零售金融标杆——招商银行零售业务数字化营销实战

首讲：核心本领构筑

——招行零售数智化营销的演进之路

一、零售金融业务的演进历程

阶段一：市场扩张阶段

1）推出一卡通银行卡，执行层面，集定活期、多储种、多币种、多功能于一体

2）提供咖啡、牛奶和服务革命，提供有温度的买方服务

3）推行网上银行一网通，向个人买方提供

非面

核

Ⅱ类、Ⅲ类

个人银行结算账户

阶段二：买方分层阶段

1）拓展住房按照揭贷款、金葵花理财和信用卡业务

2）推行人民币理财业务

3）确立零售业务重中之重的地位

4）设立“金葵花”财富管控中心

阶段三：精细化管控阶段

1）施行伙伴一生金融规划

2）开展私人银业界务：国内首家开展私人银业界务的股份制银行

3）推出“消费易”业务

4）落实二次转型，零售业务管控体制改革，达成精细化管控

5）成立零售金融总部

6）演进小微业务

7）落地“一体两翼”方略定位，实操中，全权资产委托

阶段四：移动优先阶段

1）提出“移动优先”方略

2）启动FinTech基金方略投入

二、零售业务迅速演进的三大竞争优势

1. 决策力度大，定位方向准，顺应当时历史演进趋势

2. 推行高效精细管控架构

1）健全完善买方架构

2）规划完善的货品架构

3）落实周全协同的渠道服务架构

4）孵化专精化队伍架构

3. 练就独具特色的零售信念——四大信念架构

1）专注

2）进取

3）协同

4）简化

三，宏观市场和成本约束带来的外部和内部挑战

1. 外部挑战

1）面对经济下行带来的挑战

2）扛住利率市场化加速带来的冲击

3）化解零售金融竞争日趋白热化

4）接受外部监管政策日趋严格

2. 内部挑战

1）正视成本约束的挑战

2）摒弃唯绩效主义的挑战

3）调整内部协同的挑战

4）重视队伍管控的挑战

四、经济增长企稳和新技艺变革带来的机遇

1. 抓住经济增⻓企稳，居民财富保持迅速增⻓的时代红利

2. 利用“一体两翼”方略纵深人心的现实优势

3. 拥抱新技艺可能带来的机遇

4. 把握消费金融面临的巨大演进空间

次讲：零售金融新模式落地

——招行零售金融经典项目变革

一、北斗规划之智网

——MGM获客系统

1. 项目来由

1）怎样清晰弄懂买方、公司、货品、网点、装置等等各类节点的联关系

2）怎样提供可视化模型，支持营销和⻛险预警等等多种业务情境

2. MGM建设内容

——建设用户转介获客平台。借助手机银行达成各业务高效外拓分享、流量拉新。

3. 运用亮点和价值借鉴

1）MGM：借助会员拉新和活动参与扩大客群、增加销售

2）代发：弄懂代发客群社交网络关系开发潜在买方

3）董高监：借助图论相关学识构筑公司董事会、高级管控和监事会成员的关联关系网络，支持隐患预警

4）货品推荐：形成基于客推客的货品营销矩阵

5）交叉营销；构筑买方、公司、货品、网点、装置等等节点模型，形成交叉营销社交网络

6）反欺诈：借助直观的图表现形式有效地拆解复杂关系中可能存在的特定隐患

亮点说明：

以上运用情境都能够借助北斗规划

|智网关系图谱给出方案规划

实例：

MGM系统运用，支援各业务部门实实地内场外高效外拓分享和流量拉新。

二、北斗规划之胜算

——个性化推荐系统

1. 项目建设来由

1）银行间货品同质化严重，移动互联网冲击，银行利润大幅下降

2）买方个性化诉求强烈，需从粗狂式传统营销到个性化买方精准营销

2. 建设内容

1）面向招行全渠道的实时精准营销平台

2）根据买方的个人资讯和行为记录，定向精准促成买方感兴趣的货品和服务

3. 运用亮点

亮点

1：形成货品和服务关联矩阵，辅助迅速精准变现

亮点

2：专家心得用于模版化、规模化营运

三、北斗规划之风铃

——实时/情境营销

1. 项目建设来由

1）怎样改变传统坐等等营销的客群服务模式，具体来看，变被动为主动

2）怎样实时/准实时获取用户诉求并采取行动，完成符合客群诉求的实时经过式营销

2. 建设内容

——3大主题，6大举措，其中构筑买方体验系统是方略蓝图金字塔的要害根基模块

1）拟定买方体验方略和举措

a以买方体验为愿景驱动全客群、全货品、全渠道的数智化方略

b和买方体验配套的员工体验方案

c形成买方体验落地的组织架构和精进考核方案

2）完成旅程改造

a构筑端到端买方旅程诊断以及改造办法架构

b规划未来三年全行零售买方旅程改造蓝图

3）开发指标检测系统

——构筑买方体验以及员工体验的指标监测架构

3. 价值借鉴

1）即时统计买方行为，挖掘买方声音

2）拉升买方货品采用和服务体验，维护公司品牌美誉度

四、智策平台

1. 项目建设来由

1）基于零售业务特点，满足各类用户不同程度和不同业务标的的资料拆解诉求

2）怎样将有效洞察公司经营资料，洞察结果辅助决策，决策拟定指导公司行动三项诉求整合统一

2. 建设内容

1）针对行方已有的指标架构，规划有效的深层资料拆解维度和有效运用情境

2）二三级细化指标架构和现有业务系统开展有效衔接，达成充分的资料洞察和挖掘

3）和现有运用系统，比如智像等等，开展融合闭环情境规划，真正达成资料的流通和效能最大化，搭建基于完整业务链路驱动的数智化转型，达成辅助决策的标的。

3. 价值借鉴

——提供成效预测、资料洞察，落地时，行动路线三位合一的智能决策平台。

五，智算平台

1. 项目建设来由

——为推行“AI+金融”的既定方略方向，探索落实新一代机器智能技艺对银业界务的革新运用，招行构筑自己大模型平台

2. 建设内容

1）融合采用国产和NVIDIA等等多种芯片

2）虚拟化GPU采用资源

3）加速训练和推理成效

4）迅速故障定位和运维

3. 运用亮点和价值借鉴

1）降低建设成本

2）拉升硬件资源采用率

3）拉升资料安全性

4）采用了人工审核制度，运用RAG，并谨慎处理训练资料

6）基于自研智算平台引入DeepSeek模型，支持多种情境

三讲：营销科技赋能

——科技转化和价值拉升

一、夯实数智化营销基础

——构筑新一代资料平台底座

1. 完成新一代资料仓库升级

2. 沉淀九大类客群标签结晶

二、施行自动化营销和全渠道管控

——降本增效，从实践看，成效凸显

1. 拉升营销效率2倍以上

2. 积累上百个专题营销模型

3. 减少专职人员数量60%

三，转变传统营销模式

——实时和经过营销，营销活动效率成倍拉升

1. 转变营销模式：买方经理事务模式由“被动等待”到“主动触客”

2. 拉升营销成效：营销经过驱动，极大拉升营销转化

3. 积累实时营销客群营运心得：沉淀实时营销活动情境

四，落实千人千面精准营销方案

——移动银行成为客群经营主阵地

1. MGM和结晶转化

2. MGM+资格管控平台+先机平台整体架构构成

3. 个性化推荐结晶转化

五、关注和拉升买方体验

——支持买方体验持续升级、做大财富管控

1. 支持买方体验升级：风铃系统建设结晶

2. 稳定买方成长规划：M+买方成长架构

课程收束

1. 重点内容回顾

2. 课后差事跟进

3. 怎样明晰一个研习赶超的友商

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王亚彬老师