课程大纲
【课程概要】
一、弄懂代理商
1.
公司：招商难在哪里？
经销商：找品种最担心什么？最希望得到什么？
2.
经销商公司的组织构架和权重拆解
实例分享
1：为何经销商签合同以后不愿打款？
实例分享
2：优质经销商不感兴趣，怎样成功说服优质经销商携手？
二、经销商的开发流程
实例：怎样能迅速有效的开发经销商？
1.
寻找经销商的七大办法
2.
经销商筛选的五大要则和二大筛选抓手
实例：怎样借助自己的人格魅力让买方认可并成为经销商
1.
经销商的自画像
2.
经销商的谈判流程
实例：为何愿意打款
100万给深圳某生产厂家做安徽经销商
视频：让买方改变决定，得到我们想要的结果！
1.
经销商谈判的三个阶段和谈判招数：
·
第一个阶段：让经销商产生兴趣的八大办法
思索：和经销商谈判的招数
·
第二个阶段：兴趣转化成意向的七大办法
·
第三个阶段：签订合同和打款
研讨：怎样精准地判断潜在买方的携手意向？
思索：把握签单的要害时刻
实例：让经销商临时改变主意，选项和我们签约的打法！
1.
合同主要条款格外是年度差事
实例：三个经销合同的拆解
1.
开发市场的流程？
情景还原：怎样有效和经销商谈判并签约？
1.
怎样用区域招商会拉升招商效率？
2.
思索：三万入刑合规：怎样开展渠道变革？
【课程提纲】
思索：厂家和代理商的关系？
第一式
和省代一起做区域市场方略规划
1.
市场拆解
2.
市场规划
3.
主体营运方案
第二式
怎样有效管控渠道大买方？
1.
专题研讨：针对渠道大买方提出无理要求，怎么化解？
思索：怎样对代理商开展有效的管控？
---- 四纵二张牌
2.
管控代理商的招数之驾驭
3.
管控代理商的招数之服务，感动
4.
专题研讨：半年时间，从实践看，代理商的医院开发和销量增长没有达成预期标的，怎么破解？
5.
管控代理商的招数之带动
习题：怎样驾驭，服务，感动，带动代理商？怎样对代理商开展考核？怎样针对不同的代理商灵活运用销售政策？
实例：从连续丢单到连续成单的要害
--- 二张牌之销售政策
1.
厂家怎样扶持代理商做大做强？
研讨：怎样促使代理商完成乃至超额完成差事？
1.
管控代理商二张牌之绩效考核表
实例：知名外资公司怎样有效管控代理商
1.
管控代理商的抓手
2.
专题研讨：怎样对分销商开展有效管控
第三式
有针对性，有打法地对其开展培训
实例：某医疗器械知名公司给代理商开展全方位培训
第四式
支援代理商拉升日常管控事务本领
思索题：二张图片引发的思索
1.
研讨：怎样找到代理商的合理诉求并满足？
2.
代理商营销队伍的管控
3.
营销管控抓手的运用
第五式
拟定规范的管将控度，并严格把关
电影视频启示：局面失去掌控的危害！
1.
纵容代理商的恶果
2.
怎样正确和代理商开展携手
3.
有效拟定市场管将控度的办法
第六式
适当把握代理期限和区域
三大要则
实例：三个代理合同的拆解
1.
对代理商的激励措施
第七式
制造商要对市场开展将控
·
样板医院
·
价格架构
·
出货流向
·
跟单流程
情景还原：决策是为了获取最大利益！
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王强老师
适合谁听
销售人员、大区经理以及以下。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。