B2B营销破局：从0到1搭建品牌矩阵锁定高价值客户

首讲：重塑认知

- B2B营销的本质和趋势

一、

B2B采购行为的演变

1.

解码

B2B买家

2.

采购旅程的变迁：

资讯获取渠道的多元化和数智化

3.

供应商评核准则：

从价格导向到综合实力考量

4. AI赋能采购

二，

B2B营销的核心

1. B2B和B2C营销的本质区别： 理性决策和复杂流程

2.

被忽视的

B2B营销： 传统模式的困境和挑战

3. B2B营销的常见误区： 防止“自嗨式”营销

实例研讨：

业界标杆公司怎样借助品牌营销赢得市场？（以

Salesforce为例，运行层面，探讨其成功之道）

次讲：品牌基石

- 方略定位和价值主张

一、

品牌建设：

B2B公司的方略选项

1.

品牌的核心要素：

构筑品牌认知的基础

2. B2B品牌建设的价值： 拉升溢价、降低获客成本，积累品牌资产

3.

品牌建设三步曲：

从认知到认同，构筑品牌忠诚度

二、

品牌定位：在买方心智中占据独特位置

1.

品牌顶层规划：

愿景、使命、价值观的提炼和表述

2.

构筑品牌资讯屋：

梳理品牌核心资讯，统一对外传播口径

3.

品牌识别系统（

CIS）： 炼就一致的品牌样貌

4.

定位理论的精髓：

怎样找到品牌的差异化优势？

5.

品牌定位的施行轮廓：

从市场拆解到价值主张提炼

6.

品牌定位的误区和挑战：

定位理论的局限性探讨

【实例拆解】重新审视定位理论：以小米为例，拆解其不同演进阶段的品牌定位打法

三、

品牌样貌：视觉锤和运用规范

1. B2B公司VI规划要则： 简约、专精、国际化

2.

好规划的准则：

功能性和交流力的平衡

3.

实例拆解：

知名公司

logo演变史，解读VI规划趋势

4.

公司常用物料规划规范：

拉升品牌专精样貌

5.

规划抓手推荐：

非规划专精人员也能轻松上手的抓手

6.

字体和图片运用招数：

拉升视觉表现力

7.

抓手运用：

常用字体库以及图片库推荐

【工作坊】

品牌诊断

- 运用品牌定位理论以及VI运用规范，评核某品牌的推广成效

三讲：内容引擎

- 炼就高转化内容矩阵

一、

内容为王：

B2B内容营销的方略意义

1.

内容营销的意义：

勾住、培育、转化潜在买方

2. B2B内容类型： 白皮书、实例研究、业界报告、视频等等

3.

内容营销的趋势：

个性化、交流化、视频化

4. B2B和B2C内容打法的异同： 专精性和深度的意义

二、

构筑内容架构：五种实战办法

1.

公司故事素材库搭建：

积累品牌故事，炼就有温度的内容

2.

传播内容分层法：

针对不同受众，拟定差异化内容打法

3.

买方购买旅程内容映射：

在每个阶段提供有价值的资讯

4.

多元化内容矩阵：

运用四象限法，规划内容类型和主题

5. UGC和PGC结合： 激发用户创造内容，拉升品牌影响力

实战操练：

选项一种内容架构构筑办法，为公司拟定

5个内容选题

三、

内容创作：拉升内容质量和转化率

1.

内容创作的切入点：

痛点、痒点、爽点拆解

2.

常见内容类型写作招数：

新闻稿、人物访谈、公司携手、市场活动、实例研究

3.

吸睛开篇的招数：

勾住读者注意力

4.

有效结尾的打法：

带出读者行动

5.

图文搭配的艺术：

拉升内容可读性

6.

拉升写作效率的秘诀：

6字诀拉升内容质量

7.

内容营销的常见误区：

防止内容创作的陷阱

【实地演示】

AI辅助内容创作： 利用AI抓手拉升内容生产效率，用AI生成公司官网Blog英文文章

四讲：渠道矩阵

- 多触点精准触达标的买方

一、

B2B营销渠道全景图：构筑全域营销架构

公司营销渠道概览：

线上和线下渠道的整合

媒体类型拆解：

付费媒体、口碑媒体，社交媒体、自媒体

新媒体矩阵搭建建议：

选项适合

B2B公司的平台

二、

线上渠道：社交媒体和自媒体平台的营运打法

1. 微信生态

1)

微信公众号：

炼就品牌权威阵地，拉升触达覆盖率

2)

公司微信：

私域流量营运利器，拉升买方关系管控效率

3)

视频号：

利用私域流量撬动公域流量，炼就品牌影响力

2. 抖音平台：

1)

抖音的价值和定位：

B2B公司怎样利用抖音平台？

2)

兴趣电商：

B2B公司怎样布局兴趣电商？

3) FACT+S模型： 内容和货架双场共振，达成增长飞轮

3. 知乎平台：

1)

知乎的平台特性：

高知人群聚集地，炼就专精样貌

2)

外链设置和私域联动：

将知乎流量导入私域

3)

结构化内容矩阵：

炼就系统化的学识架构

4. 直播平台：

1)

公司直播：

B2B公司直播的常态化运用

2)

直播间

“五力模型”： 拉升直播成效的操作准则

三、

自媒体平台：官网的方略地位和精进打法

1.

官网类型：

名片型、品牌型、营销型、资讯型、平台型

2.

营销型官网的构筑：

要害组件和规划要则

3.

官网精进：

SEO和SEM打法，拉升网站流量和转化

4.

官网的价值：

公司核心营销资料中心，沉淀私域流量

【实例拆解】

徐工集团官网建设实例拆解

四、

线下渠道：构筑高效的线下营销架构

1.

线下活动类型：

赞助、自办、联办

2.

活动策划和执行：

拉升活动成效的要害要素

3.

线下活动的价值：

深度交流，构筑信任

五讲：数字赋能

- 资料驱动的营销决策

一、

数智化营销：

B2B营销的未来趋势

1.

中国数智化营销的演进历程：

从

1.0到4.0的演变

2.

海外数智化营销抓手的演进：

MarTech抓手的爆发式增长

3.

中国数智化营销情境：

数智化营销的运用情境

二、

数智化营销打法：从

SLG到MLG的转变

1.

传统市场部的定位和局限：

怎样拉升市场部的方略地位？

2. MLG（营销驱动增长）： 数智化营销怎样驱动业绩增长？

3.

数智化营销的价值：

构筑买方资料平台，达成精准营销

4.

构筑标的买方池：

收集、整合、拆解买方资料

5.

全域营销触达：

多渠道、个性化触达标的买方

6.

营销智能

BI拆解： 资料驱动决策，精进营销打法

7.

赋能销售协同：

拉升销售效率，缩短销售周期

三、

数智化营销闭环：达成营销自动化

1.

线索流转和培育：

从潜客到买方的转化路径

2.

买方画像的构筑：

360度买方视图，达成精准营销

3.

数智化营销本领全景图：

构筑公司数智化营销架构

第六讲：品牌护城河

- 舆情管控和危机公关

一、

B2B舆情管控：构筑品牌信任的防线

1. B2B公关的核心标的： 维护品牌声誉，传递品牌价值

2. B2B舆情管控的挑战： 资讯来源复杂，传播速度快

3.

舆情监测抓手和办法：

利用舆情监测系统，实时掌握舆情动态

二、

舆情管控前置：防患于未然

1.

舆情管控队伍建设：

明晰职责，拉升响应速度

2.

拟定舆情应急预案：

化解不同类型的舆情危机

3.

跨部门协同和交流：

构筑高效的内部交流制度

实例拆解：

奥迪小满经过的启示

三、

危机公关处理：化危为机

1. “我错了”： 迅速响应，真诚道歉，积极改进

1）实例拆解： 大众“排放门”经过的处理和反思

2. “我被冤枉了”： 澄清事实，还原真相，维护品牌样貌

1)

突发性经过化解：

迅速反应，将控事态演进

2)

资讯失真处理：

发布权威资讯，带出舆论

3)

弄巧成拙的补救：

及时止损，防止二次伤害

4)

实例拆解：

特斯拉

Model S起火经过的处理

3.“我被黑了”： 识别黑公关，运行层面，采取有效措施反击

1)

黑公关类型：

恶意攻击，利益交换、舆论操控、内部泄露

2)

化解要则：

主动应战、科学应战、强势应战、柔性修整

3)

实例拆解：

京东遭遇

“黑公关”经过的处理

第七讲：组织保障

- 构筑高效的营销队伍

一、

增长型组织：炼就敏捷、高效的营销队伍

1.

增长型组织的前提和准备：

信念、流程、技艺的准备

2.

不同阶段的市场组织架构：

适应公司演进的不同阶段

3.

初创期：

一人多岗，迅速响应

4.

成长期：

品牌和营销并重，专精化分工

5.

成熟期：

品牌价值协同，构筑全球化营销架构

实例拆解：

小米全球品牌管控委员会的组织架构

二、

队伍建设：炼就高绩效营销队伍

1.

招聘和选拔：

找到合适的英才

2.

培训和演进：

拉升队伍本领

3.

绩效管控：

激励队伍，拉升绩效

收束：

B2B营销行动指南 - 赢在执行

品销协同：

品牌和销售紧密配合，达成

1+1>2的成效

内容革新：

持续创造高质量，有价值的内容

渠道矩阵：

多渠道布局，精准触达标的买方

数字驱动：

利用资料拆解，精进营销打法，拉升营销效率

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博闻智咨询|向立黎老师