

►结晶输出：

独特或者明显优势的梳理、

FABE话术

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博闻智咨询|赵全柱老师