课程背景
本课培训是针对刚起步进入大买方销售模式的新人，旨在拉升其大买方销售招数和专精学识，掌握拓展买方资源、弄懂买方诉求、提供解题打法、签订合同和跟踪进展等等核心本领，构筑科学规范的买方诉求把握和订单签订本领，拉升销售业绩和买方满意度。
全篇借助纵深剖析一个大买方
“灯塔工厂”订单签订的故事，纵深剖析在制造业数智化转型进程中，怎样借助有效的大买方销售管控本领，成功赢取订单和达成重复/扩展购买。
课程收益
1. 本课将支援参训者纵深领会大买方销售的定义、特点、挑战，掌握怎样为买方提供完整的解题打法，怎样跟踪项目进展，以及拓展长久的买方关系等等核心本领，从而在实践中更为笃定和专精；
2. 本课将支援参训者掌握怎样寻找大买方资源、构筑联系、充分利用买方内部支持资源和提供有效技艺支持，从而拉升买方满意度和忠诚度。
课程大纲
大买方销售攻守之道
第一单元
弄懂大买方销售
1.
定义大买方销售
2.
大买方销售的特点和挑战
3.
大买方销售的常见错误
4.
销售是艺术还是科学
第二单元
大买方采购行为拆解
1.
一般的大买方采购流程
2.
大买方跟进规划的拟定
3.
买方微观诉求的拆解
4.
买方宏观诉求的拆解
第三单元
销售的进入路径
1.
怎样有效进入买方内部
2.
怎样培训支持者
3.
见到决策者说什么
4.
销售流程和采购流程的对应
第四单元
大买方诉求的挖掘
1.
诉求的定义
2.
明晰诉求和隐含诉求
3.
业务诉求和个人诉求
4.
借助提问挖掘诉求
5.
领会买方的商业模式、方略规划和痛点
6.
主持开放式对话并转变为携手性解题打法
第五单元
为买方准备解题打法
1.
怎样判断买方已经有技艺准则
2.
构筑技艺准则
3.
改变技艺准则
4.
怎样评价竞争对手
5.
方案该包括哪些要素
6.
方案怎样呈现
第六单元
签订合同、交付以及长期陪伴买方
1.
怎样成功签订合同
2.
施行阶段的常见隐患和销售定位
3.
开发买方的新诉求
4.
大买方销售的自我成长
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李铁军老师
适合谁听
1.非IT和数智化技艺来由的业务部门人员、如销售经理、财务经理、人力资本师等等、2.希望拉升自身职业本领的人员、其他对数智化转型和前沿技艺感兴趣的人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。