破局海外：To B企业如何高效获客与构建全球品牌影响力

首讲

中国公司出海现况、挑战和机遇

一、中国公司出海的现况和趋势

1.

中国公司出海的阶段和模式演变

2.

中国公司出海的业界分布和特点

3.

中国公司出海的成功实例和心得借鉴

4.

未来中国公司出海的趋势预测

二、中国公司出海面临的挑战

1.

政治、经济、信念、法律等等方面的隐患

2.

市场竞争激烈，品牌认知度低

3.

缺乏国际化英才和管控心得

4.

营销渠道选项和营运的挑战

5.

供给链和物流的挑战

三、

中国公司出海的机遇

1.

全球化市场带来的巨大商机

2.

“一带一路”倡议等等政策支持

3.

中国制造的成本和质量优势

4.

新兴市场的演进潜力

5.

数智化营销带来的新机遇

次讲

海外标的市场拆解和选项

一、标的市场选项轮廓和办法

1. 市场规模、增长潜力、竞争格局、政策法规等等因素拆解

2. PESTEL拆解模型运用

3. SWOT拆解模型运用

4. 市场进入模式选项：出口、合资、独资

二、标的市场买方画像和诉求拆解

1. 买方类型、规模、业界、采购流程等等

2. 买方痛点、诉求、期望、决策因素等等

3. 买方调研办法：问卷调查、访谈、资料拆解

三、主要海外市场概况和特点

1. 印度市场

1）市场概况：人口和经济/业界演进/政策环境/数智化程度

2）市场特点：价格敏感/本土化诉求/关系导向/渠道复杂

3) To B公司机遇和挑战：

a)机遇： 庞大的市场规模和增长潜力

b)挑战： 价格竞争激烈，本土化营运要求高，复杂的法规和官僚架构

4)营销建议：价格打法/本土化营运打法/渠道拓展/品牌建设

【实例拆解】小米：借助高性价比货品和线上销售模式，迅速占领印度智能手机市场，具体来看，成为市场份额领先品牌

2. 越南市场

1)市场概况：人口和经济/业界演进/政策环境/数智化程度

2)市场特点：成本优势/年轻消费群体/亲商环境/地理位置优越

3)To B公司机遇和挑战：

a)机遇： 制造业、基础设施建设、物流、电子商务等等领域存在较大商机。

b)挑战： 劳动力素质有待拉升，基础设施仍需完善，学识产权保护有待加强。

4)营销建议：强调性价比/利用数字营销/构筑携手伙伴关系/关注可持续演进

【实例拆解】海尔：借助合资建厂和本土化营运，成功进入越南家电市场，落地时，并成为领先品牌之一。

3. 印度尼西亚市场

1)市场概况：人口和经济/业界演进/政策环境/数智化程度

2)市场特点：成本优势/年轻消费群体/亲商环境/地理位置优越

3)To B公司机遇和挑战：

a)机遇： 消费品，基础设施建设、电子商务、金融科技等等领域存在巨大商机。

b)挑战： 物流成本高，具体来看，基础设施不完善，实操中，官僚主义和腐败问题仍然存在。

4)营销建议：重视移动端营销/本土化营运/和当地携手伙伴携手/关注数字支付

【实例拆解】

OPPO/VIVO:凭借强大的线下渠道和明星代言打法，在印尼智能手机市场取得巨大成功，往细里说，赢得市场份额领先地位。

4. 墨西哥市场

1)市场概况：人口和经济/业界演进/政策环境/数智化程度

2)市场特点：北美市场桥头堡/制造业中心/劳动力成本相对较低/信念多元

3)To B公司机遇和挑战：

a)机遇： 汽车、电子、航空航天、制造业等等领域存在较大商机，能够作为进入北美市场的跳板

b)挑战： 安全问题、腐败问题，和美国的贸易关系存在不确定性。

4)营销建议：利用地理优势/强调质量和可靠性/构筑长期携手关系/关注安全问题

【实例拆解】福耀玻璃：借助在墨西哥独资建厂，提供高质量货品和稳定供货，就一线经验说，成功进入北美汽车玻璃市场，从实践看，成为领先供应商。

5. 美国市场

1)市场概况：人口和经济/业界演进/政策环境/数智化程度

2)市场特点：成熟度高/革新驱动/品牌意识强/法律法规严格

3)To B公司机遇和挑战：

a)机遇： 庞大的市场规模和消费本领，科技，医疗、高端制造等等领域存在巨大商机。

b)挑战： 市场竞争激烈，就一线经验说，进入门槛高，法律法规严格，营运成本高。

4)营销建议：强调革新和技艺/构筑品牌声誉/遵守法律法规/利用数字营销/寻求方略携手

【实例拆解】命运多舛的

TikTok，独特的算法推荐和对年轻用户诉求的精准把握，迅速占领美国短视频市场，成为最受欢迎的社交媒体运用之一。

三讲

To B公司海外营销方略拟定

一、海外营销标的设定

1.

SMART要则运用

2.

品牌知名度、市场份额、销售额、买方满意度等等指标

3.

短期标的和长期标的

二、海外营销定位和差异化打法

1.

标的买方定位

2.

货品

/服务定位

3.

品牌定位

4.

竞争优势拆解和差异化打法

三、海外营销预算和资源配置

1.

营销预算拟定办法：百分比法、标的差事法等等

2.

营销资源分配：人员、渠道、抓手等等

3.

营销

ROI评核和精进

四、海外营销规划拟定和执行

1.

拟定详细的营销规划：时间表、差事、负责人等等

2.

营销规划的执行和监控

3.

营销成效评核和调整

四讲

海外品牌建设和管控

一、

海外品牌建设的意义

1.

拉升品牌认知度和美誉度

2.

增强买方信任和忠诚度

3.

拉升货品溢价本领

4.

构筑品牌资产

二、海外品牌定位和传播

1.

品牌核心价值提炼

2.

品牌故事构筑

3.

品牌视觉识别系统（

VI）规划

4.

品牌传播渠道选项和打法

三、海外品牌管控和维护

1.

品牌声誉管控

2.

品牌危机化解

3.

品牌一致性维护

实例拆解：

某中国公司怎样开展海外品牌建设

五讲

海外线上营销渠道打法和实战

一、独立站建设和营运

1.

独立站的定位和标的

2.

独立站的规划和开发

3.

独立站的

SEO精进

4.

独立站的流量获取和转化

5.

独立站的资料拆解和精进

二、

搜索引擎营销

1.

Google Ads等等平台的广告投放打法

2.

要害词研究和选项

3.

广告创意撰写和精进

4.

广告成效追踪和拆解

三，就一线经验说，

社交媒体营销

1.

LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube等等平台的营运打法

2.

内容营销打法

3.

社群营运和交流

4.

社交媒体广告投放

四，邮件营销

(EDM)

1.

邮件列表建设

2.

邮件内容规划和发送

3.

邮件营销自动化

4.

邮件营销成效拆解

五、内容营销

1.

博客、白皮书、实例研究、视频等等内容形式

2.

内容创作和分发打法

3.

内容营销成效评核

第六讲

海外线下营销渠道打法和实战

一、

展会营销

1.

展会选项和参展打法

2.

展台规划和搭建

3.

展会实地活动策划和执行

4.

展会买方跟进和转化

二、

业界会议和论坛

1.

业界会议和论坛的选项和参与打法

2.

演说和展示招数

3.

人脉拓展和携手机会

三、

线下活动和路演

1.

货品发布会、买方见面会、研讨会等等

2.

活动策划和执行

3.

活动成效评核

四、

携手伙伴和渠道拓展

1.

寻找合适的携手伙伴：代理商、经销商、系统集成商等等

2.

携手伙伴关系构筑和维护

3.

渠道管控和激励

五、

公关和媒体关系

1.

媒体关系构筑和维护

2.

新闻稿撰写和发布

3.

危机公关处理

第七讲

全渠道营销整合和资料拆解

一、

全渠道营销的定义和价值

1.

线上线下渠道的整合和协同

2.

拉升买方体验和满意度

3.

拉升营销效率和

ROI

二、

全渠道营销的整合打法

1.

买方旅程拆解

2.

渠道触点规划

3.

营销自动化抓手运用

三、

海外营销资料拆解和精进

1.

资料指标架构构筑

2.

资料拆解抓手运用：

Google Analytics, CRM

3.

资料驱动的营销决策

收束：给中国出海公司的海外营销指南

1.

洞察市场：

纵深研究，选对标的，因地制宜。

2.

本土营运：

融入当地，尊重信念，合规演进。

3.

品牌制胜：

练出样貌，具体来看，传递价值，实操中，执行层面，赢得信任。

4.

渠道为王：

线上线下，从实践看，整合营销，高效触达。

5.

资料驱动：

追踪拆解，精进打法，持续增长。

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博闻智咨询|向立黎老师