课程背景
在产能过剩、竞争白热化的当下，传统
B2B公司正面临前所未有的增长压力。倚重老旧销售模式、忽视品牌建设的公司，逐渐丧失市场话语权，获客成本飙升。和此同时，B2B买家行为日趋理性，资讯获取渠道周全数智化，传统营销手段逐渐失效。面对有限的营销预算，B2B公司迫切需要一套系统化、精细化的营销打法，达成低成本、高效率的买方获取和业绩增长。
《
B2B营销破局：从0到1搭建品牌矩阵，精准锁定高价值买方》课程应运而生，旨在支援B2B公司突破营销瓶颈，构筑以品牌为核心、以内容为驱动、以数智化为支撑的营销架构。本课将纵深剖析B2B营销的底层推演，传授品牌定位、内容营销、多渠道营运、数智化抓手运用等等实战本领，助力公司构筑强大的品牌营销矩阵，精准锁定高价值买方，达成业绩的跨越式增长。
课程收益
掌握
B2B市场营销的本质规律和品牌建设办法论，助力市场部成为公司方略决策的核心部门。
l 具备从方略高度规划公司全球化营销布局的本领，拟定清晰的品牌营销方略。
l 学会精准定位品牌，炼就差异化竞争优势，构筑纵深人心的品牌样貌。
l 掌握内容营销的核心打法和实操招数，策划并执行高质量的内容营销方案。
l 构筑并高效管控多渠道营销矩阵，熟练运用不同渠道的营运打法，达成全域触达。
l 运用前沿数智化抓手开展营销拆解和精进，达成资料驱动的精细化营运。
l 构筑公司日常舆情管控规范，掌握危机公关化解打法，有效维护品牌声誉。
l 搭建高效的全球品牌营销架构组织架构，助推资源共享和跨部门协同携手。
课程大纲
首讲：
公司采购方行为模式的转变
导入：
不做品牌营销的To B公司正在失去话语权
一、
市场的变革和挑战
1. 买家行为模式转变
首讲：
B2B营销新生态：认知升级和趋势洞察
一、
B2B买家决策旅程的重塑
1.
甲方进化论：
洞悉
B2B买家行为模式的深刻变革
2.
理性决策的背后：
解构典型
B2B买家的采购心理
3.
资讯为王时代：
买家怎样利用数智化渠道开展自主研习
4.
AI赋能采购： 机器智能在B2B采购中的运用和影响
二、供应商关系的价值重构
1.
伙伴关系至上：
从交易型向长期携手关系的转变
2.
价值共创时代：
供应商怎样成为买方的方略伙伴
3.
可持续演进：
ESG理念在B2B采购中的意义
三、
B2B营销的方略转型
1.
营销的本质回归：
B2B和B2C营销的底层推演对比
2.
理性脑和感性脑：
B2B和B2C的心理学差异
3.
买方导向的差异：
“行话”和“人话”的艺术
4.
服务对象的差异：深度关系和广泛触达
5.
决策流程的差异：理性评核和冲动购买
6.
货品特性的差异：价值驱动和感性认知
7.
被低估的营销价值：
为何
B2B公司普遍忽视营销
8.
营销的常见误区：
避开
B2B营销的陷阱和挑战
【实例研讨】那些成功运用品牌营销的
B2B公司 - Salesforce的崛起之路：SaaS巨头的品牌营销启示
次讲
品牌定位：构筑
B2B公司的核心竞争力
一、品牌基石：构筑品牌识别系统
1.
品牌的核心要素：
品牌认知、品牌联想和品牌忠诚度
2.
品牌建设的意义：
拉升溢价、简化识别、积累资产、拉升效率
3.
品牌建设三部曲：
从认识到认知再到认同
4.
品牌资讯屋模型：
搭建公司品牌的核心资讯架构
5.
CIS系统构筑： 炼就统一的品牌视觉识别系统
6.
公司品牌的顶层规划：
愿景、使命和价值观的提炼
二、精准定位：抢占买方心智
1.
定位理论精要：
品牌定位的核心要则和办法
2.
品牌定位施行轮廓：
从市场拆解到定位落地的全流程
3.
方略买方心智地图：
洞察标的买方的核心诉求和痛点
4.
定位理论的局限性：
重新审视定位理论在当下的适用性
5.
实例：小米的品牌演变：定位理论的实践和反思
三、视觉锤：
B2B品牌VI运用指南
1.
VI规划的要则： B2B公司VI规划的特殊性和规范
2.
集体记忆符号的运用：传承和革新
3.
好规划的准则：破解难题和有效交流
4.
品牌物料规划规范：
拉升品牌专精度和一致性
5.
公司常用物料规划要点
6.
非规划人员也能用的规划抓手推荐
7.
字体和图片的运用招数：
拉升
VI规划的视觉冲击力
8.
常用字体库和图片库推荐
【工作坊
】
“品牌诊断”：运用品牌定位理论和VI规范，评核公司品牌现况
三讲
内容为王：炼就
B2B营销的内容引擎
一、内容营销的方略意义
1.
“医不叩门”的现代启示： 主动营销的意义
2.
内容营销的价值：
构筑信任、培育线索、驱动转化
3.
内容类型全览：
白皮书、实例研究、博客文章、视频等等
4.
内容营销的趋势：
个性化、交流化、视频化
5.
B2B和B2C内容营销的异同： 打法和招数的差异化
二、内容架构构筑：五大打法
1.
公司故事素材库：
积累品牌故事，炼就有温度的内容
2.
传播内容分层法：
针对不同传播标的，构筑分层内容架构
3.
买方旅程内容地图：
围绕买方购买旅程，规划递进式内容
4.
多元化内容矩阵：
运用四象限法，从实践看，规划多元化内容组合
5.
UGC和PGC结合： 激发用户生产内容，拉升内容充实度
【实战操练】运用一种内容架构构筑办法，为公司拟定内容选题规划
三、内容创作实战：拉升内容质量和效率
1.
内容创作的切入点：
痛点、痒点、爽点挖掘招数
2.
常见内容类型写作指南：
新闻稿、人物访谈、公司携手、市场活动、实例研究
3.
内容写作办法论：
4.
吸睛开篇的三种招数
5.
有效引流的三种结尾方式
6.
图文搭配的黄金法则
7.
拉升写作效率的六字诀：
规划、轮廓、素材、润色、校对、发布
8.
内容营销的常见误区：
防止内容创作的陷阱
9.
AI辅助内容创作： 利用AI抓手拉升内容生产效率
【实地演示】利用
AI抓手生成高质量的博客文章
四讲
多渠道营运：构筑
B2B营销的流量矩阵
一、
全渠道营销图谱：构筑线上线下联动架构
1.
B2B公司营销渠道全景图： 线上渠道和线下渠道的整合
2.
媒体类型拆解：
付费媒体、口碑媒体、社交媒体，自媒体
3.
新媒体矩阵搭建建议：
针对不同公司类型的渠道组合打法
二、社交媒体营运：深耕私域流量
1. 微信生态营运
微信公众号：拉升品牌触达和覆盖率的首选平台
公司微信：
B2B公司营销的必备利器，精细化营运买方
视频号：利用私域流量撬动公域流量，炼就爆款内容
2. 抖音平台营运
抖音的价值和定位：品牌曝光和线索获取
兴趣电商：抖音电商的增长潜力和营运打法
FACT+S模型：内容场和货架场的协同增长飞轮
3. 知乎平台营运
知乎的平台特性：高知人群聚集地，炼就专精样貌
外链设置和私域引流：知乎和私域流量的联动打法
结构化内容矩阵：构筑知乎平台的学识架构
4. 直播营运
公司直播的常态化：
B2B公司直播的运用情境
直播间的
“五力模型”：拉升直播成效的操作指南
模块三：自媒体平台营运：炼就品牌阵地
5. 官网建设和精进
官网类型：名片型、品牌型、营销型、资讯型、平台型
营销型官网的核心组件：拉升转化率的要害要素
6. SEO和SEM：拉升官网流量和排名的核心技艺
官网的价值：公司核心营销资料的生产和拆解中心
【实例拆解】徐工集团官网的建设和营运打法
四、线下活动营运：精准触达标的买方
1.
线下活动类型：
赞助型，自办型、联办型
2.
活动策划和执行：
拉升线下活动成效的要害步骤
五讲
数字赋能：资料驱动的
B2B精细化营销
一、数智化营销的价值闭环
1.
中国数智化营销的演进：
从流量时代到精细化营运时代
2.
海外数智化营销抓手的演进：
MarTech抓手的爆发式增长
3.
中国数智化营销情境：
B2B公司数智化营销的运用情境
二、数智化营销的方略布局
1.
传统市场部的定位定位：
市场部在公司中的定位和职责
2.
从
SLG到MLG： 营销驱动增长的模式转型
3.
数智化营销的核心价值：
4.
构筑标的买方池：精准识别和定位标的买方
5.
全域营销触达：多渠道、多触点触达标的买方
6.
营销智能
BI拆解：资料驱动的营销决策精进
7.
赋能销售协同：拉升销售效率和转化率
三、
数智化营销的营运闭环
1.
线索流转和培育：
数智化营销线索的管控和转化
2.
买方画像的持续精进：
基于资料的买方洞察和精细化营运
3.
数智化营销本领全景图：
构筑公司数智化营销的核心本领
第六讲
品牌守护：
B2B公司的公关和舆情管控
一、
B2B公关舆情的特殊性
1.
B2B品牌公关的核心： 构筑信任、传递价值
2.
B2B舆情管控的意义： 维护品牌声誉、防范危机
3.
B2B舆情管控的挑战： 资讯来源复杂、传播速度快、影响深远
4.
舆情监测抓手和办法：
利用专精抓手开展舆情监控
二、舆情公关的前置管控
1.
公关舆情队伍建设：
组建专精的公关舆情队伍
2.
公关应急预案拟定：
拟定完善的危机化解预案
3.
跨部门协同和交流：
构筑高效的跨部门交流制度
【实例】奥迪小满经过的公关化解拆解
三、危机公关的处理打法
1. “我错了”： 诚恳认错，积极改进
1)
迅速响应和透明交流：第一时间回应公众关切
2)
诚恳道歉和积极改进：承担责任，提出改进措施
3)
强化监管和持续改进：构筑长效制度，防止类似经过再次发生
【实例】大众
“排放门”经过的危机公关处理
2. “我被冤枉了”： 澄清事实，实操中，还原真相
1)
突发性经过的化解：迅速反应，将控事态演进
2)
资讯失真的化解：澄清事实，提供证据
3)
弄巧成拙的化解：防止过度反应，保持理性
【实例】特斯拉
Model S起火经过的危机公关处理
3. “我被黑了”： 积极化解，维护权益
1）黑公关的类型：恶意攻击，利益交换、舆论操控、内部泄露
4. 化解要则：
1)
主动应战：构筑舆情监测制度，及时发现负面资讯
2)
科学应战：拟定危机化解打法，有效将控舆情
3)
强势应战：运用法律武器，换个角度看，维护自身权益
4)
柔性修整：消除负面影响，修复品牌样貌
【实例】京东遭遇
“黑公关”经过的化解打法
第七讲
组织变革：构筑增长型的
B2B营销队伍
一、
增长型营销组织的构筑
1. 增长型组织的前提和准备： 信念、流程、技艺的准备
2. 不同阶段的营销组织架构：
1)
初创期：一人多岗，迅速响应
2)
成长期：专精化分工，品牌和营销并重
3)
成熟期：协同作战，品牌价值最大化
【实例】小米全球品牌管控委员会的组织架构
二、队伍建设和本领拉升
1.
营销英才的招聘和选拔：
勾住并选拔出色的营销英才
2.
营销队伍的培训和演进：
拉升队伍的专精本领和综合素质
3.
营销绩效管控：
构筑科学的绩效考核架构，激励队伍
收束：
B2B品牌营销的行动指南
1.
品销协同：
品牌建设和销售转化并重，达成虚实结合
2.
内容革新：
多角度、多形式、高质量的内容输出
3.
矩阵营运：
多渠道布局，降低获客成本，拉升营销效率
4.
数字驱动：
资料驱动决策，达成精细化营运，让买方主动上门
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|向立黎老师
适合谁听
公司创始人、CEO、CMO、营销和品牌部门负责人、销售和市场队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。